Читать книгу Влияние и защита от манипуляций. Книга-тренинг: секреты Чалдини на практике - Дуглас Мосс - Страница 6

Чтобы противостоять всевозможным «мастерам подчинения», надо научиться замечать и контролировать свои автоматические реакции. Для этого нам потребуется некоторая работа над собой с целью самопознания. Если мы хорошо разбираемся в собственных мыслях, чувства и реакциях, нас уже не так просто обмануть. Для этого прежде всего требуется внимание к себе, к тому, что и как мы чувствуем, и умение различать, какие наши состояния являются для нас нормой, а какие – нет.

К сожалению, множество людей слишком мало внимания уделяет собственным чувствам. На вопрос «Что ты сейчас чувствуешь?» кто-то может просто пожать плечами. Человек может даже не осознавать, что его чувства тревожны, что они говорят о чем-то неблагоприятном, прямо сейчас происходящим с ним. На то и рассчитывают манипуляторы – что вы будете слушать их, а не себя, что вы сосредоточитесь на посылаемом ими стимуле, а не на своих собственных чувствах по этому поводу. Но если мы невнимательны к собственным чувствам, мы даже не сможем понять, что нами манипулируют.

Ведь что такое манипуляция? Это скрытое воздействие на другого человека, когда манипулятор тщательно маскирует свое желание что-то получить за счет другого. Манипулятор никогда не скажет прямо: «Отдай мне свои деньги». Он будет воздействовать на эмоции, чтобы не напрямую, а косвенно подвести вас к исполнению того, чего он от вас хочет. Когда человек обращается к нам со своей просьбой напрямую – он апеллирует к нашей логике и разуму, а потому нам очень легко разобраться в происходящем и ответить ему «да» или «нет». Но когда идет воздействие на наши эмоции, все становится намного сложнее. Здесь уже недостаточно бывает обратиться за советом к логике – здесь требуется внимание к чувствам и к тому, что они нам говорят.

Обратимся к уже приведенному выше примеру: когда ваш знакомый говорит: «Дай мне денег в долг» – это не манипуляция, это простая просьба. Ничто не мешает вам здраво оценить свои возможности и сделать выбор, ответить согласием или отказать. Но когда он говорит: «Дай мне денег, а то я поистратился» – это уже попытка затронуть ваши эмоции, вызвать сочувствие, пробудить чувство долга, согласно которому друга нельзя оставлять в беде. Именно потому вторая фраза работает лучше – она отключает логику, апеллирует к чувствам и тем самым нажимает на чувствительные «кнопки» психики, которые заставляют вас опасаться, что вы окажетесь плохим другом и вообще бесчувственным человеком, если откажетесь. Именно поэтому подобная фраза является манипулятивной – она заставляет вас сомневаться в себе. Но если вы хорошо знаете самого себя, если вы уверены в том, что вы надежный друг, что вы умеете и сочувствовать, и помогать, то манипуляция не сработает, вы просто не поддадитесь этому скрытому внушению.

Еще несколько примеров того, как отличается просьба от манипуляции.

В автобусе:

• «Молодой человек, уступите, пожалуйста, место» (просьба).

• «Ишь расселся, не видит, что старики стоят, ну и молодежь пошла» (манипуляция: попытка унизить, вызвать чувство вины).

На работе:

• «Закончите этот проект к такому-то сроку» (просьба).

• «Если не справитесь в срок, будете уволены» (манипуляция: запугивание).

На улице:

• «Пожертвуйте бездомным животным» (просьба).

• «Без вашей помощи животные погибнут» (манипуляция: попытка вызвать жалость, обращение к совести).

В медучреждении:

• «Пройдите обследование» (просьба, совет).

• «Без этого обследования ваше здоровье под угрозой» (манипуляция: способ вызвать тревогу и страх).

В разговоре с друзьями:

• «Пойдем с нами в поход» (просьба, предложение).

• «Если не пойдешь в поход, значит ты слабак» (манипуляция: стремление обидеть, посеять неуверенность в себе).

Манипуляторы всегда ищут наши слабые места, чтобы ударить по ним. А потому, чтобы распознать манипуляцию, в первую очередь обращайте внимание на то, задеты ли ваши чувства. Кто-то что-то вам сказал, и вы испытали страх, чувство вины, чувство жалости, обиду или другие негативные эмоции? Это уже повод заподозрить, что вами пытаются управлять, целенаправленно воздействуя на ваши чувства. Выход из-под влияния начинается именно с осознания собственных чувств и с понимания, ваши ли это собственные чувства, возникли ли они по естественным причинам, или кто-то искусственно вас на них провоцирует.

Также важно прислушиваться к тем сигналам, которые шлет нам наш организм в разных ситуациях. Как мы уже знаем, согласно Роберту Чалдини, самые явственные сигналы посылают два органа – сердце и желудок, но очень часто о происходящем могут предупреждать и симптомы других органов – например, ком в горле, холодок по спине, спазмы мышц, слабость в ногах и т. д. Эти проявления могут быть очень индивидуальны, вот почему важно понаблюдать за собой и выяснить, какие ощущения в теле у вас порождают те или иные ситуации и связанные с ними эмоции.