Читать книгу Влияние и защита от манипуляций. Книга-тренинг: секреты Чалдини на практике - Дуглас Мосс - Страница 5

Какие еще автоматические реакции могут нас подвести? Это привычка отвечать вежливостью на вежливость, добротой на доброту. Это нормальные человеческие реакции – но опять же важно научиться различать, искренние ли это вежливость и доброта или лишь видимость, притворство, цель которого – поймать вас на крючок.

Роберт Чалдини говорит и еще об одной интересной разновидности автоматических реакций: оказывается, если человек, обращаясь к нам с просьбой о какой-то услуге, называет причину, по которой ему необходима наша уступка, – сам факт того, что он озвучил причину, автоматом побуждает нас пойти ему навстречу. И не важно, что причина может быть вымышленной, несущественной или даже абсурдной: если мы видим, что человек не просто просит, но объясняет нам, почему ему это необходимо, – мы уже готовы ему доверять, и делаем то, о чем он просит, даже не задумываясь, в самом ли деле нужно выполнять эту просьбу.

Получается, озвучивание причины, как тот самый писк лжеиндюшонка, затмевает истинный смысл происходящего. Сравните: кто-то говорит вам: «Дай мне денег в долг» – или он же дополняет просьбу причиной: «Дай мне денег в долг – понимаешь, так случилось, сложились обстоятельства, что мне пришлось изрядно поистратиться». На какой призыв вы откликнетесь скорее? Вероятнее всего, на второй, ведь здесь возникает иллюзия, что с вами откровенны, вам доверительно сообщили о проблемной ситуации, а потому вы в ответ готовы доверять, сочувствовать и помогать. И вы даже не спрашиваете, а на что, собственно, человек поистратился, может, он был неразумно расточителен, и почему именно вы должны в этой ситуации ему помогать, – и не задумываетесь о том, что, вообще-то, его расходы вовсе не являются причиной для того, чтобы вы ему помогали.

Из этой же серии просьбы типа: «Пропустите меня без очереди, потому что я очень тороплюсь», «Помогите мне сделать эту работу, потому что я не успеваю», «Решите за меня эту задачу, потому что я в таких задачах вечно ошибаюсь» и т. п.

«Есть люди, которые очень хорошо знают, где у нас находятся «кнопки», вызывающие те или иные автоматические реакции, и не упускают случая, чтобы искусно пользоваться этим знанием, в итоге получая от нас то, что им нужно. Такие люди ловко устанавливают социальные контакты, перемещаясь от человека к человеку, требуя от каждого исполнения своих желаний, и просто поразительно, как легко им удается добиваться своего. Успех сопутствует им благодаря тому, что они знают, как сформулировать свое требование и как воспользоваться наиболее эффективным рычагом влияния исходя из особенностей данной социальной среды. Подобным «мастерам подчинения» часто бывает достаточно правильно подобрать лишь одно-единственное слово, которое включит в мозгу собеседника программу автоматических действий. Не сомневайтесь, манипуляторы очень быстро осваивают психологические принципы, позволяющие им извлекать пользу из нашей привычки автоматически реагировать на внешние воздействия».

Роберт Чалдини

Особенно безотказно действуют просьбы, если в качестве причины просящий ссылается на ребенка, например: «Пропустите меня без очереди, меня ждет ребенок». На такую просьбу люди с нормальным родительским инстинктом вряд ли ответят отказом. Все, что связано с детьми, обычно вызывает сочувствие и желание помогать. Кроме того, когда человек сообщает нам, что его просьба как-то связана с ребенком, мы автоматически начинаем ему доверять – срабатывает представление о том, что если человек заботится о ребенке, то это хороший человек.

Этим, к сожалению, пользуются злоумышленники, прекрасно знающие о такой особенности человеческой психики. Представьте себе такую ситуацию: вам звонит незнакомый человек и с извинениями, которые кажутся искренними, сообщает, что его ребенок по ошибке ввел номер вашего телефона, который только одной цифрой отличается от его собственного, для регистрации на игровом сервисе, и теперь плачет, потому что не может принять участие в игре. По этой причине звонящий просит вас назвать код, который придет с этого сервиса, и помочь тем самым ребенку. При слове «ребенок» вы, как индюшка, услышавшая звук, издаваемый птенцом, теряете бдительность и перестаете воспринимать ситуацию как есть, тем более, если у вас тоже есть дети и вы знаете, как это бывает. Вы преисполняетесь желанием помочь, и даже не задумываетесь о том, а что, собственно, мешает вашему собеседнику исправить ошибку, допущенную ребенком, и ввести там, где надо, правильный номер телефона.

Это все дойдет до вас позже – но в тот момент, когда «нажата кнопка», на которую ваша психика отвечает автоматической запрограммированной реакцией, вы делаете то, о чем вас просят, абсолютно некритично воспринимая происходящее. А потом выясняется, что вы оказались в ловушке, в которую вас заманили чьи-то умелые руки, и теперь, назвав запрашиваемую комбинацию цифр, можете лишиться всех своих денег. А ведь все начиналось так, казалось бы, безобидно!

Совет все тот же: слушать сердце, замечать неприятные сигналы в желудке, проявлять бдительность и осознанность, прежде чем поддаваться эмоциям и автоматическим реакциям, брать паузу, чтобы понять, что происходит на самом деле, и не подталкивает ли вас кто-то к переживаниям и действиям, совершенно неблагоприятным для вас.