Читать книгу Взрывные продажи - Андрей Парабеллум - Страница 14

Наглядно представить, как выглядит уровень удовольствия в процессе достижения цели, позволит следующий график, где t – момент, в который человек достигает какой- либо цели.

Как видно, момент, когда человек предвкушает достижение цели, вызывает больше всего эмоций. Удовольствие достигает максимума, когда желаемое вот-вот осуществится. Но сразу после достижения цели уровень удовольствия резко падает. В чем же причина такой смены настроения?

Допустим, продавец работает на износ и собирает сумму, необходимую для поездки к морю. Он счастлив, когда покупает путевку, когда в аэропорту ждет свой рейс. Состояние счастья достигает апогея, когда наш путешественник прилетает в пункт назначения. А на отдыхе он будет просто счастлив.

Кривая графика потихоньку поползет вниз. Когда же человек вернется на родину, которая встретит его затяжными дождями и низкоуровневым сервисом, кривая удовольствия не просто опустится – она рухнет.

Самый простой способ поднять настроение – новое путешествие.

Вот и получается, что самые яркие эмоции человек испытывает в течение совсем непродолжительного времени (Δt).

Но следующий отпуск будет только через год, а деньги на поездку еще надо заработать.

Еще одна ситуация. Молодой человек мечтает об автомобиле. В течение трех лет отказывает себе во всем, но собирает необходимую сумму на автомобиль своей мечты. В момент покупки юноша находится на пике удовольствия.

Но по пути домой он попадает в пробку. Кривая удовольствия идет на спад. Представим, что с ней случится, если в это же время начинающего автолюбителя оштрафуют за нарушение ПДД.

Конечно, не все в нашей жизни так мрачно, но эти примеры наглядно демонстрируют, что обычно происходит, когда цель достигнута.

Так и продавец может приложить массу усилий, чтобы убедить несговорчивого клиента заключить крупную сделку, и в ожидании ее быть безмерно счастливым. Но если сразу после этого в работе наступит затишье, продуктивность продавца может серьезно пострадать.

Все еще сложнее, если продажи ведутся по телефону. В этом случае на клиента можно воздействовать только голосом. И если в нем звучит вселенская скорбь, ни один клиент не захочет продолжать общение.

Что же поможет поднять настроение? Ответ прост: достаточно вспомнить, что человек испытывает в моменты счастья и максимального удовлетворения жизнью.

Основная составляющая счастья цели. Достигая ее, человек испытывает удовлетворение. Таким образом, цель – инструмент получения удовольствия.

Конечно, по степени важности цели бывают разными. Можно ставить цель поменять место работы, а можно – добраться с работы домой.

Но во втором случае перед нами уже не цель, а задача, она не способна принести чувство глубокого удовлетворения. Вспомните, когда мы составляли примерный личный бизнес-план, мы выделяли одну важную цель, достичь которую могло помочь решение нескольких задач.

Итак, испытать удовлетворение можно, только достигнув цели. Получается, что практически любое целенаправленное действие совершается ради получения удовольствия.

И даже в основе таких поступков, как самопожертвование, лежит стремление к получению удовлетворения, просто оно несколько другого рода. Так, человек может испытывать удовлетворение, бескорыстно помогая другим, даря им счастье.

Патологические жертвы могут упиваться своим несчастьем. Предложи им реальный выход из ситуации, связанной со страданием, – они найдут тысячу причин с негодованием отвергнуть это предложение.

Так как же все-таки поднять настроение, когда кривая удовольствия стремительно ползет вниз, а исправить ситуацию мешает нехватка ресурсов?

Для получения новых впечатлений необходимо ставить новые цели, которые будут сложнее предыдущих, ведь человек привыкает к любым обстоятельствам.

Когда Золушка первый раз поехала на бал, она испытала бурю эмоций.

Но, выйдя замуж за Принца, девушка наверняка стала посещать подобные мероприятия очень часто. Можно не сомневаться, что сотый бал уже не будет таким впечатляющим, как первый.

Кривая удовольствия от событий, происходящих неоднократно, выглядит примерно так:

t₁, t₂, t₃, t₄ – это, по сути, каждый новый бал, посещаемый Золушкой. Каждый из них приносит все меньше удовольствия. Можно ли поддержать его уровень, а то и повысить?

Конечно можно!

Просто надо ставить новые цели, причем сложнее предыдущих. В этом случае эмоции от каждой новой достигнутой цели будут ярче, а кривая удовольствия устремится вверх.

Если вы, например, всегда отдыхали в Сочи, новые впечатления вам подарит Турция. Надоела Турция – пора осваивать Западную Европу. Главное, чтобы на удовольствия хватало денег.

А вот тут может встать вопрос нехватки ресурсов. И чтобы продолжать успешно бороться с эмоциональным выгоранием на работе, нужно ставить цели в других сферах жизни, а именно в тех, в которых достижение цели требует принципиально иных ресурсов, чем, например, деньги. Это должны быть сферы, не связанные друг с другом.

Например, продавец-путешественник из одного из наших предыдущих примеров увлекся рисованием.

Сначала он будет дарить картины друзьям, следующим уровнем счастья для него станет персональная выставка. И от этапа к этапу график удовольствия будет меняться.

Давайте совместим графики удовольствия от поездки к морю и от занятий рисованием.

Δt′ – это самые яркие эмоции от поездки на море, Δt и Δt₁ – удовольствие от достижений, связанных с рисованием.

Чем больше сфер, в которых человек ставит определенные цели и достигает их, тем больше будет в его графиках удовольствия накладывающихся и резонирующих отрезков, тем больше удовольствия от жизни он будет получать. А значит, тем успешнее пойдут продажи. А чем успешнее идут продажи, тем лучше настроение.

Так меняется график жизни человека, при котором он долгое время получает удовольствие от достижения новых целей в разных сферах: в сфере учебы, в которой тоже могут быть цели и успехи, в сфере карьеры, в сфере спорта.

Предлагаем закрепить те знания, которые вы получили. Выделите сферы жизни, в которых можете поставить себе цели.

Составьте список целей и бизнес-план получения удовольствия. Причем вы должны быть уверены, что достижение этих целей доставит удовольствие. Определите необходимые ресурсы и обязательно установите сроки.

Итак, только что вы составили план своей счастливой жизни. Осталось только получить удовольствие.