Читать книгу Большая энциклопедия коучинга - Андрей Парабеллум - Страница 20

Итак, что должно входить в вашу экспертную упаковку?

1. Ваша продающая биография

Используя 100 слов, вы должны уметь рассказать о себе так, чтобы целевая аудитория сказала: «Вау! Интересно, а как ты это делаешь?» Обычно так делается принцип УТП.

– Мы помогаем молодым мамам избавиться от лишнего послеродового веса, даже если все диеты, которые они пробовали, не работают.

Ваше УТП должно быть уникальным!

Также вы должны уметь рассказывать расширенную биографию, состоящую из 1000 слов. В нее входят:

• ваши подвиги, которые вы совершили;

• ваши фотографии, на которых вы запечатлены в строгом деловом виде во время ваших выступлений на различных конференциях и вживую где-то на улице или ресторане (профессиональная фотосессия, выполненная двумя разными фотографами в разных ракурсах);

• ваши выступления на ваших и чужих конференциях;

• список ваших клиентов;

• ваша засветка в СМИ (телевидение важнее профилей; СМИ вместо продаж дает известность, которую потом нужно конвертировать);

• ваши книги;

• ваши дипломы и сертификаты.

Возьмите ручку и бумагу и пропишите все положительное, что есть в вашей голове: ваши внешние подтверждения вашего заработка, ваши подвиги и фотографии, ваши участия в каких-либо мероприятиях и т. д. Вы увидите, что написанная вами картина будет выглядеть слабовато. Это нормально. А далее подумайте: «Что я могу сделать минимальной кровью, что подбросит меня вверх?»

Если у вас нет крутых клиентов, то берите телефон и начинайте обзванивать 100 компаний, с которыми вы хотели бы работать. Предлагайте компаниям что-то сделать для них бесплатно, делайте это, а затем фиксируйте письмом или отзывом от них и вывешивайте себе на сайт, что это ваши клиенты.

Если вам не хватает обучения, то идите учитесь куда-нибудь. Если вам не хватает подвигов, то придумайте себе что-нибудь и сделайте это. Если вам не хватает внешней экспертности, то проведите какую-нибудь свою конференцию. Онлайн-конференции не стоят больших денег. Вы можете выступить на каком-то чужом мероприятии. Если у вас нет книг, то напишите их.

Вся эта работа займет у вас примерно год.

Недавно Владимир Турман организовал свою бизнес-конференцию, на которой присутствовало около 7000 человек. Это было очень крутое мероприятие. Его стоимость составляла около одного миллиона рублей. Но если у вас нет денег проводить подобные мероприятия, то участвуйте пока в чужих. Это обойдется вам гораздо дешевле или вообще ничего не будет стоить.

2. Продающие истории

Эти истории у вас уже есть. Не думайте, что они не продают и не являются крутыми. Просто они вам надоели. Чтобы истории стали продающими, их нужно докрутить и подать так, чтобы целевую аудиторию цепляло за душу.

Вы должны понять, что люди не рождаются с интересными продающими историями.

Когда вы кого-то обучаете с помощью своих мастер-классов, тренингов, конференций, то в вашей системе обучения должен быть зашит не только шкурный мотив заработка денег, вы должны еще заниматься просвещением в своей теме. Без этого вы будете слабеньким экспертом. Любой эксперт мирового класса будет просвещать свою целевую аудиторию, заботиться о ней, делать что-то экстра, что не делает кто-то другой.

Без продающих выступлений вас не запомнят. Вы должны иметь вирусные истории, у которых есть свой ритм и свой тембр.

3. Слоган, лозунг УТП

4. Ваша миссия

5. Ваши принципы и правила жизни

6. Ваша экспертность

Люди должны понимать, что вы являетесь экспертом в чем-то одном. Даже если потом вы станете еще более крутым экспертом в другом деле, то вас все равно будут помнить как человека, который двигает инфобизнес.

7. Ваше обещание

– Я беру вот таких людей и помогаю им дойти вон туда.

Вы показываете аудитории точку «А», из которой вы тянете людей, и затем показываете большую точку «В», из которой вы тоже тянете людей. То есть в своих обещаниях вы показываете переход из точки «А» в точку «В».

В коучинговых программах вы показываете переход из точки «А» в точку «А2». Вы даете не большую трансформацию, а небольшой вменяемый переход, чтобы человеку было проще пошагово идти дальше.

8. Социальные сети

Ваш контент должен быть упакован в 3–4 больших куска, порезан и распространен через социальные сети.

Если вы решили одним ударом выйти в дамки и сразу заработать 200–300–1 000 000 рублей, то при запуске своей коучинговой программы помимо правильной упаковки контента вы обязательно должны позиционировать относительно себя, своей целевой аудитории и своих конкурентов 4 типа контента.

Типология контента

• Зачем вы делаете то, что делаете? Зачем помогаете людям делать такую трансформацию (с историями, с примерами, с контентом)?

• Как вы это делаете? Здесь вы начинаете обучать и показывать трансформацию и эмоции процесса своей деятельности.

• Что именно вы делаете? Вы погружаетесь глубоко в обучение.

• Трансформация слушателя в вашей программе. Вы берете потенциального клиента и на примере какой-нибудь модели показываете ему, как будет проходить именно его трансформация в вашем коучинге.

9. Продукт

Вы должны упаковать не только коучинговые программы (то, что вы продаете), но и оффер (как вы это продаете).

10. Продвижение

Для продвижения нужен «магнит». Коучинг в лоб не продается, поэтому вам потребуется несколько магнитов (заранее никто не знает, что выстрелит) и план их продвижения в рекламе, социальных сетях и т. д.

11. Календарь продвижения с ответственными лицами

12. Команда, которая на вас работает

Делать все своими руками придется долго, а делать с помощью команды будет значительно проще, но дороже.

Весь ваш контент на микро- и макроуровне должен попадать в так называемую арку. Вся ваша история от первого до четвертого куска должна идти в одном повествовании. В ней не должно быть разрывов. Это как сериал, в котором каждая серия идет сама по себе, ссылаясь на предыдущую и делая намеки на следующую. Именно так вы должны упаковывать свой контент.

Если вы покажете рынку, что были просто никем, а потом вдруг появились из-за угла таким крутым и плюшевым, то рынок испугается и не поверит вам, а недоверие у людей возрастет.

Поэтому показывайте своей целевой аудитории ваш профессиональный рост и результаты, которые она может ожидать. Вот тогда ей будет понятно, почему сейчас у вас цена дешевая, но завтра она уже будет дороже, а послезавтра еще дороже.