Читать книгу 150 фишек продаж - Аркадий Викторович Теплухин - Страница 37

Без чего жить невозможно, так это без потребностей. Выявление потребностей ваших потенциальных покупателей и клиентов создаст предпосылку для успешных продаж. Без знания потребностей лучше сидеть дома и смотреть телевизор – ваш продукт будет обречен, кстати, как и вы сами. Существует много различных списков потребностей, некоторые претендуют на то, что бы объяснить практически все поступки человека. Один из них – пирамида Маслоу. Например, вы продаете садовый инвентарь ивас интересуют потребности садоводов. Садоводство же может удовлетворять потребности человека на уровнях:

• Физиологический: «Мне нравится копаться в саду».

• Безопасность: «В саду я чувствую себя комфортно и безопасно».

• Социальный: «Я делюсь выращенными продуктами с другими людьми».

• Уважение: «Я создаю красивое окружение».

• Самореализация: «Мой сад успокаивает меня и дает уверенность».

Продавая инвентарь, вы учитываете эти потребности и делаете упор на некоторые из них, то есть, разговариваите с покупателем на языке его потребностей.

Или, вы продаете мебель. Каковы потребности покупателей в различных стилях мебели:

• Мебель в немецком стиле – долговечная классическая мебель с элементами модерна.

• Французское направление мебели – легко трансформируемые диваны и кровати.

• Американская линия диванов, включающая в себя модели в американском стиле для гостиных и загородных домов.

Задавая вопросы: «Что вас интересует в мебели? Какая мебель вас восхищает? Ваш любимый стиль мебели?», определяете, что нравится покупателю. Затем, предложите ваш вариант стильной мебели.