Читать книгу 150 фишек продаж - Аркадий Викторович Теплухин - Страница 32

Задаю вопрос на тренингах: «Кому нравятся конкуренты, пусть поднимет руку». Рук нет. Однако, от конкурентов никуда не спрячешься и что бы с ними бороться на равных или быть впереди, необходимы знания – знать как обстоят дела у ваших основных конкурентов по продажам. Опять же, как в вышеприведенных случаях, необходимо собрать информацию из тех же источников, которые вы всегда используете (Интернет, ТВ, СМИ, расспросы и др.).

Что собирать:

• Как происходит деление рынка вашими основными конкурентами?

• Какова динамика изменений долей рынка между конкурентами по разным группам продуктов?

• С какими целевыми группами покупателей (сегментами) работают конкуренты?

• Какие аргументы (при продвижении бренда) используют конкуренты?

• В чем сегодня нас превосходят конкуренты? В чем могут превзойти завтра?

• В чем причины того, что потребители покупают у конкурента (цены, услуги, дизайн, реклама, сервис или др.)?

• Каков ценовой коридор и условия скидок предлагают конкуренты?

• Каковы сильные и слабые стороны конкурентов?

• По каким компетенциям и навыкам вы отстаете от конкурентов?

• Какие заказы могут упустить конкуренты, а вы их перехватить и почему?

• Какие новые и/или модифицированные продукты запускает конкурент, и какие меры по стимулированию продаж применяет (наименование продукта, цена, категория товара, изготовитель, тестирование рынка (пробный маркетинг) или внедрение товара с разъяснениями, виды мероприятий по стимулированию продаж, время проведения различных рекламных и PR акций и реакция потребителей на такой «массаж»).

• Наблюдения за активностью отдела продаж (системы сбыта) конкурентов.

Это основные вопросы, на которые нужно найти ответ. Если вы соберете больше информации, это не повредит и сделает продажи более осмысленными в конкурентной среде.