Читать книгу Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении - Александр Кичаев - Страница 8

Подготовка к переговорам – это пятьдесят процентов вашего успеха, поэтому не жалейте на это времени. Ведь не зря говорят что тяжело в учении – легко в бою!

Перед тренингом переговоров я обычно делаю блиц-опрос участников на тему «Как вы готовитесь к переговорам». И большинство, увы, ограничиваются ответом вроде: «Я определяю, что мне нужно получить от партнеров». «И все?» – спрашиваю я. «Да, – отвечают мне, – а по ходу разберемся». Или, как говорил один из руководителей нашей страны: «Главное – на́чать!»

А теперь просьба выполнить следующее задание. Представьте ближайшие предстоящие переговоры или недавно прошедшие и ответьте на вопросы.

Постановка цели переговоров

Какой результат мне нужен? (Проинформировать? Донести свое отношение? Понравиться? Произвести хорошее впечатление? Спровоцировать дискуссию? Призвать к действию? Добиться уступок? Найти компромисс? Выслушать? Ввести в заблуждение?)

Ради чего я иду на переговоры?

Что должны сделать партнеры в результате переговоров?

Цель-минимум.............................................................

Цель-максимум............................................................

Информация о «среде контакта»

Мероприятие: где, когда, в какой форме будут проходить переговоры?

Кто инициатор встречи?

Насколько я уверен в себе, в своей позиции?

Какая подготовительная работа была проведена?

Предварительный анализ партнеров

Кто будет на переговорах (образование, возраст, должность, стаж работы, из какого региона)?

Компетентность. Какова степень подготовленности по обсуждаемой теме?

Интерес. Какова степень заинтересованности партнеров в моих предложениях?

Ожидания. Чего ждут от меня партнеры, каковы их запросы и потребности?

Приманки/подстройка. Какой стиль и аргументация будут хорошо восприняты данными людьми?

Очаги напряжения. Какой стиль и аргументация будут раздражать их?

Какие вопросы и возражения могут возникнуть?

Непосредственно перед обсуждением надо постараться определить

Какое настроение у партнеров?

Что до этого происходило с ними, как это повлияло на них?

Нужно ли это «отыграть» в моем поведении?

Постарайтесь записать ваши ответы, они вам еще пригодятся.

Стратегия переговоров обычно рассчитывается по уровню энергетики. Например, вначале вы не спеша готовите объект к принятию решения. После ключевой фразы – предложения согласиться с вашими условиями, темп переговоров увеличивается, и вы начинаете прессовать этого человека, пока он не скажет «ДА». Или, наоборот, вы сразу ввергаете его в шок, сообщая очень серьезную и неожиданную для него информацию, которая путает все его планы, ломает установку. А потом миролюбиво успокаиваете. И все эти алгоритмы действий будут вашей стратегией.

Тактика зависит от того, что и на каком этапе вы запланировали. В этом случае вы просто поддерживаете правильный режим общения, используя различные методики. И, самое главное, нужно разработать приемы, которые помогут вам перехватить инициативу на переговорах.

Ниже я привожу одну из таких психологических манипуляций, которая коренным образом меняет расклад сил на встрече.

Фрагмент из классики

(В. Жуковский «Кот в сапогах»)

Вот, наконец, в великолепный замок

Кот прибежал. В том замке людоед

Волшебник жил, и Кот о нем уж знал

Всю подноготную; в минуту он

Смекнул, что делать: в замок смело

Вошед, он попросил у людоеда

Аудиенции; и людоед,

Приняв его, спросил: «Какую нужду

Вы, Кот, во мне имеете?» На это

Кот отвечал: «Почтенный людоед,

Давно слух носится, что будто вы

Умеете во всякий превращаться,

Какой задумаете, вид; хотел бы

Узнать я, подлинно ль такая мудрость

Дана вам?» – «Это правда; сами, Кот,

Увидите». И мигом он явился

Ужасным львом с густой, косматой гривой

И острыми зубами. Кот при этом

Так струсил, что (хоть был и в сапогах)

В один прыжок под кровлей очутился.

А людоед, захохотавши, принял

Свой прежний вид и попросил Кота

К нему сойти. Спустившись с кровли, Кот

Сказал: «Хотелось бы, однако, знать мне,

Вы можете ль и в маленького зверя,

Вот, например, в мышонка, превратиться?»

«Могу, – сказал с усмешкой людоед, —

Что ж тут мудреного?» И он явился

Вдруг маленьким мышонком. Кот того

И ждал; он разом: цап! и съел мышонка.