Читать книгу Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж - Александр Левитас - Страница 20

Если Вы читали книгу Джека Лондона «Белый клык», наверняка Вам запомнилась одна из самых ярких глав, посвященная собачьим боям.

После того как Белый Клык стал чемпионом, ему долго не находилось достойного соперника – пока кто-то не выставил на бой английского бульдога. Белый Клык бросался на эту странную приземистую собаку снова и снова, кусал ее и отскакивал назад невредимым, нанес врагу множество ран. Зрителям казалось, что победа, как всегда, будет за ним…

Но бульдог хотел только одного – схватить противника за горло. И как только ему это удалось, у Белого Клыка не осталось ни малейшего шанса вырваться. Бульдог вцепился в его шею мертвой хваткой, и двое мужчин с трудом смогли разжать ему челюсти.

Казалось бы – при чем тут продажи?

Редкий клиент покупает сразу

Как-то раз моя ассистентка прислала мне ссылку на блог одного предпринимателя, который возмущался вслух:

«Написал письмо Левитасу, попросил подробности о его выездном тренинге «Бизнес под пальмой» (podpalmoy.ru). Он прислал программу, я ему ответил: «Спасибо за информацию, я подумаю». И вот после этого от него приходит одно письмо, другое письмо, третье письмо… Он что, не понимает – я же написал, что подумаю! Почему он продолжает мне писать? Разве так можно обращаться с клиентами?! Если он так навязчив с клиентами, я вообще не понимаю, чему он может меня научить…»

Я долго смеялся над этой наивностью. Почему? Да потому, что хотя тренинг в тот раз был набран досрочно, хотя у меня сотни тысяч читателей и тысячи учеников – как Вы думаете, сколько человек записались на тренинг и внесли оплату сразу после первого письма?

Правильно.

Ноль.

Более того, никто не записался и после второго письма. Первые оплаты были сделаны клиентами, получившими три письма. Большинство же отреагировали на пятое-шестое напоминание, а кто-то и вовсе на восьмое.

Одним словом, если бы я сделал так, как предлагал незнакомый советчик – терпеливо ждал бы ответа, не беспокоя потенциального клиента лишний раз, – продаж у меня не было бы вообще.

«Я подумаю об этом завтра!»

Первое место на конкурсе популярных цитат из фильмов заняла цитата из «Унесенных ветром». Скарлетт, главная героиня фильма, говорила о самых разных вещах: «Я подумаю об этом завтра». И точно так же мыслят 99 % людей. В ситуации, когда надо принимать решение, они откладывают его на завтра – собственно, именно потому цитата столь популярна.

Если потенциальный клиент обещает Вам подумать, рассмотреть Ваше предложение, связаться с Вами самостоятельно – вполне возможно, что в этот момент он и сам верит своим словам. Но на практике выходит так, что он отвлекается, погружается в другие дела и в результате забывает о Вашем предложении.

Или, если решение непростое, человек обещает сам себе обдумать его завтра. А завтра – снова откладывает на следующий день… И в результате руки у него так и не доходят до покупки.

Снова и снова напоминая о себе и о своем предложении, Вы поднимаете шансы на то, что клиент все-таки обдумает Ваше предложение и дойдет до покупки.

Шокирующая статистика

В свое время американцы проводили исследования того, как заключаются сделки на крупные суммы. И обнаружили две вещи.

1. Около 90 % продавцов оставляют клиента в покое после 3–4 попыток продажи.

2. Около 90 % клиентов совершают крупную покупку лишь после 7–8 предложений.

Если Вы торгуете не за прилавком, а обращаясь к клиентам – обзванивая их или совершая визиты, – Вам стоит придерживаться «принципа бульдога», чтобы поднять результативность своих продаж.

Быть цепким, как бульдог

Как известно, бульдоги славятся тем, что, вцепившись в своего противника, они уже не отпускают его. Не зря выражение «бульдожья хватка» давно стало нарицательным.

Собственно, само название породы (bull dog – «бычья собака») объясняется тем, что бульдогов выводили специально для травли быков: собака весом 25 килограммов могла свалить быка весом в тонну, вцепившись ему в морду и не разжимая зубов до тех пор, пока бык не упадет на землю от боли и усталости.

«Принцип бульдога» в продажах заключается в том, чтобы вцепиться в перспективного потенциального клиента и уже не отпускать его: звонить, писать письма, делать визиты – и так до тех пор, пока человек не сдастся и не сделает покупку (или пока не попросит Вас больше его не беспокоить).

Хорошей иллюстрацией этого подхода может служить байка про мастера продаж Гарри Коллинза, которого спросили:

– Гарри, если ты наметил какого-то человека как перспективного клиента, сколько звонков ты можешь ему сделать, прежде чем оставишь дальнейшие попытки?

– Это зависит от того, кто из нас умрет первым…

Другая иллюстрация – цитата из книги «Как продать что угодно кому угодно» Джо Жирарда, который является абсолютным чемпионом мира по продаже автомобилей:

«Если я 7 раз предложил подписать договор и клиент 7 раз подряд отказался, я говорю себе: «Может быть, этот человек и впрямь не хочет покупать автомобиль сегодня. Чтобы не быть навязчивым, ограничусь-ка я еще тремя попытками…»