Читать книгу Продажи в детском образовании. Как убедить родителей записать ребенка именно к вам - Анжелика Миронова - Страница 5

Чтобы у вас сложилось более полное понимание, благодаря чему сегодня можно зарабатывать достойные деньги в детском образовательном бизнесе, остановлюсь чуть подробней на системе взаимоотношений с родителями.

Это позволит вам понять, что у вас уже встроено хорошо, а что еще нужно достроить. Главное, осознать, что если что-то из этой системы вообще не выстроено или построено некачественно, Вы всегда будете неудовлетворены результатами вашего бизнеса.

Что-то у вас уже, безусловно, внедрено, а что-то просто берите и делайте.

Итак, система взаимоотношений с родителями включает в себя 4 основных этапа. Перескакивать их не получится, и упускать что-то тоже не получится. Любая оптимизация в этом плане может повлечь убытки или просто не заработанные деньги.

Этап 1 Привлечение

Этап 2.Продажа

Этап 3.Удержание

Этап 4 Рост

Давайте рассмотрим чуть подробнее.

Этап 1. Привлечение: простое и понятное

Что можно и нужно сделать на самом важном этапе, с которого начинается знакомство ваших клиентов с вашими услугами.

1.Сделать сильную упаковку: сайт, лендинги, продающее описание программ, Сильную страницу о руководителе и педагогах, наполнить соц. сети

2. Создать 3 подробных портрета аватара ваших клиентов

3.Сформулировать потребности и выгоды от ваших программ для ребенка и родителей сейчас и последствия для ребенка и родителя в будущем

4.Подготовить посты и рассылки, отталкиваясь от аватара и потребностей

5.Организовать работу с базой: поставить цели по количеству, собрать текущую базу, распределить на холодных/теплых/горячих, продумать план увеличения базы и способы прогрева по каждому сегменту

6.Организовать прогрев базы: рассылка с пользой и бесплатными мероприятиями по почте и в мессенджерах 1—2 раза в неделю

7.Организовать обзвон по текущей базе с предложением на бесплатный мастер-класс, урок, консультацию, диагностику и так далее

8.Организовать пиар через партнеров: ближайших школ, садов, торговых центров и так далее

9.С партнерами провести пиар в соцсетях: эфиры, посты, Сторизы

10.Ввести постоянный мониторинг конверсий: сколько записалось, сколько человек пришло, позвонило, купило и так далее

11.Дать рекламу на бесплатную услугу или лид-магнит в соц. сетях

12.Отработать бизнес-модель привлечения (какая входная точка для новых клиентов)

Этап 2. Продажи: легкие и с удовольствием

На этом этапе клиент уже хочет купить, но кто-то долго думает, кто-то сомневается, кому-то нужно еще что-то узнать, сравнить, обсудить и так далее.

И чтобы на этом этапе у вас осталось как можно больше клиентов, важно делать следующие шаги.

1.Определить стоимость годовой программы и продавать именно годовую, а не помесячную, и уж тем более, по занятиям.

2. Создать 3 пакета с разным количество ценностей

3.Определить формат продажи, по телефону На предварительном собеседовании, на мастер-классе, после пробного занятия.

4.Назначить тех, кто продает. Администратор, педагог или если у вас все правильно, тогда это у вас будет менеджер по продажам.

5.Обучить техникам продажи: выстраивании рапорта, снятии потребностей, уточнении и подтверждение информации, презентацию услуги от выявленных потребностей.

6.Обучить работе с основными возражениями клиентов. Скептицизм, возражения по цене, возражения по недопониманию, возражения по недостатку.

7.Проработать заранее выгоды от ваших услуг для ребенка и родителей. Сейчас и как это отразится в будущем.

8.Определить заранее усилители, плюшки и дедлайны при продажах, чтобы мотивировать на заключение договора.

Распространенные ошибки:

1. Продавать на 1 месяц или 1 занятие.

2. делать перерасчет и отработки.

3. переносить пропущенные групповые занятия.

4. продавать сразу всем без понимания потребностей.

5. продавать сразу много направлений.

6. не давать выбор продавать только один пакет по одной цене

Этап 3. Удержание клиента: даем то, что никто не может дать

На этом этапе находятся наши текущие клиенты.

Если этому этапу не уделять время, центр теряет до 30% прибыли. Важно помнить, ваши клиенты это родители и с ними всегда нужно поддерживать связь в любом виде, с любой периодичностью. На что здесь нужно обратить внимание?

1.Проработать заранее этапы зоны риска, где клиент может уйти.

2.Определить индикаторы, критерии, по которым можно определить, что клиент в зоне риска. Например, ребенок часто пропускает, родители высказывают претензии, ребёнок плохо себя ведёт на занятиях и т. д.

3.Определить шаги и действия с клиентом в зоне риска.

4.Убедиться, что весь заинтересованный персонал в курсе критериев клиента в зоне риска и знает шаги и алгоритмы действий в таких случаях.

5.Составить алгоритмы, весь список действий по прогреву текущих клиентов. То есть обратная связь по ребёнку, отчёт по результатам, сертификаты и так далее.

6.Делать неожиданные подарки для родителей и детей. Бесплатное участие в мастер-классах, подарки на день рождения, дополнительные занятия в подарок, физические подарки, блокнот, ручка и так далее.

7.Постоянно интересоваться у родителей, что нравится, что не нравится, чтобы клиенты улучшили, что еще хотят видеть и тому подобное.

Распространенные ошибки.

1. Быть уверенным, что клиенту все нравится и он будет постоянным клиентом.

2. Переход на панибратские отношения.

3. Снижение качества услуг.

4. Не давать обратную связь и поддержку родителю.

Этап 4. Рост клиента: получаем и радуемся

На этом этапе мы взращиваем текущих клиентов на более высокий чек. Если у вас этого нет в бизнес процессах, ваша прибыль меньше на 20—30%. Какие ключевые моменты нужно здесь уделить особое внимание?

1.Поставить в систему ранжирование каждого клиента по индикаторам. Финансовый потенциал и лояльность к вашему центру, услугам и педагогу.

2.Проработать шаги по росту. Что, кому и в какой форме предлагаем, чтобы поднять чек.

3. Заранее подготовить возможности для роста, дополнительные услуги, более дорогой пакет и так далее.

4.Поставить план продаж каждому преподавателю и администраторам, так как это ваши рабочие бизнес-единицы, которые напрямую влияют на рост клиента.

5.Обучить педагогов мягким продажам через коммуникацию с родителями.

6.Продумать специальные мероприятия для потенциальных клиентов на рост, индивидуальные или групповые.

7.Контролировать рост каждого потенциального на рост клиента и целенаправленно продумывать и внедрять действия для реализации роста.

Распространенные ошибки.

1.Забыть про клиента после продажи и не работать с ним дальше на рост.

2.Не делать вообще никаких попыток на дополнительные продажи.

3. Не обучать педагогов и администраторов продажам.

4.Не требовать от педагогов и администраторов выполнение плана продаж