Читать книгу Продажи в детском образовании. Как убедить родителей записать ребенка именно к вам - Анжелика Миронова - Страница 8

Когда-то требовалось 30 секунд, в течение которых Вы могли завоевать внимание родителей. Сегодня же все настолько ускорилось, что не могло не отразиться на поведении клиентов.

У вас есть только 4 секунды. 4! Секунды!

И не играет роли: Вы подняли трубку и ответили звонившему клиенту. Или к вам заглянула мама, которая проходила мимо. Или клиентка пришла с подругой-вашей потенциальной клиенткой. Или Вы написали пост или запустили рекламу.

Прочитайте еще раз: у вас есть только 4 секунды. 4! Секунды!

Что можно успеть за это время? Только дать поверить клиенту, что с вами будет намного лучше, чем без вас. Или хотя бы заинтриговать в этом. А еще дать понять, какие проблемы родителей (да, верно, не детей, а именно родителей) Вы можете решить. В общем, пообещайте клиенту, что Вы достойны его внимания!

Итак, поехали делать большие обещания, чтобы зацепить именно тех родителей, которые нужны вам!

Для того чтобы отделиться от конкурентов, чтобы привлекать к себе только нужных вам клиентов, нужно иметь четкое и выигрышное позиционирование на рынке.

Сегодня огромное значение играет ваша упаковка, то есть позиционирование. Вот это мы с вами и будем прорабатывать. При этом в нише детского развития это мало кто умеет делать до сих пор. Хорошо, что Вы читаете эту книгу, у вас шансы увеличиваются. И это лично меня очень радует.

Итак, клиенты должны видеть ваши конкурентные преимущества сразу, как только соприкоснуться с вами: в соц сетях, в рекламе и так далее.

Родители должны четко понимать что вы даете, каким образом и какую пользу они от вас получат, какие вопросы вы решите и как, в целом, улучшится их жизнь и жизнь их детей при взаимодействии с вами.

А также им важно понимать, почему именно вам они должны отдать своих детей на развитие.

И знать они это все должны за очень короткое время! Буквально с первых 4‐х секунд клиент решает, хочет с вами быть или нет.

Сегодня слишком много информационного шума у родителей, потому рассказывать тирадами, какие Вы классные и какие у вас программы, и какие у вас педагоги уже практически бесполезно. Как минимум для новых, холодных клиентов.

Потому ваша задача завоевать внимание клиента с первых 4‐х секунд. Что мы будем для этого делать, рассказываю дальше.

Сейчас Вы проработаете свои обещания, то есть что Вы обещаете своим клиентам за те деньги, которые они вам платят.

Тем самым вы качественно улучшите упаковку своего учреждения, что, в свою очередь не только приведет вам больше нужных вам клиентов, но и позволит выделиться среди конкурентов и усилить свою уникальность и позицию на рынке.

Идем поэтапно.

Задача 1. Выгружаем результаты

По каждой программе/направлению, которые у вас есть необходимо составить таблицу и прописать в верхней строке название столбцов.

Шаг 1. Результаты детей после обучения (чему обучатся, что улучшится и т.д.) Например «Научится считать до 100», «выучит 200 новых слов», «сдаст ЕГЭ» и т. д.

Шаг 2. Последствия результатов, т.е. как качественно изменится их жизнь после того, как они у вас обучатся тому-то и научатся тому-то. Полезно прописывать последствия результатов на текущий момент времени и на 1—3 года вперед.

Например «станет увереннее», «легче сдаст ЕГЭ», «поднимет авторитет в классе и в школе», «поступит в нужный ВУЗ» и т. д.

Притом у одного результата может быть несколько последствий результатов. Вот что приходит вам в голову, Все выписывайте. Лучше это делать в компании ваших сотрудников на планерки или собрании. У своих клиентов я организовываю процесс так, чтобы каждый педагог делал упаковку на свои услуги. В итоге у нас за 1 неделю готово сильное позиционирование.

Шаг 3. А теперь прописываем результаты для родителей. Что будет для них полезного, когда ребенок получит этот результат.

«станет гордиться», «перестанет сидеть с ребенком с домашкой» и т. д.

Шаг 4. Последствия результатов для родителей

Как это все повлияет на их жизнь сейчас и в ближайшем будущем. Например «появится время на себя», «сэкономит на репетиторах» и т.д

При этом также после одного результата может быть несколько последствий. Прорабатывайте все.

Выгружайте у себя из головы.

Напомню. Эту работу нужно сделать для каждого направления.

Задача 2 Сводим к общему знаменателю

Теперь делаем обобщение со всех направлений.

Шаг 1. Смотрим на столбик «Последствия результатов» для детей и ответьте на вопрос: «Вот это всё: и что дает ребенку?»

Если обобщить не получится, тогда выберите самое сильное последствие на свое усмотрение.

Шаг 2. Смотрим на столбик «Последствия результатов» для родителей. И отвечаем на тот же вопрос: «Вот это всё: и что дает родителю?»

И точно так же, если обобщить не получится, тогда выбирайте самое сильное. Пропишите это.

Шаг 3. Добавляем усилители

Вариант первый.

Добавляйте промежуток времени, за который вы даете такие результаты.

например «За 2 месяца», «за 1 курс» и т. д.

Вариант второй.

Здесь добавляете фразы, которые Вы уже наработали в прошлом модуле из блоков «боли», «страхи», «хотелки» и «мечты».

При этом включаете их через слова-связки: «даже если», «несмотря на то, что», «хотя», «чтобы»

Например, «Даже если Вы уже не надеетесь на улучшения», «Несмотря на то, что ваш ребенок уже обучался этому», «чтобы Вы стали спокойны за его будущее» и т. д.

В результате:

У вас получится несколько сильных обещаний по четкой формуле.

/последствия результатов для ребенка/

+/последствия результатов для родителя/

+/усилитель время/

+/усилитель боль_страх_хотелка_мечта/

Можете добавить вводные фразы при необходимости

«мы помогаем», «ваш ребенок…, а вы», «здесь ребенок…» и т. д.

Примерно это может звучать так.

«Ваш ребенок станет увереннее общаться на английском, а Вы станете гордиться его достижениями всего за 1 месяц, даже если он сейчас с трудом читает простой текст».

Ваша задача: выбрать сильнейшее и сделать его основным обещанием вашего учреждения. Либо сделать обобщающее из всех и вывести его главным обещанием.

Обещания важно пересматривать и менять по ситуации, времени и соответственно плану, какое направление вы сейчас продаете.