Читать книгу Продажи в детском образовании. Как убедить родителей записать ребенка именно к вам - Анжелика Миронова - Страница 7

Конкуренты, Как много в этом слове. Кто боится. Кто-то завидует, Кто-то подглядывает. Но они никого не оставляют равнодушными. Это точно.

Были в моей практике случаи, когда руководители говорили, что у них конкурентов нет. И это уже наводит на мысль: или тогда нет и клиентов, или рынок пока не готов к вашим услугам. Вдруг Вы что-то эдакое создали?

Когда я 12 лет назад запускала студию успешной личности, я тоже думала, что конкурентов нет. Я же первая запустила развитие Soft-skills (мягкие навыки) у детей, да еще и через коучинговую методику и тренинги развития личности.

Да, прямых не было. Их и сейчас-то, если честно, я не знаю. Но! Конкуренты есть всегда: ваши клиенты-родители каждый день, месяц, год кому-то платят деньги и отдают предпочтение в развитии их детей. Кому? Вот именно им, вашим конкурентам!

Итак, поехали! Давайте все же узнаем, кто есть кто поэтапно.

1. Выбор конкурентов

На данном этапе важно понять, кто является вашим реальным конкурентом, чей маркетинг и продвижение существенны для анализа, а на кого обращать внимания не стоит.

Как обычно происходит работа с конкурентами? Большинство владельцев бизнеса отслеживают, кто в нише успешен и на слуху, у кого прошла интересная акция, кто выпустил вирусный пост, стараясь смоделировать его действия – то есть усилить свой бизнес за счет того, что сработало у другого.

Проблема в том, что такая стратегия приводит к постоянному демпингу – снижению цен в попытке обойти конкурента, надоевшим аудитории одинаковым акциям или непрерывному улучшению продукта. Эта стратегия не ориентирована на запросы и цели клиента, ее задача – самоуспокоение собственника. Он предпринимает определенные действия и получает временную передышку.

Как же тогда правильно работать с конкурентами?

Не нужно копировать самых сильных представителей ниши. Нужно посмотреть на их преимущества и недостатки и найти основу для усиления собственного бизнеса.

Для этого необходимо правильно выбрать конкурентов для анализа.

Сейчас мы разберем, как это делать. Лучше работать в таблице.

Сначала составьте список возможных конкурентов – от 8 до 20 позиций, исходя из их направлений, которые Вы даете.

В правом столбце таблицы напишите кратко небольшое описание каждой позиции, где указана специфика конкурента и его особенности.

2. Выбор ключевых конкурентов

После того как вы определились с общим списком, необходимо выделить из него ключевых конкурентов. Именно их анализ и будем проводить.

Кто такие ключевые конкуренты? Это те центры/сады/школы/педагоги, чьи действия могут сильно повлиять на ваши продажи.

Допустим, конкурент выставит завтра акцию и снизит цены, и ваши продажи сильно «просядут». Может возникнуть и противоположная ситуация: у данной организации по какой-то причине перестал корректно работать сайт или возникли сложности с педагогами, и вы почувствовали увеличение продаж.

При выборе ключевых конкурентов можно задавать вопрос: у кого из этого списка с большей вероятностью совершит покупку потенциальный клиент? Кому он доверит развитие своего ребенка?

Давайте подытожим:

1) Вы выбираете от 8 до 20 конкурентов в общий список.

2) После этого выделяете от 4 до 10 ключевых конкурентов.

3. Анализ ключевых конкурентов

Продолжаем работать в таблице.

Сначала предстоит провести общий анализ конкурентов. Тут вы раскрываете 6 главных пунктов – содержание конкурента (программы/направления), уникальность, ЦА, цены, а также преимущества и недостатки.

В «Ценах» описываете стоимость основных программ и дополнительных услуг

В пункте «Преимущества и недостатки» анализируете маркетинг конкурента, его контент, известность, раскрученность соцсетей, уровень коммуникации с целевой аудиторией, отзывы о работе, качество услуг. Все это – исходя из информации, полученной на сайте или же на основе собственных знаний.

В итоге у вас должна получится заполнить таблица.

4. Анализ сайтов ключевых конкурентов

Когда общий анализ проведен, настало время детального изучения сайтов конкурентов. вам необходимо представить себя на месте потенциального клиента, который пришел на этот сайт и пытается найти нужную информацию.

Также анализируем соц. сети.

5. Подведение итогов конкурентного анализа

После проведенного анализа необходимо подвести итоги по отношению к вашему учреждению. На основании полученных данных о конкурентах вы будете отвечать на вопросы о своей организации и о ваших услугах.

Постарайтесь оценивать объективно и прорабатывать итоговую таблицу максимально полно. С одной стороны, лучше вас ваш бизнес не знает никто, с другой – собственник бизнеса часто считает сильные стороны продукта (например, качественные программы, сильные педагоги и т.д.) чем-то само собой разумеющимся.

Пропишите ответы на вопросы:

•Какими конкурентными преимуществами на данном этапе вы обладаете?

•Очевидны ли ваши сильные стороны вашим текущим и потенциальным клиентам или необходимо приложить усилия, чтобы донести до них это понимание?

• Что можно считать слабыми сторонами ваших услуг и бизнеса в целом?

•Что вы можете сделать, чтобы нейтрализовать проявления слабых сторон?

• Что выделяет ваш бизнес на фоне остальных?

•Что (по пунктам) вы можете предпринять для усиления бизнеса прямо сейчас?

На основании этих ответов выпишите все выводы и ключевые идеи. Прямо по пунктам.

1.Оцените сильные стороны услуг (в целом). В чем ваше конкурентное преимущество, как вы можете укрепить его?

2.Какие из сильных сторон вашей организации слабо очевидны для родителей и требуют более эффективной коммуникации с ними?

3.Оцените слабые стороны услуг/программ/направлений. Как уменьшить их влияние на вашу организацию? Можно ли устранить их?

4.Как могут быть нейтрализованы существующие слабые места?

5.Что необходимо предпринять для усиления бизнеса в предельно сжатые сроки?

Важно: если у вас несколько направлений или услуг, которые пересекаются с вашими ближайшими конкурентами, нужно проанализировать каждое направление.