Читать книгу Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж - Александр Левитас - Страница 7

Американский рекламщик Ричард Гамильтон еще в XIX веке писал: «Представьте себе, что один торговец рыбой рекламирует "отличную свежую треску", а его сосед-конкурент предлагает покупателям "крупнейшую, сладчайшую, наилучшую треску, какую когда-либо вылавливали рыбаки; огромную рыбу в четверть роста взрослого мужчины, с мясом белее, чем снег; лучшую из всего, что только давал Атлантический океан". Как вы думаете, кто из этих двух торговцев продаст больше трески?»

Нынешние законы о рекламе запрещают использовать превосходную степень – «наилучший», «сладчайший» и т. п., – но сам принцип прекрасно работает и сегодня. Реклама, в которой приводятся интересные и привлекательные для клиента подробности, будет работать куда лучше, чем короткое и сухое информирование.

Например, «свежий, ароматный и вкусный хлеб с хрустящей корочкой» будет продаваться лучше, чем просто «свежий хлеб».

Поэтому, если ваше объявление или Ваша презентация не «цепляет» клиентов, спросите себя, не слишком ли мало вы рассказываете о своем товаре или услуге? А затем сделайте три шага. Сначала составьте максимально подробное описание товара со всеми его деталями и особенностями. Затем примените к каждой из деталей «рекламный макияж» (подробнее о том, что это такое и как им пользоваться, я рассказываю в своей книге «Больше денег от Вашего бизнеса») – напишите о ней ярко и привлекательно. И, наконец, выберите, какие детали стоит перенести в объявление или включить в Вашу презентацию, – и сделайте это. Уверен, результат не заставит себя ждать.

Рассказывает Лариса Яшкина, менеджер по развитию компании «СВП Мастер» из Киева:

У нас был торговый павильон, который не могли продать три месяца. Давали в газеты объявление, но безрезультатно. Текст был такой:

«Продам торговый павильон (киоск) площадью 18 м². Снаружи обшивка профнастилом, изнутри – вагонка, готовая электропроводка, металлопластиковые витрины, двери, роллеты. Цена договорная».

Когда стало понятно, что эта реклама не работает, я написала в заголовке «Самый лучший торговый павильон» и текст объявления переписала по Левитасу:

«Самый удобный торговый павильон! Продается компактный, удобный в перевозке, абсолютно новый и очень практичный павильон. Тщательно обшит профнастилом снаружи, надежно утеплен изнутри минватой, построен по всем правилам противопожарной безопасности, имеет электропроводку с двумя светильниками и пятью заземленными розетками, две двери (центральная для посетителей и боковая для приема товара), укомплектован универсальными витринами для любого вида торговли, закрывается роллетами. Звоните, о цене договоримся! Лариса».

Павильон ушел через неделю.

Точно так же яркий рассказ о деталях работает в живых продажах. Попробуйте – и убедитесь сами.

Есть еще один мощный способ произвести впечатление на покупателя и вызвать у него страстное желание купить Ваш товар или услугу даже по высокой цене, просто разговаривая с ним. Что это за способ? Вы узнаете его из моей статьи «Как продать дорого то, что стоит дешево и вообще не нужно клиенту», которую можно бесплатно получить на странице www.levitas.ru/sales