Читать книгу Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? - Александр Деревицкий - Страница 21
Нет-мир и его география
Ошибки вопросов
Особый вкус жизни с вопросами
Провокативные вопросы
Оглавление«Провокация – мать революции». И вроде бы революция – штука острая и режущая. С ней нужно быть осторожным. Но каждый из нас с таким хотя бы однажды, да встречался. Помните, как продавец, окинув вас взглядом, «неуверенно» вымолвил:
– Может, вам все-таки показать что-то дешевле?..
А вы в ответ сделали этакий купеческий жест – горячо возразили:
– Да я все твое заведение куплю вместе с твоими потрохами! – и решительно достали портмоне…
К провокативным вполне можно отнести закрытые вопросы-«капканы», суть которых лучше всего проиллюстрировать анекдотичным: «Вы уже перестали наливаться с утра шампанским?» И как вы ответите: да или нет?..
Для комментария двух последних групп вопросов мы используем прямые цитаты из Энкельмана.
