Читать книгу Книга для бизнес-тренера. Технологии и искусство - Анна Моносова - Страница 7

Послушай, почему столько разговоров о тренинге, методологии, тренерах? Педагогике уже несколько столетий, что такого она не изобрела за века, что за пару десятилетий должно появиться в науке о тренинге? Может, это изобретение велосипеда?

Многие требования к тренеру и тренингу покажутся непонятными, если не оговорить, что они привязаны к особенностям взрослых учащихся. Само слово «обучение», как правило, ассоциируется с ребенком, в крайнем случае, со студентом, и методы в памяти всплывают соответствующие – например, как в школе учили. Поэтому, чтобы ответить на твой вопрос, начну с тех отличий взрослых, которые важны для обучения.

Во-первых, взрослый человек уже сформировался, а это значит, что:

У взрослого уже сложившаяся личность, выстроенная иерархия мотивов. Взрослый делает только то, что имеет для него смысл, в отличие от учащихся в школе или институте, у которых учебная деятельность – ведущая.

И учиться будет, только понимая, зачем ему это надо (даже если единственный смысл – сохранить рабочее место). При этом смысл будет у каждого свой.

Взрослым работающим «ученикам» для обучения нужна мотивация, понимание, зачем им это нужно. Поэтому любые инструменты тренеру необходимо «продать». То есть сделать то же самое, чему он учит участников на тренингах продаж и, отчасти, презентаций. Что значит продать? Показать, что данный инструмент решает реальные задачи участника и поможет ему достичь его целей. Для этого в начале любого тренинга существует процедура сбора ожиданий, а все дальнейшие темы начинаются с мотивации, «проблематизации» участников, с опорой на их ожидания, трудности, цели.

Сложившаяся самооценка и образ Я. Все, что будет их задевать, вызовет протест. Даже сама мысль о том, что такое возможно, вызывает тревогу, которая существенно мешает обучению. Взрослые реагируют на оценку не так, как дети! Поэтому их действия не оценивают, а анализируют. То есть, на тренинге не надо говорить «хорошо», «плохо», а надо разбирать действия, приведшие к желаемому результату («Когда ты задал собеседнику вопрос, он включился в разговор»), либо, напротив, к неуспеху («Когда ты перебил собеседника, возникло ощущение давления»).

Сложившееся поведение. Мы говорим про бизнес-тренинг, и надо помнить, что большинство «учеников» – люди успешные. А значит, для них вполне естественно и разумно доверять своему опыту. Для того чтобы участники одобрительно отнеслись к информации, она должна подтверждать их собственный опыт и правильность их действий. Все новое, что этому опыту противоречит, – отвергается. Важно понимать, что отвержение и сопротивление возникают не из-за злонамеренности и какой-то особой вредности обучаемых, а вследствие совершенно естественного механизма защиты от когнитивного диссонанса.

В любой науке, в любом искусстве лучший учитель – опыт.

Мигель де Сервантес

Описание когнитивного диссонанса было дано Л. Фестингером на примере курильщика, которому показывают рентгеновский снимок легких курящего человека. Какова его реакция? На одном полюсе то, что он курит. На другом – впечатление от страшного снимка. Это вызывает разрыв в его представлениях и дискомфорт, который очень хочется погасить. Как это сделать? Как избежать дискомфорта? Вариант первый – бросить курить. Сколько курильщиков бросили курить после такого внушения? Немного. Вариант второй – обесценить предлагаемую информацию – решить, что это неправда, если бы так было на самом деле, врачи бы не курили, а они почти все курят, и т. д. Вариант третий – найти лазейки, «примирить» полюса, снизить диссонанс. Например, решить, что это снимок легких человека, который курит в день две пачки плохих сигарет, а он лично курит одну пачку хороших и к тому же занимается спортом… В общем, «в жизни все не так, как вы рассказываете…».

Итак, уменьшить либо убрать диссонанс можно, отказавшись от собственного опыта, обесценив новую информацию или интегрировав эти два пласта. Конструктивный вариант – интеграция, но самостоятельно участник вряд ли сможет это сделать. Для этого у тренера в арсенале есть специальные методы. Первым методом «борьбы» с сопротивлением при восприятии новой информации является простая групповая дискуссия, в которой у участников есть возможность высказать вслух свои сомнения. Кроме того, можно использовать такие методы, как визуализация и структурирование представлений, ролевые игры, практические упражнения. Один из методов, напрямую интегрирующих опыт участников и предлагаемый тренером подход, – модерация. Модерация – метод многофункциональный и мы еще не раз к нему обратимся. Вот как она проводится.

Модерация – фиксация каких-либо элементов (например, на листах бумаги) и структурирование их в соответствии с некой схемой. Схема может быть задана заранее, а может родиться в результате «факторизации» зафиксированных элементов.

Пример 1 (с заранее заготовленной схемой). Участники пишут на клейких листочках все действия, которые они считают необходимым выполнять продавцу. После этого тренер вводит схему «Этапы продажи». Участники передают листочки тренеру или сами распределяют их на предложенной схеме (в зависимости от числа и активности участников). В результате становится наглядной деятельность участников или их представления о ней. Очевидны пробелы – какой-то из этапов окажется незаполненным. А если еще и зафиксировать отдельно трудности на листах другого цвета, то участники явно увидят перед собой направления работы на тренинге. Причем ими же самими и названные.

Вариант 2 (без заранее заготовленной схемы). Участники пишут на листах характеристики желаемого имиджа сотрудника. Все листы собираются и «факторизуются», объединяются в «облака» по близости понятий. Это действие можно выполнять на маленьких клейких листочках и работать потом на доске, как и в первом примере. А можно – для разнообразия – на обычных листах, которые потом раскладываются на полу или на большом столе.

Кстати, не только индивидуальное, но и коллективное развитие встречает на своем пути такие препятствия. Как только возникла возможность проводить аппаратные научные исследования, появились сведения, противоречащие не только устоявшимся канонам, но и очевидности. Достаточно вспомнить сопротивление нескольких поколений людей, видящих, как Солнце вращается вокруг Земли, доказательствам обратного. Все научные революции проходят через этап когнитивного диссонанса и сопротивления. Поэтому они и революции.

Любое принципиально новое знание вызывает когнитивный диссонанс у человека, обладающего каким-либо опытом в этой области. Это во многом определяет различия в обучении новичков и опытных сотрудников.

Запрос на новые знания у опытных участников возникнет скорее, если из прошлого опыта взрослого участника выявить его собственные трудности и показать, как новая информация поможет их решить.

Если же вообще не учитывать опыт участников, то никакие аргументы не помогут донести новое.

В анекдотах это легко доводится до абсурда.

Пациент уверен, что он мертв. Все попытки врача переубедить его заканчиваются неудачей. Врач приводит множество доводов: пациент дышит, у него нормальная температура тела – ничего не помогает. Отчаявшись, врач спрашивает: «Скажите, в трупах течет кровь?» «Конечно, нет» – отвечает пациент. Врач колет иглой руку пациента, появляется кровь. «Ну, что вы теперь скажете?» – торжествует врач. Пациент отвечает: «Я ошибался – в трупах течет кровь.

Во-вторых, у взрослого, как правило, нет времени, поэтому взрослые будут изучать только то, что, по их мнению, им изучить необходимо. Очень практичный подход к учебе: «А чем мне это поможет прямо сейчас?».

В-третьих, у взрослых объем «оперативной памяти» существенно меньше – там уже слишком много всего хранится. Поэтому знания лучше запоминаются, если они сразу отрабатываются в практике. При «пассивном» обучении (например, слушании лекции) забывается почти сразу до 50% информации. Эта проблема касается и обучения детей – еще Ян Амос Каменский, один из величайших педагогов мира, в начале XVII века восстал против нудного обучения и начал его реформировать. «Вечным законом да будет: учить и учиться всему через примеры, наставления и применение на деле». При обучении взрослых этот принцип становится требованием, иначе КПД будет стремиться к нулю.

И наконец, в-четвертых, взрослый самостоятелен и самодостаточен. В отличие от детей, которые лучше осваивают новое вместе со взрослым, взрослые лучше усваивают знания и навыки, которые они освоили самостоятельно.

«Иисус играл с Петром в гольф. Размахнувшись, он ударил по мячу, тот упал далеко от лунки. Тут из леса выскочил заяц, схватил мяч и понесся с ним по полю. Ему наперерез выбежала лиса, заяц развернулся и побежал в другую сторону. Лиса уже почти догнала зайца, тот выпустил мяч и побежал быстрее. В этот момент с неба спикировал орел, схватил мяч и, поднявшись, уронил его точно в лунку. Иисус поднял голову вверх и закричал: «Папа! Ну, дай же мне поиграть!»

Анекдот