Читать книгу Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении - Александр Кичаев - Страница 15
Глава 3
Ваш индивидуальный переговорный стиль
Различия жесткого, мягкого и конструктивного подходов на переговорах
ОглавлениеЧем же различаются жесткие и мягкие переговоры и с кем какой формат уместнее? Попробуйте для начала определить, какие формулировки из представленных ниже можно отнести к жестким, а какие к мягким переговорам. Сразу отмечу: с жестким оппонентом выбирайте только жесткий формат, с мягким допустимо и то, и другое, в зависимости от условий и поставленных задач.
□ Участники – друзья.
□ Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений.
□ Делать уступки для культивирования отношений.
□ Доверять другим.
□ Твердо придерживаться своей позиции.
□ Легко менять свою позицию.
□ Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли.
□ Вносить предложения.
□ Искать единственный ответ: тот, который примете вы.
□ Допускать односторонние потери ради достижения соглашения.
□ Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они.
□ Отделить людей от проблемы.
□ Цель – победа.
□ Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению.
А теперь проверьте ваши предположения по табл. 1, в которой даны различия позиционного (жесткого, мягкого) и принципиального (конструктивного) подхода в переговорах.
Таблица 1. Подходы в переговорах
