Читать книгу Продажи в детском образовании. Как убедить родителей записать ребенка именно к вам - Анжелика Миронова - Страница 10

Как убедить родителя окончательно и бесповоротно

И сейчас мы с вами продолжаем упаковку вашу делать классной, достойной, чтобы вы могли здорово себя позиционировать, чтобы о вас было очень сильное мнение у потенциальных клиентов.

Сильное, что значит? Это значит, чтобы они хотели записать ребенка к вашим педагогам, чтобы они изначально знали вашу силу, ваше достоинство, ваши результаты и так далее. То есть всю вашу красотищу, которая очень выгодно вас позиционирует в их глазах.

Когда есть яркая и четкая упаковка, когда сильное позиционирование, вы изначально уже прямо на входе отпугиваете ненужных клиентов, дешевых клиентов, тех, кто любит претензии выставлять, скидки просить, отработки и так далее. Вы их сразу отпугиваете, они до вас не доходят. Поэтому у вас уже на входе идет зачистка ваших клиентов. А те, кто до вас доходит, значит, им уже откликнулись ваши ценности, они хотят именно то, что вы предоставляете, то, о чем вы рассказываете, как вы позиционируете.

То есть вы себе таким образом привлекаете уже именно тех, с кем вам захочется в дальнейшем работать. Никогда не берем всех подряд, берем только тех, с кем вам хочется работать. Именно это у вас красной нитью должно быть на всех упаковках.

Итак, сейчас мы с вами поговорим про очень важный момент. До этого мы с вами говорили про упаковку центра, вашего учреждения, сада, школы и так далее. Сейчас мы поговорим про педагога. Очень важный момент, потому что родители смотрят не только на центр, они смотрят на личность педагога. И сегодня личность вообще играет огромную роль. Личностные продажи играют невероятную роль. Поэтому обязательно это важно использовать. Итак, идем к педагогам.

Я вам дам несколько шагов, что должно быть в упаковке вашего педагога. Упаковка – это что значит? Это внешнее представление о вашем педагоге. Это то, что есть на сайте, в соцсетях. Это то, что вы говорите, когда общаетесь с клиентом. А если вы проводите мастер-классы, вебинары, прямые эфиры, вы это тоже рассказываете. То есть именно эту информацию о вашем педагоге должны знать ваши потенциальные клиенты. Именно в таком виде, в котором Вы это подготовите.

Поэтому изначально все это формулируется, все это прописывается, только уже потом вы про это рассказываете и описываете.

Очень важно. Вот сколько бы у вас педагогов не было, на каждого нужно проработать это выигрышное позиционирование. Что хорошо, если у вас много педагогов, вы просто ставите им задачу, они сами себя описывают по этой структуре. Если кто-то где-то стесняется о себе написать много красивого, тогда вы можете сделать такой лайфхак: провести либо собрание, митинг, какую-то конференцию и так далее, чтобы этого педагога описывали другие люди, которые его знают. То есть, чтобы помогали внешне.

Есть такой простой момент, что сами педагоги о себе очень стесняются говорить, скромничают. Поэтому, если будет такая сложность, вы тогда помогаете описывать, либо делаете такой брейншторм, чтобы другие ваши коллеги помогли оформить эту упаковку. То есть используйте все ресурсы, которые у вас есть в наличии, но упаковка должна быть сильной обязательно.

Структура позиционирования

Итак, что же должно быть в выигрышном позиционировании педагога? Мы сейчас говорим именно про страницу педагога. Повторюсь, на сайте, в соцсетях, везде устно вы, письменно, все это должно быть, вот одна и та же информация везде должна быть.

1) Имя.

2) Главное обещание этого педагога. Прорабатывайте все так же по формуле, как вы делали обещание учреждения и программы. Вот точно так же делаете по формуле. Должно быть понятно: для кого этот педагог, то есть ниша, что в результате обучения с ним у детей происходит, за какой срок он может предоставить результат.

3) Результаты педагога. А что он уже достиг? Он за два месяца обучил ребенка английскому языку. Либо ребенок букву научился говорить на втором, на третьем занятии. Либо, возможно, ребенок был застенчивый, а через месяц стал уверенный и так далее. То есть какие у него результаты? Возможно, это педагог, который готовит двоечников на 90 баллов ЕГЭ за три месяца. Это могут быть разные совершенно результаты, но именно результаты. Не то, что готовит за два месяца к ЕГЭ. Нет, вы прямо так пишите. Подготовил уже 100 человек к ЕГЭ за два месяца на 80—90 баллов. Обучил 150 детей за последние два года таким-то вещам. То есть в совершенном времени.

4) Уникальности. Вот тут перечисляем все уникальности, все, что есть у этого педагога. Свои методики, то, что он единственный какой-нибудь член совета методистов Европейской ассоциации. Возможно, где-то он первый запустил такую-то методику, единственный в городе, который проводит такие-то занятия. То есть первый, единственный, вот это все-все-все вытаскиваем из педагога. Педагоги, как правило, этого не видят у себя. Потому здесь будет полезна ваша внешняя наблюдательность и помощь, чтобы вытащить это.

Они на этом этапе застревают, так как считают, что готовят детей, но это же нормально, это же естественно. Да, это естественно, потому что педагоги профи, но для родителей это надо правильно позиционировать.

5) Кейсы. Здесь важно, кейс, что такое. Вот привели мальчика, он не умел разговаривать. Через месяц он заговорил. Пожалуйста, то есть было до, стало после. Вот это кейс. Он описывается буквально, может в пяти словах быть описан. Было до, стало после, что было применено. Либо это сам родитель рассказывает, либо сам педагог это рассказывает, неважно. Суть в том, что это короткое сообщение о том, как из точки А в точку Б вы привели детей. И помните такую золотую цифру 100. Вот когда вы 100 кейсов наберете, будет вообще чудесно. И это по каждому педагогу. Если педагог опытный, у него эти 100 кейсов есть. Это точно, совершенно. Просто педагоги иногда, зачастую, недооценивают свои результаты, поэтому здесь тоже нужна помощь. В общем, кейсы перечисляем, сколько можете набрать.

6) Цифры. Здесь прописываете любые цифры, которые касаются этого педагога. Сколько лет он в педагогике? Сколько детей через него прошло? Сколько книг он прочитал? Сколько курсов он закончил? Сколько часов обучался этой методике? Сколько лет преподавал? Скольким детям помог поступить в лучшие вузы и так далее.

7) Доказательства. Доказательства разные могут быть. Дипломы, фото, видео какие-то, как он ведет занятия, все, что его касается, любые доказательства. Сейчас век доказательств. Чем больше доказательств, тем лучше. Здесь как кашу маслом не испортишь, много-много доказательств. Любые дипломы, корочки, все повышения квалификации, все-все-все. Где педагог учится, как он сидит на конференциях, как он там выступает у флипчарта.

8) Образование. Это как раз та ошибка, когда образование сразу пишут первой строчкой. Например, Московский педагогический институт. Ну и что? Родителям вообще все равно, где педагог учился. Потому что сейчас цена диплома уже давно обнулилась, да и дипломы покупаются. Поэтому сейчас с дипломами и в каком-то университете учился, это уже мало кого волнует, а родители таки подавно. Поэтому образование мы пишем только внизу.

9) Какие программы ведет в вашем учреждении. Прямо название программы и возраст детей, при необходимости. Очень кратко. Ведет группу малышей с 2 до 4 лет. Называется АБВГД, например.

10) Как записаться на встречу либо на консультацию. То есть как к этому педагогу попасть? Как с ним лично пообщаться? Тут просто так и пишите: записывайтесь на встречу по телефону. Обязательно, кстати, важный момент повелительное наклонение. «Записывайтесь». «Оставляйте заявку здесь», «внесите свои данные форму», чтобы прийти на встречу и так далее. И важно. Не более трех пунктов. Email, телефон, имя. А лучше телефон и имя. Все, этого тоже достаточно. Если больше трех полей, родители уже мучаются заполнять.

11) Ссылки на соцсети, на личные, на корпоративные сети педагога. У педагога обязательно должны быть соцсети бизнесовые, то есть не там, где он на даче, а именно корпоративные соцсети, где он пишет профессиональные посты, где он привлекает через свой канал трафик, то есть к вам клиентов. Либо вы ее самостоятельно организовываете, либо он это делает самостоятельно, это уже внутренняя тема.

Вот у вас получилась ваша страница педагога.

Что еще здесь важно? Несмотря на то, как вы круто и классно сделали позиционирование, везде это показали, умело рассказываете, все равно у вас могут быть случаи, когда клиенту, родителю, бабушке, папе, может что-то не понравиться. По разным причинам. Педагог может смениться. Либо какие-то личные будут возражения у клиентов по поводу этого педагога. Такое может быть. Я сама, как родитель, тоже это прохожу. Думаю, вы тоже с этим сталкиваетесь.

Вот чтобы вы могли уверенно действовать и в таких ситуациях, и не упускать клиентов, используйте алгоритмы преодоления любых возражений, которые я дала в конце книги.

Сразу скажу, часто такая интересная ситуация происходит, когда какие-то возражения клиент озвучивает, обычно администраторы, либо те, кто занимаются напрямую продажами, они пугаются этих вещей, а пугаться их не надо. Поэтому вы так умело должны обрабатывать эти возражения, чтобы они, собственно, возражениями-то и не были.

В чем суть? вам нужно понять, что когда человек озвучивает то, что ему не нравится, вы должны этому радоваться. Потому что одно дело, говорит человек, «нет, не хочу», и уходит, а другое дело, когда человек озвучивает, что ему не нравится, тем самым вы понимаете, что у него в голове, и у вас есть большие возможности обработать это возражение. И, собственно, если вы все сделаете правильно, родитель останется вашим клиентом.

Поэтому радуйтесь любым возражениям, это обратная вам связь, и единственное, чтобы классно это обрабатывать, нужно этому обучаться. Подробно, напомню, написала в предпоследних главах.

Берите, пользуйтесь и зарабатывайте!