Читать книгу Большая энциклопедия коучинга - Андрей Парабеллум - Страница 7

С точки зрения продаж и стоимости онлайн и офлайн коучинги имеют между собой разницу.

Если на сегодняшний день вашими клиентами в основном являются офлайн-бизнесмены или категория людей, которые воспринимают Интернет только, как ведение бизнеса или проведение досуга, то, скорее всего, они не рассматривают всемирную паутину, как источник обучения. Им непонятно, как можно обучаться в Интернете, например, фитнесу.

Если основное место тусовки вашей ЦА – офлайн, то вряд ли вы сможете этим людям продвинуть быстро, успешно и в большом количестве свои курсы в онлайне.

Если же наоборот, ваша аудитория с утра до вечера проводит время в Интернете и ищет в нем возможности дополнительного заработка или самореализации, то она воспринимает его, как средство заработка и небольшого развлечения и не видит возможности обучаться в офлайне.

К чему приводит непонимание такой разницы?

Те люди, которым нужно развивать свои коучинги в офлайне, но которые пытаются сделать это в Интернете, в конечном итоге получают полный провал в продажах коучинга дорого. Их клиенты покупают у них коучинги, но за копейки.

И наоборот, те, кто мог бы продавать много и дорого в Интернете, упорно ковыряются в офлайне, тратят огромные деньги на организацию всего процесса и в итоге при неплохих чеках зарабатывают так же копейки.

Для того чтобы продавать коучинг дорого, необходимо придерживаться следующих правил.

♦ Для офлайн-аудитории вся онлайн-информация предоставляется бесплатно

Если ваша аудитория живет и работает только в офлайне и воспринимает Интернет как развлечение, то все, что вы делаете в онлайне, должно быть для нее бесплатным. Однако при этом вы не должны выдавать целевой аудитории всю суть.

Вы можете делать в онлайне мини-уроки, выкладывать статьи, собирать группы, развлекать людей, но ничего в нем не продавайте! Просто время от времени говорите:

– С такого-то по такое-то число я буду находиться в городе N и готов с вами увидеться и провести коуч-сессию. Со всеми желающими я заключу договор консалтинга, который позволит мне работать вживую с каждым индивидуально.

При таких условиях у вашей ЦА в голове все «срастется».

Однако выдаваемая информация в Интернете должна быть поверхностной. В онлайне вы даете множество прикольных советов и идей, которые можно внедрить уже сегодня, но для получения большего результата нужна необходима система, купить которую в онлайне будет принципиально нельзя ни за какие деньги. Вы продаете ее только на офлайн-мероприятиях.

Только при таких условиях ваш ценник резко вырастет. Почему?

Потому что нельзя будет купить видеозаписи ваших мероприятий и посмотреть, что вы там творите. У вас будет множество отзывов, кейсов, результатов, фактов, которые вы получаете неизвестно каким образом.

Для онлайн-аудитории это будет секретный секрет, систему которого нельзя скачать в Интернете.

Именно при таких условиях люди будут идти к вам за системой и будут готовы вам платить в сотни и в тысячи раз дороже, чем вы зарабатываете сегодня.

Если вы работаете на аудиторию, которая привыкла, что определенная тема должна даваться только вживую, то в онлайне вы перестаете продавать любую системную информацию и размещаете только что-то поверхностное и бесплатное. Если при этом вам скажут:

– Научите меня системе, – то ваш ответ должен быть следующим.

– Хорошо, стоит это 150 тысяч рублей в месяц. Дорого? Тогда берите вот это совершенно бесплатно! Но в марте в Москве у меня будет групповая коуч-сессия стоимостью 30 тысяч рублей, можете подъехать туда.

После такого ответа у человека в голове опять все «срастется». Бесплатные материалы – круто, полезно, здорово, но без системы. Платные индивидуальные занятия – очень дорого. Платные занятия в группе – в принципе дорого, но можно себе позволить.

Для онлайн-аудитории система обучения выглядит по-другому. Например, все люди привыкли, что инфобизнесу, инфомаркетингу, коучингу сегодня в основном учат в Интернете. Поэтому, чтобы таким людям продавать свои коучинги дорого, придерживайтесь следующего правила.

♦ Для онлайн-аудитории необходимо создать серию недорогих продуктов, для того чтобы приучить ее покупать

Изначально ваша аудитория должна искать знания только в Интернете и должна понимать, что эти знания можно найти только в онлайне. В офлайне их не дают. И тогда люди будут готовы платить вам дорого.

Для этого создайте разные продукты на разные темы, кроме той, на которую вы обучаете в своем коучинге.

Пример из жизни Александра Белановского:

– У меня есть огромное количество онлайн-продуктов, которые связаны с личной эффективностью, ораторством, увеличением личных доходов, личными продажами и т. д. Но в коучинг я беру людей в основном с двумя темами: «Докрутка продаж коучингов и тренингов», «Продажа коучингов и тренингов на миллионы рублей и миллионы долларов».

Эти темы нельзя найти ни в одном моем широком продукте, который можно было бы скачать и прослушать. Даже мои групповые коучинговые сессии ничего не дадут сторонним людям, так как на таких занятиях я разбираю проблемы конкретно каждого участника и даю конкретные индивидуальные советы.

И если кто-то вдруг скачает подобную коуч-сессию, то не поймет «что, зачем, куда, почему», не будет в курсе той информации, которая поступает и рождается внутри чата посредством ссылок, чтением текста и т. д. Фактически коуч-сессия – это определенное подведение итогов, составление плана действий на неделю и исправление ошибок.

Из всего этого сторонние люди ничего не поймут и только зря потратят время. Именно поэтому ко мне приходят люди в индивидуальный коучинг, и мое время расписано вперед на несколько недель, а то и месяцев.

С одной стороны, продажи онлайн и офлайн коучингов очень похожи, но, с другой стороны, есть определенные нюансы, из-за которых их стоимость резко разнится в цене.

Поэтому не пытайтесь сделать симбиоз, убив свои продажи намертво. Помните, что ваша целевая аудитория имеет четкое представление о том, где должны находиться необходимые ей знания.