Читать книгу Пульт от отдела продаж. Отдел автострахования с нуля - Анастасия Белокурова - Страница 4

Какая система продаж в вашем отделе? Менеджер обзванивает базу, рассчитывает стоимость полиса, осуществляет первую продажу и сам занимается пролонгацией?

Разочарую вас, но при работе с «холодной» (не своей) базой около 70% рабочего время продавца тратится впустую. Большую часть своего времени он выполняет операторскую работу – актуализирует клиентскую базу.

Бо́льшую часть его оклада вы платите за:

• недозвоны,

• неверные номера,

• неактуальные контакты (например, если у потенциального клиента машина продана),

• мгновенные отказы (это тот случай, когда клиент посылает всех подряд – достали его звонками).

Что из этого выходит?

Например, оклад у менеджера по продажам составляет 25 000 рублей. В месяце примерно 22 рабочих дня. Делим оклад на количество дней и получаем фикс за день 1136 рублей. Отнимаем 70% и получаем цифру в 340 рублей.

Примерно такую сумму вы платите менеджеру за процесс продажи, остальные же 796 рублей идут на оплату работы, которая никогда не принесет никакой прибыли!

796 рублей умножаем на 22 рабочих дня и в итоге получаем 17 512 рублей.

Совсем не малые цифры, правда? Особенно если умножить их на количество продавцов в отделе. А сколько недополучено прибыли за все это время?

На работу, которая не требует специальных навыков, вполне можно нанять обычного оператора с небольшим окладом. Он уберет из базы всю неактуальную информацию путем обзвона и выдаст уже готовые заявки на расчет.

Один такой оператор может сгенерировать готовых клиентов для четырех-пяти менеджеров.

Он принимается на работу на невысокий оклад, ему выставляется план по количеству заявок, и готово! Оператор вытаскивает из базы заинтересованных клиентов для менеджеров.

Все свое рабочее время продавец должен уделять своим прямым обязанностям – продажам.

Важно грамотно составить скрипты и провести обучение.

Еще в середине 2000-х по такой схеме работали единицы. Сегодня же те, кто понял суть такого разделения обязанностей, успешно внедрили эту схему в свой страховой бизнес.

Во-первых, это снижение уровня «звездности» продавца, а, как известно, звезды есть во всех отделах продаж. Полагаю, вы с этим тоже сталкивались.

Обычно звезды – это передовики, у них лучшие показатели по страховым сборам. Со временем они начинают чувствовать себя незаменимыми и требуют от вас все больше и больше. Вы начинаете закрывать глаза на опоздания, прогулы, частые уходы с работы раньше положенного времени и так далее.

Вполне понятно, что вы не хотите терять сильного продажника. Только трудиться более эффективно он не начинает. Это проверенная практика. Показатели только падают.

Все. Продавец эмоционально перегорел.

С распределением обязанностей в отделе уровень таких звездных болезней снижается, а прибыль увеличивается. Теперь каждая сделка не зависит только от одного продавца. И каждый менеджер это хорошо понимает. Задействована целая система! Разделение труда и обязанностей ведет к повышению эффективности всей работы. При такой системе у персонала меньше соблазна перекладывать друг на друга текущую нагрузку.

Во-вторых, правильное использование рабочего времени на всех уровнях системы. Каждый занимается только своей работой, что, безусловно, сказывается на эффективности труда и вашей прибыли. Оператор создает актуальные заявки, менеджер по работе с новыми клиентами осуществляет первую продажу.

Проходит время, срок страхования близится к концу, наступает время пролонгации. Один и тот же менеджер начинает параллельно обрабатывать заявки и пролонгировать договоры. По выручке все стабильно, при этом она перестает расти и процент новых клиентов резко сокращается. Почему так происходит?

Потому что со старыми клиентами работать намного проще, это уже не секрет. Соответственно, ваш продавец, не напрягаясь, почти все свое время тратит только на них, при этом теряя новых.

Ни о каком развитии уже не может быть и речи. Показатели прибыли встают, а через некоторое время и вовсе начинают падать. Выход в такой ситуации следующий: для пролонгации страховых договоров сажаем отдельного менеджера и не перемешиваем новых и уже имеющихся клиентов!

Каждый отвечает только за свой участок работы. Для сотрудников становится интересна перспектива карьерного роста.

Оператор на телефоне – это специалист без каких-либо профессиональных навыков. Ему достаточно уметь правильно работать по сценарию, иметь четкую дикцию и приятный голос. Задача – актуализация базы и формирование заявок для менеджеров.

Менеджер по привлечению новых клиентов должен обладать рядом профессиональных навыков:

• хорошо знать продукт и систему работы компании,

• владеть техниками продаж,

• уметь производить расчет.

Задача – заключение страховых договоров с новыми клиентами.

Менеджер отдела пролонгации – те же знания, навыки, умение продавать.

Основная задача – продление договоров страхования (удержание клиентов компании).