Читать книгу 150 фишек продаж - Аркадий Викторович Теплухин - Страница 28

Если вы заняты продажами, то выставки – это рай, где обитаю ваши потенциальные покупатели. И не воспользоваться тем, что сама судьба посылает вам в руки безответственно. Затраты на поиск покупателя и на сделку на выставке, на 62% ниже, чем в обычной обстановке.

Как я участвую в выставках и что делаю?

Стараюсь попасть на выставку в первый день, на открытие, когда еще не пускают обычных посетителей. Прихожу за час и знакомлюсь с нужными людьми – сразу видно солидных участников. Познакомитесь с элитой рынка.

Договариваюсь с организаторами выставки о том, чтобы оставить свои визитки на входе и/или включить их в раздаточные материалы, которые дают каждому посетителю выставки (лучше всего это делать на этапе организации выставки).

Что я делаю на выставке?

Моя задача – собрать как можно больше визиток и сделать максимум контактов с потенциальными покупателями. Далее, делаю записи на обратной стороне визиток о возможном контакте после выставки.

После окончания выставки, делю клиентов по типам заинтересованности в моем продукте (это записано на обратной стороне визиток). Пишу креативное короткое письмо. Затем, связываюсь с потенциальными покупателями в течение двух – трех дней, пока не забыли, а это случается! По телефону (хорошо, если еще есть и сотовый телефон) или электронной почте. Данные с карточек и/или поступившие после разговора или ответов на письмо, заношу в клиентскую базу данных (о базе данных написано далее). P.S. Если пишите письмо начинайте со слов: Выставка «Глобал Компьютер» предоставила мне приятную возможность встретиться с вами…

Если звоните, то: «Иван Николаевич, после нашего разговора на выставке, у меня появилась идея которая будет полезна вашему бизнесу…». «Что вы думаете о…» «Как нам встретиться, за ужином…» И так далее.

Кстати, такой метод поиска потенциальных покупателей, можно применять на ярмарках, семинарах, встречах в ассоциациях, круглых столах и др.

Интересный прием поиска использовала юридическая компания.

Одна из юридических компаний, специализирующихся на работе с компаниями энергетического комплекса, участвовала в профильной выставке. По окончании выставки, веселые юристы раздавали участникам шикарное издание книги: «Уголовный кодекс РФ» в обмен на визитки и знакомство с СЕО энергетических компаний. Знаю, что кто – то воспользовался в дальнейшем. Ее услугами, отметив оригинальный подарок с вложенными в книгу материалами, воспользовался с десяток участников выставки.