Читать книгу Взрывные продажи - Андрей Парабеллум - Страница 3

Как бы вас это ни коробило, вся наша жизнь состоит из продаж. Сейчас продается практически все, причем даже те вещи, которые в принципе невозможно оценить – например, дружба или верность. Технический прогресс достиг такого уровня, что даже известная пословица о здоровье, которое не купишь, утратила актуальность. Как говорится, были бы деньги.

С научной точки зрения, продажа – один из древнейших видов социального взаимодействия. Он возник в каменный век и показывает степень развития общества. Если говорить проще, то продажа – это сделка, в которой каждая из сторон преследует свою цель.

Возможно, это определение покажется вам несколько размытым, но именно оно позволит нам рассматривать в качестве продажи любой способ социального взаимодействия с целью получения выгоды. Элементы продажи есть в переговорах, публичных выступлениях, в процессе обучения, да даже в обычном споре, ведь спор представляет собой не что иное, как агрессивную продажу своей аргументированной позиции.

Обычная ситуация: вы с другом выбираете, какой фильм посмотреть. Друг любит боевики, эффектные перестрелки и море крови, вы же предпочитаете старые добрые комедии. Друг пытается вас убедить: боевик лучше, в нем играют отличные актеры, можно получить адреналин, не выходя из дома, да и режиссер маститый. Вы отвечаете, что у комедии высокий рейтинг, и гарантируете удовольствие от просмотра.

Это ли не продажа? Перед нами банальный конфликт интересов и простейшая аргументация продажи. В итоге победит тот, чьи аргументы будут более весомыми. В рассмотренной ситуации вполне возможен и компромисс – посмотреть оба фильма или вообще выбрать криминальную мелодраму.

Еще пример: руководитель дает подчиненному задание, которое тот по веским причинам отказывается выполнять. Если руководитель – человек дальновидный и понимает, что только приказом ничего не добьется, он объяснит, насколько важно это задание. Если аргументы будут убедительными, качество и срок исполнения не пострадают.

Разве это не ситуация продажи? Руководитель, выступающий в роли продавца, сталкивается с возражениями подчиненного, который играет роль клиента, и выбирает самый эффективный путь решения проблемы: «продает» подчиненному идею, что задание исключительно важное. Дополнительной «прибылью» руководителя становится возможность не допустить возникновение конфликта.

Допустим, оратор, возможно, даже опытный, но незнакомый конкретно этому коллективу, должен выступить перед продающими сотрудниками компании с мотивационной речью, увлечь их новой идеей. В результате ожидается, что продажи мгновенно вырастут. Задачу оратора осложняет то, что сотрудники считают себя профессионалами своего дела, следовательно, высоко себя оценивают и снисходительно относятся к подобным мероприятиям. Потратив на подготовку к выступлению силы и время, оратор тоже может зарекомендовать себя в качестве компетентного продавца и достичь поставленной цели.

Разве это не продажа? Продажа! Оратор в этом случае продал аудитории свои способности, в результате его речь позволила слушателям снять защитные барьеры и услышать то, что им стремились донести.

Подобных примеров в нашей жизни множество.

Мы встречаемся с продажами каждый день, в большинстве из них участвуем сами, причем часто пассивно, если, например, смотрим рекламу по телевизору или наблюдаем за тем, как продают другие.

В подобной ситуации мы можем получить неоценимый опыт, если научимся «узнавать» продажи, находить в них закономерности, будь то спор супружеской пары или разговор продавца и покупателя на рынке. В результате мы не только расширим познания в области продаж, но и получим хорошее подспорье для развития собственного навыка продажи.