Читать книгу Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении - Александр Кичаев - Страница 22

Позже мы рассмотрим методику структурированной диагностики ваших партнеров на основе соционической типологии. А сейчас поговорим о том, как определять ведущий коммуникативный признак. С какими типами переговорщиков обычно приходится иметь дело? Приведу типологию самых распространенных.

□ Агрессивный тип.

Несдержанный, часто раздражается. Быстро и по пустякам заводится, не терпит споров. Нетерпелив, стремительно реагирует на ситуацию, склонен к критике, но если критика направлена в его адрес, сразу взрывается. Дает выход негативной энергии, накопившейся из-за личных проблем.

Реагирование:

• Внешнее спокойствие, минимум эмоций. Но искренне, без натянутости, без маски. Иначе есть риск вызвать еще большее раздражение.

• Переключение его активности на что-то постороннее. Разрушение привычного шаблона его поведения. Неожиданная реплика, взгляд, жест. Смена темы.

• Проекция его негативной энергии на другую тему, на другого человека, умеющего участливо слушать (естественно, без «подстав»). Вызывается смена ролей. Он был осуждающий, требующий, теперь – жалующийся, объясняющий.

Типажи: _____________________________________________

□ Нерешительный тип.

Во всем сомневается, не может принять решение, бесконечно долго подбирает варианты. Чем больше возможность выбора, тем ему мучительнее, так как он плохо понимает, чего хочет. Неуверен в себе.

Позитивно настроенный – выбирает из лучшего.

Негативно настроенный – думает, где больше всего может потерять. Нет четких критериев отбора.

Реагирование:

• Эмоциональное заражение и заряжение уверенностью.

• Точность и четкость аргументов: что он получит, если примет решение именно сейчас, и что потеряет, если будет медлить. «Промедление смерти подобно».

• Использование авторитетных фигур, значимых для лиц или тех, кто уже согласился с вашим предложением (стал вашим партнером/клиентом).

Типажи: _____________________________________________

□ Добродушный болтун.

Приятный в общении, малоэффективный в делах. Любит поговорить, поболтать, выразить свое мнение, послушать (но недолго) другого и тут же выразить очередное свое мнение. Добродушен, общителен, внешне открыт. Но редко идет дальше разговоров.

Реагирование:

• Контроль его потребности «растекаться мыслию по древу».

• Конкретизация разговора. Настройка на деловой лад. Избегание открытых вопросов.

• Направление переговоров в сторону нужных для вас тем. Активное слушание и закрытые вопросы.

• Апеллирование к ограниченному времени, внешним обстоятельствам, мешающим задушевному общению.

• Сохранение интереса к нему, иначе он обидится и уйдет.

Типажи: _____________________________________________

□ Оригинал-авантюрист

Любит эксперименты, смелые, новаторские идеи, умеет воодушевлять, вдохновлять. Энергичен, обаятелен, действует на грани фола, креативен. Часто эксцентричен.

Реагирование:

• В роли клиента – принятие позы критика, отстранение. Избегание скоропалительных решений, тайм-аут.

• В роли исполнителя – представление наиболее креативных, эксклюзивных идей. Акцентирование внимания на современных, модных деталях. Применение оборота: «Вы будете первым, кто воспользуется именно этим изделием».

Типажи: _____________________________________________

□ Судья.

Склонен к критике. Недоверчив. Любит выносить приговор. Для него может быть только либо плохо, либо хорошо, правильно или неправильно.

Обижен на мир. Ищет виновных и тут же их наказывает. Демонстрирует иронию, иногда пренебрежение, брезгливость.

Использует прямое или скрытое послание: «Я знаю, что твои условия/предложение – ерунда. Попробуй опровергни!» С ним трудно устанавливать контакт.

Реагирование:

• Уверенность во время презентации предложения. Избегание роли жертвы, подсудимого. Сосредоточенность на результате без внимания к его скепсису в процессе общения.

• Подстройка. Занятие роли союзника или прокурора. Обнаружение «общего врага», внешнего зла, не имеющего отношения к вашему предложению. «Да, вокруг одни сволочи, воры и дураки, но мы-то с вами!..»

• Запутывание. Вы – то защитник, то прокурор, то свидетель. Внимание к позитивным качествам вашего проекта и упоминание о его мелких недостатках. Говоря о хорошем, ссылайтесь на мнение других, о плохом – на свое.

• Альтернативный вариант – отсутствие своих предложений, вопросы и раскрытие его потребностей. Подмена ролей – когда уже вы становитесь судьей.

Типажи: _____________________________________________

□ Знаток.

Уверен, что обо всем знает лучше и больше вас. Гипертрофированная самооценка. Своей сильной стороной считает собственную компетентность. Плохо скрытое пренебрежение. Постоянно делает одолжение вам как собеседнику.

Реагирование:

• Регулярное внимание к его компетенции: «Вы же знаете…», после этого свой аргумент.

• Игра на самолюбии. Уважительная оценка «столь высокой компетентности и обширных знаний».

• Избегание споров. Спорить с ним бесполезно и порой даже вредно.

• Исключение возможности поймать его на незнании чего-либо, он воспримет это как унижение.

• Предоставление максимума самостоятельности в выборе решения после презентации всех возможных вариантов. Скромная роль: «Вы сами сможете по достоинству оценить… А я только проинформирую вас».

• Принятие роли эксперта – советоваться, делиться дополнительной информацией.

Типажи: _____________________________________________

□ Ретроград.

Уверен, что все должно делаться так, как делается. Боится любых изменений. Ценит стабильность, надежность. Консервативен. Придерживается проверенных связей, технологий, партнеров.

Реагирование:

• Активизация в его памяти тех моментов, когда он что-то менял и это приносило ему пользу.

• Объяснение, что он может потерять, обостряя альтернативу: изменение – это прогресс, сохранение – регресс. Если он уже является «вашим», тогда аргументы обратные.

• Ссылка на авторитетные фигуры, которым он доверяет или воспринимает всерьез. Предварительный сбор этой информации.

Типажи: _____________________________________________

□ Позитивный.

Деловой, прагматичный, конструктивный, собранный, аккуратный.

Реагирование:

• Конкретность и искренность. Компетентность.

К какому типу переговорщиков относитесь вы сами?

С каким типом переговорщиков вам чаще всего приходится

иметь дело?

Какие типичные проблемы возникают?

Приведите пример сложной ситуации на переговорах и опишите, с кем вы общались, в какой роли были, насколько эффективно это у вас получилось и что нужно изменить в своем образе/ роли переговорщика:

__________________________________________________________

__________________________________________________________

Ситуация:

__________________________________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________

Тип моего партнера по переговорам:

__________________________________________________________

__________________________________________________________

Мой образ/роль/стиль:

__________________________________________________________

__________________________________________________________