Читать книгу Manual para el diseño de instalaciones manufactureras y de servicios - Bertha Díaz Garay - Страница 12

La proyección de la demanda requiere contar, en lo posible, con información estadística de entrada, que permita conocer el nivel de crecimiento del sector en el que se encuentra la empresa o proyecto en estudio. Para ello es fundamental la adecuada clasificación del producto o bien, a fin de visualizar su comportamiento futuro, que depende de su relación con otros bienes o servicios y cadenas de comercialización.

Una primera clasificación de productos es la siguiente: productos de consumo, productos industriales y servicios.

• Productos de consumo. Son aquellos que buscan satisfacer las necesidades del cliente individual. Una de sus características más importantes es que llegan al cliente final. Comprenden una gran variedad de productos.

En este caso, es necesario conocer el nivel de consumo per cápita del producto en el segmento de mercado en estudio. A partir de esta información, y conociendo el crecimiento de dicha población, se puede inferir cuál será la demanda del producto para ese segmento. Para ello basta con determinar con mucho cuidado cuál es el consumo por persona en un periodo determinado.

Para establecer la proyección de la demanda, es necesario también contar con la información sobre la tasa de crecimiento poblacional. Luego se aplica el consumo per cápita para conocer la demanda proyectada del producto.

• Productos industriales. Algunas veces conocidos como productos intermedios, a diferencia de los primeros, no satisfacen de manera directa las necesidades del cliente, pero sí son un componente importante del producto final que más adelante podrá satisfacer dichas necesidades.

La proyección de la demanda de un producto industrial requiere contar con información sobre las proyecciones de crecimiento del sector industrial correspondiente, y conocer cuál es el requerimiento del insumo para dicha industria, con el fin de calcular los posibles requerimientos futuros. De esta manera, la relación insumo-producto es el dato necesario para realizar esta proyección. Por ejemplo, en el Perú, la demanda de la industria de los envases aumenta directamente con el crecimiento de las exportaciones. Otro caso es el del cemento, cuya demanda se eleva en relación con el crecimiento del sector construcción.

Generalmente, para los productos industriales hay pocos clientes. Este hecho puede facilitar el pronóstico, pero también hace más sensible la demanda ante la posibilidad de pérdida de un cliente. Por ello las empresas buscan generar una relación de sociedad con sus clientes, quienes a su vez exigen calidad, precio y oportunidad.

• Servicios. Son productos de composición mayoritariamente intangible, pero no por ello menos deseables por los clientes. La proyección de las necesidades está muy ligada a la percepción del cliente y su satisfacción. Por eso, existe una permanente incertidumbre sobre el mercado y las empresas deben establecer estrategias de fidelización de clientes. Este es el caso de los restaurantes, hoteles, servicios técnicos, centros de formación y otros.

Otra clasificación de los productos puede considerar su comportamiento con relación a otros productos. Así, pueden ser productos sustitutos y productos complementarios.

• Productos sustitutos. Son aquellos que satisfacen las necesidades del mismo mercado del producto en referencia. El producto por sustituir puede ser un producto de importación o un producto nacional. En cualquiera de los casos, se debe conocer la demanda y la oferta de este producto; de esta forma, se tiene una referencia del mercado disponible para el proyecto.

Si la empresa ya ha definido una estrategia para desplazar al producto de la competencia, le conviene considerar algunos criterios para evaluar el nivel de fidelidad de los compradores del producto de dicha competencia, con el fin de definir el porcentaje de mercado que probablemente captará el nuevo producto. Puede basarse en características demográficas o psicográficas, como en el caso de los edulcorantes naturales o artificiales que son sustitutos directos del azúcar.

• Productos complementarios. Son aquellos que tienen una relación directa con la función del producto en referencia. Se manejan de manera similar a los productos sustitutos, con la diferencia de que en este caso se establece la relación entre el requerimiento del producto principal que se piensa lanzar al mercado y el requerimiento del producto complementario que “acompaña” a dicho bien. Por ejemplo, las baterías para algunos productos electrónicos; la demanda de neumáticos, que depende del parque automotor, entre otros.