Читать книгу Пульт от отдела продаж. Отдел автострахования с нуля - Анастасия Белокурова - Страница 8

Менеджеры по продажам очень не любят ежедневные отчеты. Многие продавцы считают, что главное – это видимость деятельности, и поэтому часто в отчетах указывают придуманные цифры.

В своей практике я слышала абсолютно разные отговорки и оправдания продажников, яростно борющихся с системой ежедневной отчетности.

Вот некоторые из них:

Отчеты только отнимают время, не вижу смысла делать их каждый день.

Все просто. Посмотрите мой результат за месяц, и все станет ясно.

Обычный ежедневник. Кажется, это бестолковый труд.

Времени на их составление уходит море, а внимания к ним капля! Главный для себя что-то увидел, и все…

А можно я завтра напишу?

Почему они так говорят?

Потому что ценности и задачи у руководства и менеджеров абсолютно разные. Вам как руководителю важно вовремя сделать срез цифр, чтобы определить слабое звено и срочно принять меры, а менеджеру важно быстрее уйти домой. В этом вся разница. Разные системы координат. Поэтому как бы там ни бунтовали продажники, а система отчетности необходима. Кстати, с этим прекрасно справляются современные CRM-системы.

При расширении отдела объем подотчетной информации будет только расти, и автоматизация (внедрение CRM) сэкономит очень много времени, а показатели будут отображаться с минимальной погрешностью.

Ведение отчетности оказывает влияние на уровень продаж.

Если вовремя обратить внимание на возникшую проблему, можно реально оценить степень ее важности и внести нужные коррективы. Чем раньше это будет сделано, тем больше шансов на успех.

Отчетность должна быть ежедневной, еженедельной и ежемесячной.

Что контролируем?

Однозначно процесс. Результат контролировать мы не можем, мы можем фиксировать и влиять на него в ПРОЦЕССЕ.

Учитываем основные показатели:

1. общее количество контактов;

2. количество обработанных клиентов;

3. количество касаний. Фиксируем общее количество звонков и писем клиенту от первого контакта до продажи;

4. этапы продаж (статусы). По-другому их еще называют последовательностью продаж. Из этих показаний становится понятно, на каком этапе клиенты чаще всего «подвисают» и продажа не двигается дальше;

5. количество отказов (обязательно указывается причина);

6. количество заключенных договоров.

На основе ежедневных отчетов формируется статистика за неделю, месяц, квартал и год. Она отображает:

1. процент заключенных сделок (конверсию);

2. цикл сделки;

3. процент отказов и недозвонов;

4. среднюю стоимость сделки;

5. среднюю стоимость договора.

Когда вы получите эту информацию, перед вами откроется полная картина происходящего, что из чего получилось.

Вы не только контролируете прибыль, но и влияете на ее конечные показатели.

Автоматизируйте отдел продаж еще на этапе развития и в будущем сэкономите массу времени и сил на управление.

Автоматизация – внедрение и правильная настройка CRM-системы. Это мощнейший инструмент в управлении вашими продажами уже сейчас, когда каждый клиент на счету. Настраивайте отчетность, привязывайте к мотивации и контролируйте процесс.

Отслеживайте каждый канал продаж отдельно и вы будете четко понимать эффективность работы маркетинговых инструментов и вовремя реагировать на самые узкие места воронки продаж.

Также немаловажным моментом в отделе является контроль профессиональной подготовки менеджера. Он отображается в прибыли, поэтому крайне важно регулярно прослушивать записи разговоров с клиентами, выявлять недочеты и работать над их устранением. Для этого IP-телефонию интегрируйте с CRM-системой.

Работу с клиентами контролируем ежедневной отчетностью, знание продукта, то есть профессиональную подготовку – прослушиванием звонков.