Читать книгу Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? - Александр Деревицкий - Страница 30

Найдите разницу между его и вашей ценой. Так мы поступали, используя прием «Ваша цена!». А теперь сделаем это в иных целях.

Нам есть смысл говорить не о цене, а о разнице между нашей ценой и теми деньгами, с которыми покупатель готов расстаться. Обычно эта разница меньше цены.

Соответственно складывается следующий диалог:

– Сколько просите за телевизор? – спрашивает клиент.

– Восемьсот.

– Ого!

Отвечаем банальным вопросом:

– А сколько дадите?

– Ну хоть шестьсот…

Ага – разница составит двести. Все! Теперь мы можем играть не большой цифрой (800), а малой (200). И это уже дает нам право заявить:

– Родной! Тебе надо добавить всего двести, чтобы ты получил именно то, что тебе надо!