Читать книгу Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении - Александр Кичаев - Страница 9

Лайф-резидент в своей речи преимущественно использует простые, ясные, точные и убедительные понятия и умеет подстраивать способ и темп аргументации к особенностям ментальности и темперамента объекта. Если выбирается мягкий формат общения, тогда важно вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику, признавать его правоту, когда он прав, и как можно нагляднее излагать собеседнику свои доказательства, идеи и соображения. Речь в таких случаях плавно журчит и мягко обволакивает. В жестком формате аргументация колючая, наступательная и порой удушающая.

Для построения аргументации используются следующие методы:

1. Фундаментальный метод. Представляет собой прямое обращение к собеседнику.

2. Метод противоречия – выявляются противоречия в аргументации оппонента.

3. Метод «извлечения выводов». Основывается на точной аргументации, которая постепенно, посредством частых выводов, приведет вас к желаемому выводу.

4. Метод сравнения.

5. Метод «да…, но».

6. Метод «кусков». Состоит в расчленении выступления таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части: «это точно», «об этом существуют различные точки зрения».

7. Метод «бумеранга». Дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Не имеет силы доказательства, но оказывает воздействие, благодаря выворачиванию наизнанку аргумента противника. Еще с детства мы используем его, когда в ответ на обидное прозвище (например, – дурак) мы отвечаем: «От дурака слышу!»

8. Метод игнорирования.

9. Метод потенцирования, когда вы смещаете акценты, выдвигая на первый план то, что вас устраивает.

10. Метод «выведения». Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.

11. Метод опроса – вы начинаете с вопросов, пока не проясняется ситуация.

12. Метод видимой поддержки.

Есть также манипулятивные методы аргументации:

1. Техника преувеличения. Мы берем любую слабую часть в позиции или аргументации оппонента и подносим к ней «лупу», тем самым усиливая и обобщая недостатки.

2. Техника анекдота. Пытаемся разрушить, «облегчить» серьезность ситуации введением в нее ассоциаций несерьезности – юмор, ирония, сарказм.

3. Техника использования авторитета. Усиливаем нашу позицию или аргументацию ссылками на мнение тех, кто считается для наших оппонентов или объектов воздействия авторитетами. Это одновременно и подтверждает нашу правоту, и придает вес нашим словам.

4. Техника дискредитации собеседника. Основывается на правиле: «если я не смогу опровергнуть существо вопроса, тогда по меньшей мере нужно поставить под сомнение личность собеседника».

5. Техника изоляции. Основывается на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, противоположное первоначальному.

6. Техника изменения направления. Заключается в том, что собеседник не атакует ваши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии.

7. Техника вытеснения – собеседник в действительности не переходит к какой-то одной, точно определенной проблеме, преувеличивает второстепенные проблемы, взятые из вашего выступления.

8. Техника введения в заблуждение. Основывается на сообщении путаной информации и состоит из слов, которыми вас забрасывает собеседник.

9. Техника отсрочки. Ее целью является создание препятствий для ведения дискуссии или ее затягивание.

10. Техника апелляции. Представляет собой особо опасную форму «вытеснения» процесса рассуждений (собеседник взывает к сочувствию).

11. Техника искажения. Переставляем акценты или вовсе изменяем смысл сказанного нашим оппонентом в выгодной для нас трактовке.

12. Техника вопросов-капканов (повторение, вымогательство, альтернатива, встречные вопросы).

Как выстраивать защитную аргументацию? Используем логическую структуру опровержения замечаний по схеме:

□ анализ оппонирующего аргумента;

□ обнаружение настоящей причины;

□ выбор тактики;

□ выбор метода;

□ оперативное опровержение.

Для нейтрализации аргументов собеседника применяются следующие приемы:

□ ссылки, цитаты:

□ «бумеранг»;

□ одобрение+уточнение:

□ переформулирование;

□ целевое согласие;

□ «эластичная оборона»:

□ метод опроса;

□ «да…, но?..»;

□ предупреждение:

□ доказательство бессмысленности:

□ отсрочка.

При этом важно следить, чтобы вы могли локализовать возражение уверенным тоном, сохраняя внешнюю уважительность, не переходили на личности. Регулярно перепроверяйте, правильно ли вас понял собеседник, согласен ли он с вами. Ваши колебания и неуверенность легко обнаружатся, и это усилит позицию оппонента. Всегда оставляйте в запасе один сильный аргумент – на тот случай, если объект в момент принятия решения начнет колебаться.