Читать книгу Влияние и защита от манипуляций. Книга-тренинг: секреты Чалдини на практике - Дуглас Мосс - Страница 4

В особенно неприятные ситуации можно попасть, когда мы автоматически выдаем те или иные эмоциональные реакции. Ученые обнаружили, что у нас в мозгу имеются так называемые зеркальные нейроны, благодаря которым мы подражаем другим людям, копируем не только их поведение, но даже настроение и эмоции. Это хорошо, когда другие люди показывают нам положительный пример. Так, ребенок учится на примере родителей благодаря зеркальным нейронам. Благодаря им же так заразительны и смех, и плач. Но этим же свойством могут воспользоваться всевозможные манипуляторы и прочие недобросовестные люди.

Всем известно такое выражение, как «бить на жалость». Когда кто-то в своих целях добивается, чтобы его пожалели, у нас включается жалость как автоматическая ответная реакция. С одной стороны, это естественная реакция для любого человека, которому свойственны такие нормальные человеческие качества, как доброта и сочувствие. Но с другой стороны, если это реакция автоматическая – то есть неосознанная, – мы можем совершить ошибку, точно так же как когда положили масло в хлебницу вместо холодильника. Ведь особенность автоматической реакции состоит в том, что она не учитывает всех обстоятельств, всех аспектов ситуации, всей полноты поступающей информации. Мы реагируем лишь на один стимул, замечаем лишь один аспект ситуации – нас призывают к жалости, мы жалеем. И при этом не замечаем множества деталей и скрытых смыслов происходящего.

Вот почему в подобных ситуациях автоматическая реакция может привести к тому, что мы позволим другим причинить нам вред. Здесь как раз нужно включить разум и задать себе вопросы: этот человек действительно нуждается в моей жалости? Я готов искренне его пожалеть – или мне навязывают это чувство, а на самом деле оно не мое? Чем я заплачу за то, что пожалею его?

Задавая себе эти и другие подобные вопросы и находя на них ответы, мы как раз и сможем составить для себя более полную картину происходящего, потому что на смену автоматизму придет осознанность. Значит, мы будем реагировать, исходя из этой более полной картины, а не просто откликаясь на стимул, который кто-то направил нам, и не исключено, что сделал он это из каких-то корыстных побуждений.

Когда достаточно одного-единственного писка, чтобы перестать слышать и видеть все остальное

Роберт Чалдини приводит в пример эксперимент, в котором в вольер к индюшке подсадили чучело хорька. В природе хорек является злейшим врагом этой птицы, а потому обычно, увидев хорька, индюшка громко кричит и ведет себя довольно агрессивно, пытаясь отогнать его от своих птенцов. Но к этой искусственной копии хорька был присоединен механизм, который издавал особый писк – так пищат молодые индюшата. В итоге индюшка не только не встревожилась и не попыталась прогнать врага, но, напротив, подошла к нему и накрыла своим крылом, чтобы согреть, как она делала это со своими собственными детьми.

Она отреагировала на один-единственный признак – писк, потому что природой запрограммирована реагировать именно так, и не заметила всех других признаков, которые явно свидетельствовали о том, что это не ее детеныш. Что интересно – когда звук отключали, индюшка словно прозревала и бросалась в бой на своего врага, которого только что нежно обнимала.

Мы, люди, конечно, намного разумнее и сознательнее, чем птица, которой движут только инстинкты. И все же довольно часто мы, разумные существа, реагируем подобным же образом – когда один-единственный признак затмевает для нас все остальные. Один мощный стимул заставляет нас словно бы ослепнуть и оглохнуть на время, и мы уже не замечаем, что ситуация совсем не такая, как нам кажется, что реагируем мы на нее неадекватно, что на самом деле здесь требуется другая реакция и другое поведение.

Примеров того, как этим пользуются недобросовестные люди, множество. Они вполне целенаправленно могут создавать для нас стимулы, на которые мы автоматически выдадим нужные им реакции, и не заметим подлинной сути происходящего. В ход идут не только спекуляции на чувстве жалости, но и на чувстве вины, и на страхе. Страх – очень сильная и плохо контролируемая эмоция, она может возникать спонтанно в ответ даже на малейший сигнал об опасности, на едва заметный намек на то, что с вами может случиться что-то плохое или вы можете что-то потерять. Этим беззастенчиво пользуются манипуляторы, специально запугивая свою жертву, часто прикрываясь при этом видимостью заботы – якобы они из добрых побуждений предупреждают, что вас ждут самые неприятные последствия, если вы не сделаете то, что велит вам этот мнимый доброжелатель.

Но даже самым изощренным манипуляциям на чувстве страха можно противостоять, если знать о приемах, используемых манипуляторами. Если вы заметили, что во время общения с каким-то человеком у вас возникли неприятные эмоции – страх, тревога, беспокойство, чувство вины, стыда, жалости, неуверенности – прежде чем начать действовать, исходя из них, задайте себе вопрос: не провоцируют ли вас на эти чувства специально? Нет ли в этом какого-то недоброго умысла?

Конечно, подобные чувства могут возникать у нас и тогда, когда собеседник не собирается – по крайней мере осознанно – причинять нам какого-то вреда. Если человек и сам испуган, расстроен, чувствует жалость или вину – мы можем невольно скопировать его эмоции. Причина все в тех же зеркальных нейронах, а также в свойственном большинству людей чувстве сострадания. Но если мы будем внимательны и к себе, и к собеседнику, то обязательно отличим одно от другого.

Роберт Чалдини говорит, что для распознавания манипуляций и обмана у нас есть два прекрасных инструмента: первый – желудок, второй – сердце. Если происходит что-то нехорошее, в желудке обычно возникают неприятные ощущения, как будто там что-то сжимается, тянет и крутит. Ну а если желудок никак не реагирует, тогда обратитесь к своему сердцу. Сердце не способно врать. Обмануть может рассудок, обмануть может самая, казалось бы, четко выстроенная логика. Сердце же всегда скажет вам правду о том, что происходит на самом деле.