Читать книгу Взрывные продажи - Андрей Парабеллум - Страница 8

Если говорить об обучении, то на всех его уровнях, начиная с уроков в школе и заканчивая бизнес-тренингами, действуют одни и те же законы. А поскольку цель обучения – получение новых знаний, эти законы связаны с такой нашей познавательной способностью, как память.

Память, в свою очередь, имеет ряд законов. Мы с вами рассмотрим три основных:

– интересное запоминается легче (закон интереса);

– проще запоминается то, что человек понял (закон осмысления);

– запоминание проходит легче, если человек сам дает себе на это установку (закон установки).

Иначе говоря, чтобы быстро и максимально полно получить новое знание, нужно быть заинтересованным в нем, понимать его предмет и хотеть это знание получить.

Какие элементы продажи можно выделить в этой цепочке? Прежде всего надо мотивировать на получение знаний, то есть продать собеседнику идею о том, что знание полезно и интересно. Если потребность в получении этого знания отсутствует, задача преподавателя – сформировать такую потребность. На основании интереса к знанию возникает желание его изучить, появляется та самая установка, благодаря которой запоминание будет более эффективным. Дальше задача учителя – так преподнести информацию, чтобы ученик ее понял.

При таком подходе любого преподавателя можно рассматривать как продавца с определенным уровнем компетентности. Одновременно надо учитывать и область применения знания.

Школа, институт, корпоративное обучение и тренинг личностных свойств имеют свои особенности обучения.

Цель школы – обучить всех. Однако конечный результат зависит только от желания и способностей ученика. Если он не успевает, ему учителя ставят неудовлетворительные отметки, но серьезно изучить причины неуспеваемости либо не стремятся либо не могут. Причина же может крыться в отсутствии мотивации, когда ученик просто не заинтересован в получении знаний или в недостаточном уровне владения учителем эффективными способами подачи информации, то есть его некомпетентности как продавца знаний.

Знания школьники получают массивом, а их потребностей практически никто не выявляет и крайне редко формируют. Хочет ученик изучать предмет или нет – он все равно это будет делать.

ЕГЭ лишь усугубило ситуацию: у учителей добавилось бумажной работы, а школьников, вместо того чтобы учить глубоко понимать предмет, стали учить правильно писать ЕГЭ. В результате – крайне низкий уровень знаний… Именно поэтому качество продажи знаний в российской школе крайне низкое.

Задача института, в отличие от школы, не обучить всех подряд, а отобрать лучших. Студенты заведомо имеют мотивацию получить знания: учеба в вузе дело добровольное, результат обучения преподавателей интересует намного меньше, чем учителей в школе, неуспеваемость чревата отчислением, призывом в армию для юношей и иными неприятностями.

Заинтересованы ли преподаватели в институте продать знание, сделать его интересным и доступным для студентов? К сожалению, не все и не всегда.

Работа – следующий этап в жизни человека. И часто она встречает его фразой: «Забудьте все, чему вас учили в институте». И это оценка уровня продажи вузом знаний.

Любые работники, как и студенты, проходят определенный отбор и нуждаются в развитии своих знаний и умений. Поэтому естественно, что требуется корпоративное обучение. За счет профессионального развития сотрудников повышается эффективность компании, а следовательно, и прибыль.

Таким образом, корпоративные учителя в роли продавцов максимально заинтересованы в том, чтобы мотивировать учеников на обучение и добиться понимания его предмета.

Создать установку на обучение работника частично можно путем материальной или нематериальной мотивации, однако, как и в школе, в институте, важную роль в этом процессе играет преподаватель. Правда, в большинстве компаний вопрос, насколько сотрудникам интересны получаемые знания, остается открытым.

Тренинги личностных свойств в качестве области обучения можно выделить достаточно условно, поскольку они проходят и на корпоративном уровне. Обучение на тренингах ведут, как правило, работники тренинговых агентств или фрилансеры. По сравнению с прочими видами обучения, здесь главное значение имеет уровень вовлеченности учеников в процесс. Кроме того, участие в тренингах личностных свойств – дело совершенно добровольное и, как правило, недешевое.

Тренер изначально знает, что тема обучения аудитории интересна. Его задача – удовлетворить этот интерес. Причем компетентность тренера как продавца знаний должна быть на высоком уровне.

Полагаем, вы смогли убедиться, что роль продажи в обучении очень важна и на каждом его уровне есть свои особенности работы с аудиторией. Обобщите их, самостоятельно заполнив таблицу и оценив баллами от 1 до 3 степень заинтересованности участников обучения в получаемой информации (графа «Интерес»), степень их вовлеченности в процесс обучения (графа «Установка») и степень важности понимания информации (графа «Понимание»). Чем ниже будет поставленный балл, тем больше внимания этой сфере необходимо уделять преподавателю при проведении обучения.

Таблица 1