Читать книгу Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении - Александр Кичаев - Страница 6

А теперь давайте приступим к изучению системы подготовки и проведения переговоров. Выглядит это примерно так.

Формулировка цели и постановка задач

□ Этап анализа.

• Сбор, накопление и обобщение информации о ситуации на рынке, о конкурентах (наши преимущества или недостатки на их фоне) и т. д.

• Сбор, накопление и обобщение информации о партнере (организации и человеке), о ситуации в отрасли партнера.

• Систематизация и обдумывание информации.

• Инвентаризация своих интересов.

• Предположения о возможных интересах партнеров.

• Выявление зоны совместных интересов.

□ Этап планирования.

• Планирование содержания.

• Ранжирование своих интересов по критерию значимости.

• Выделение возможных приоритетов в интересах партнеров.

• Подготовка вариантов решения: минимум – максимум. Уступки.

• Выработка критериев и способов достижения эффективного соглашения с использованием принципов айкидо.

• Анализ возможных препятствий в процессе достижения договоренности, подготовка к возможным вопросам и возражениям.

• Подготовка всех необходимых документов, материалов.

• Планирование процедуры.

• Подготовка плана.

• Подготовка вариантов ведения дискуссии (стратегия переговоров).

• Определение состава и статуса членов переговорной делегации.

• Распределение ролей в своей команде.

• Характер отношений с партнерами, «моя позиция и тактика».

• Проработка метафоры переговоров (я – оппонент – мое предложение). Имидж, стиль общения, позиционирование.

• Определение места встречи.

• Договоренности о времени начала встречи и ее продолжительности.

• Согласование способов обмена необходимой документацией.

Психоэмоциональная настройка на переговоры

□ Моделирование в воображении наилучшего исхода переговоров. Необходимо прочувствовать это состояние!

□ Выработка и закрепление следующих навыков:

• Быстрое включение в процесс.

• Стрессоустойчивость и командное взаимодействие.

• Центрирование собственной энергетики.

• Избавление от блокирующих установок, вхождение в состояние уверенности, ощущение энергетики позиционируемой психоформы.

Вспомните, как вы готовились к каким-либо важным переговорам, и сравните, какие шаги вы сделали, какие – нет, и как это сказалось на эффективности вашей встречи с ЛПР.

Наиболее желательно проанализировать несколько вариантов: переговоры, успешные для вас и неуспешные. Подробнее мы еще поговорим о многих изложенных в этой схеме тезисах по ходу нашего общения в книге.