Читать книгу Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах - Ґевін Кеннеді - Страница 10

Досвід дуже допомагає у повсякденних справах – коли у вашому секторі бізнесу залишається дуже мало сюрпризів, ви знаєте, чого очікувати. Досвід в одній сфері переговорів також допомагає в інших сферах, де ви можете не мати жодного уявлення про те, що вважається «нормальним», а про що «не може бути й мови».

Коли я вперше зіткнувся з договірними стандартами «бери або плати» і «відправляй або плати» в нафтогазовій промисловості, вони викликали в мене нерозуміння. Мені здавалося логічним, що, якщо ви не можете прийняти або зробити доправлення, потрібно зачекати, поки у вас буде така можливість. Але нафту і газ доправляють цілодобово, тож очікування обходиться недешево. Терпіння, яке доводиться виявляти під час форс-мажору або «затримок з поважних причин», за цих умов не допомагає.

Отже, як можна компенсувати брак досвіду, не витрачаючи час, якого у вас, імовірно, немає, на його здобуття? Якщо вам потрібно прийняти рішення, від якого, можливо, залежить велика сума грошей (або щось ще важливіше), і у вас майже немає досвіду, на який можна покладатись, сама лише удача вам не допоможе. На щастя, принципи ведення переговорів залишають вам достатній простір для прийняття рішень.

У цій ситуації важливо, щоб ви не переймалися фактичною кількістю грошей, про які йдеться. Це ніколи не має значення для людини на новому ринку, хоча часто це стає першим поясненням, яке використовують новачки, щодо того, чому вони прийняли першу пропозицію. Якщо ваш потік грошей обмежується десятками й одиницями, намагайтесь не показувати, що ви безмежно вражені, коли хтось починає переговори із суми з кількома нулями. Це послаблює вашу переговорну позицію. Також уникайте протилежної пастки, коли ви не можете серйозно обговорювати мізер порівняно зі звичними для вас мільйонами, – чимало перемовників найвищого рівня зізнаються, що зазнавали поразок у маленьких угодах вартістю в кілька десятків доларів.

Якщо хтось пропонує вам, на ваш погляд, серйозну суму за те, що для вас має відносно невисоку цінність (або, навпаки, копійки за те, що ви дуже цінуєте), пам’ятайте:

Можливо, причина не в тому, що вони з’їхали з глузду, а у вашій наївності.

Отже, не варто підписувати договір і втікати. Те, що на одному ринку є вигідною ціною для певного товару, на іншому може бути грабунком. А для вашого еґо немає нічого гіршого, ніж згодом дізнатись, що ви самі себе ошукали. Угода, від якої «неможливо відмовитись», повинна бути ретельно обдуманою.

Подумайте: яку ціну ви як спраглий турист в центрі Ґлазґо повинні заплатити за галон[7] води? Небагато, враховуючи кількість води, яка випадає на Ґлазґо протягом майже всього року. Звичайно, ризик того, що вас пограбують заради води в Ґлазґо, невисокий, хоч я не можу відкинути можливість, що вас поведуть на півпінти[8] місцевої «живої води»!

Але яку ціну ви можете заплатити за галон води посеред пустелі? Багато років тому я їхав повнопривідною вантажівкою в глиб країни, продаючи діаманти британським експатріантам, які працювали в нафтовій розвідці, і зневоднення було настільки сильним, що я випивав галон води кожні двадцять миль[9], щоб мій рот не покрився тріщинами, як наждачний папір. І це була лише частина незручностей. Знавці мене суворо проінструктували, щоб я не пив алкоголь, навіть якщо знайду відчинену броварню, не скаржився через пісок в кожному отворі мого тіла і за жодних обставин не думав про жінок. «Якщо вже ти мусиш подивитись на верблюда, він повинен бути чоловічої статі», – порадили мені!

Можу сказати вам відверто, що, якби з будь-якої причини мені не вистачало води в певний проміжок часу в цьому кліматі, я продав би всі свої зразки діамантів за склянку води і на додачу віддав би автомобіль, який належав компанії. Отже, залежно від того, де ви перебуваєте, вдала угода сприйматиметься по-різному. А значить, вам потрібно значно більше інформації про відповідну грошову вартість для вас, а також наслідки угоди, якщо ви хочете швидко підготувати переговорну позицію.

Стільки угод скасовується, що дивно, коли є такі, які укладають і виконують, але цікавитись написаним дрібним шрифтом потрібно до того, як ви поставите свій підпис, а не потім в офісі вашого адвоката. Крім того, залучення адвокатів може вам не дуже допомогти, якщо вони добряче зіпсували угоду, до якої були причетними, тим більше, що вони часто заперечують відповідальність за угоди, які пройшли через них.

У нових сферах бізнесу – особливо в нових для вас країнах – ризиковано вести переговори самостійно і сподіватись, що ви протримаєтеся достатньо довго, щоб здобути досвід, необхідний для захисту від підводних каменів, які очевидні для досвідченого фахівця. Для того щоб покращити ведення «одноразових» переговорів, передусім припиніть покладатися на удачу – вона не подбає про ваші інтереси. Подбайте про них самі. А для того щоб зробити це, спершу потрібно їх визначити.

Ретроспективний аналіз дає ідеальні, але ні до чого не придатні прогнози стосовно угод, яких потрібно уникати. У барах і на званих вечерях у всьому світі є безліч розумників, які радять, що вам потрібно було зробити, вже після того, як ви зробили щось інше. Перспективний аналіз, який є набагато рідкіснішим, завдяки цьому ще цінніший.

Одним із видів угод, яких потрібно уникати, хоч часто обставини змушують нас поводитись всупереч нашим бажанням, є договір типу «оренда вантажівки». У цих договорах всі неприємності, які можуть статись, імовірно, стануться (відомий закон Мерфі), і все, від чого ви страхуєтесь, станеться після того, як ви пропустите страховий платіж (офісний жарт у страховій корпорації «Ллойдз»). Для того щоб уникнути катастрофи, спричиненої непродуманою угодою, її потрібно обговорити, перед тим як підписувати.

Розгляньмо такий договір про оренду повнопривідної вантажівки, запропонований «приятелем» у Маскаті:

«Автомобіль, 1 шт., $5 000, оренда на один місяць».

Усе просто і зрозуміло, тож що не так з цією угодою? Немає ускладнень, тяганини і клопотів; заплатіть $5000 і можете їхати. Але пам’ятайте: договір про оренду на місяць робить чинним закон Мерфі для обох сторін. Він ніяк не захищає жодного з вас.

Якщо ви подасте на них до суду, втратите гроші, і справа зайде в глухий кут. У деяких країнах, у яких я працював, переможцем стає той, хто принесе судді найбільший подарунок! Хай там як, єдині, хто сміється в суді, – це адвокати і менеджери їхніх банків (а якщо ви думаєте, що у вашій країні адвокати дорогі, вони просто злиденні порівняно з будь-якими закордонними колегами).

Якщо ви орендар, у вас немає гарантії, що ви отримаєте саме ту вантажівку, яку ваш «приятель» показав вам на подвір’ї, а не якусь розвалюху, яку він ховає подалі від чужих очей в останньому ряду. Звичайно, ви можете заперечити: «Я довіряю йому, ми навчалися в одній школі». Власне, він може бути вашим найкращим другом. Це зрозуміло, але багато членів «братства збанкрутілих невдах», яких у Британії лагідно називають джентльменами-безхатьками, а в США в більш грубій формі волоцюгами, починають розповідь про свій крах словами: «Я відкрив бізнес із моїм найближчим другом, взявши позику в надзвичайно приємного банкіра».

Якщо в договорі про оренду вантажівки ви – власник, у вас немає гарантії, що ваша вантажівка повернеться в тому ж стані, у якому вона виїхала з автопарку. Коли (якщо) вам повернуть ваш автомобіль, можливо, вам доведеться паркувати його в кінці гаража, тому що його стан буде надто аварійним, щоб ставити його на подвір’ї, до того ж хтось може захотіти здійснити тест-драйв. Потім вам доведеться збути його на першого ж дурня, який зайде в пошуках договору оренди. Такі договори залишають широкий простір для суперечок про стан вантажівки. Наприклад, коли орендар повинен повернути її, хто відповідає за страхування і хто сплачує штрафи за неправильне паркування, поки вона перебуває не у вас?

Як уникнути таких договорів?

Легко! Ставте багато запитань, використовуючи два простих слова, що мають однакове значення в будь-якій мові, і ставте їх, поки не залишитеся впевненими, що передбачили все. Ці два простих слова:

А раптом?

Застосовуйте їх так, наче ви орендуєте повнопривідний автомобіль для подорожі в глиб країни, похмурою безмежною пустелею, з робочим завданням, продумуючи все, що ви могли б запитати або на що вам потрібно бути готовим відповісти:

А раптом вантажівка зламається через причину, не пов’язану з моїм користуванням або зі зносом деталей, для яких немає запчастин?

Узгодьте гарантію і відповідальність за доправлення запасних частин або нової вантажівки.

А раптом вантажівка зламається внаслідок неправильного керування?

Наполягайте на відмові від заяв з приводу непридатності для використання і повернення вантажівки на ваше підприємство за рахунок орендаря.

А раптом її вкрадуть і я не зможу завершити свою робочу поїздку протягом місяця?

Узгодьте страховий внесок, який покриватиме негайну заміну вантажівки, але уникайте визнання відповідальності за встановлений продавцем нереалізований прибуток (жоден продавець ніколи не вважав, що хтось відповідальний за втрату ним незначного прибутку, – коли мова заходить про розмір «риби, яка втекла», вони гірші за рибалок).

А раптом через ваше неуважне паркування автомобіль вкрадуть?

Додайте пункт, який звільняє вас від відповідальності в таких випадках – призначте брата єдиним і остаточним арбітром будь-яких рішень про ступінь «неуважності».

А раптом ваші кредитори заберуть вантажівку і я не зможу завершити свою подорож?

Захистіться від таких випадків за допомогою страховки для негайної заміни і наполягайте, щоб її сплатив власник вантажівки.

А раптом ваш кредитор пошкодить її, поки вона буде в нього?

Внесіть ще один пункт про відмову від претензій, але наполягайте, щоб орендар отримав підписану відомість про стан вантажівки, перш ніж її заберуть у нього.

А раптом ви поводитиметесь неналежним чином і місцеві мешканці помстяться вам, розбивши вантажівку?

Для таких випадків передбачте великий «депозит, який підлягає поверненню», і не повертайте його (призначте брата арбітром).

А раптом ви зіб’єте верблюда і місцеві мешканці заберуть вантажівку, вимагаючи викуп?

«Депозит, який підлягає поверненню», повернуто не буде.

А раптом вантажівка не має ліцензії для поїздок за кордон, а я випадково його перетну?

Обмежте використання орендарем автомобіля територією держави і зазначте його відповідальність за порушення імміграційних законів. Стягніть з нього «депозит для відшкодування мита» і продайте йому карту місцевості.

А раптом виявиться, що ви незаконний власник вантажівки і правоохоронні органи її вилучать?

Вимагайте юридичних доказів права власності, а в разі відсутності відповідних документів отримайте велику знижку від вартості оренди і страхового внеску.

А раптом ви не повернете автомобіль вчасно після закінчення терміну оренди?

Додайте положення про стягнення додаткової платні зі щоденним нарахуванням відсотків, які стрімко зростають, і звичайно ж, втрату «депозиту, який підлягає поверненню».

А раптом ви використаєте вантажівку зі злочинною метою і поліція її конфіскує?

Вимагайте її використання лише в межах закону під загрозою втрати права на «депозит, який підлягає поверненню».

А раптом ми не врегулюємо всі «а раптом» до того, як мені потрібно буде повертатись додому?

Звичайно, потрібно застосувати тактику обмеження в часі. Скажіть орендареві, що якщо він погоджується на ваші умови, то може забрати вантажівку зараз. Якщо ні – пізніше.

А раптом виникне спір щодо вартості шкоди або ступеня серйозності незначних подряпин?

Це легко передбачити в договорі, вказавши брата в пункті про арбітраж.

Ці приклади «а раптом» дещо іронічні, але в них закладено серйозну інформацію для всіх перемовників.

Розгляньмо цей стислий виклад невеликого договору про оренду і порівняймо його з наведеним вище договором про оренду вантажівки:

1 шт., модель 2007 р., повнопривідна, у відмінному стані, 12 021 миль на спідометрі сертифіковано, усі деталі справні, обслуговування за 12 000 миль пробігу, повний комплект із запасними шинами, пасками вентилятора, вихлопною системою, свічками, новим акумулятором, колесом, ланцюгом і лебідкою, а також з 28 галонами палива. Доправлення до готелю до 6 ранку. Наступного вівторка. $5 000, тільки готівка. Страховку на місяць і будь-яку юридичну відповідальність за порушення ПДР або інші правопорушення сплачує орендар. Скарги на будь-які недоліки кузова приймають лише під час доправлення. Орендна платня містить місячну оренду та необмежений кілометраж лише на період з наступного вівторка до другого листопада. До завершення терміну оренди орендар має повернути транспортний засіб компанії до 6 ранку, заправленим і в хорошому стані й під час повернення відшкодувати (тільки готівкою) будь-які пошкодження, недоліки, деталі, яких бракує, зокрема запчастини.

Я цілком допускаю, що цей договір з юридичної точки зору не «залізобетонний», але він однозначно кращий, ніж оригінальний договір про оренду вантажівки, який вам запропонував приятель. Ви можете це помітити, подивившись на ваш бланк оренди легкового автомобіля. Ці компанії – експерти в уникненні договорів такого типу, а ті їхні конкуренти, які їх не уникали, згорнули свою діяльність.

Однак компанії, які здають легкові автомобілі в оренду, не настільки обережні, як авіакомпанії, у яких передбачені такі винятки в договорах, згідно з якими, якщо літак зіб’є вас на злітній смузі й двічі переїде, ви або, радше, ваша вдова дізнаєтесь, що, відповідно до «Варшавської конвенції», ця компанія не несе жодної відповідальності. Новіші бюджетні авіакомпанії йдуть ще далі: вони не беруть на себе відповідальність за будь-що, що постійно трапляється під час подорожі, або, ймовірніше, під час очікування подорожі.

У великих угодах є численні запитання «а раптом», які потрібно поставити і на які потрібно відповісти, якщо ви хочете захистити свої інтереси. У новій угоді або в незнайомій країні ще важливіше підготуватись і скласти список питань «а раптом».

Перемовники мають значні проблеми, коли їм пропонують заздалегідь підготовлений договір, який відповідає інтересам іншої сторони, – тому він і підготовлений заздалегідь! – і коли вони не знають, з чого почати його обговорення.

Ставлячи запитання й обдумуючи їх, ви формулюєте умови для переговорів. У кожній угоді є тисячі «а раптом» – цього забагато, щоб їх належним чином обдумати, але більш ніж достатньо, щоб було з чого вибрати, і розгляд деяких з них допомагає підготувати предмети для обговорення під час ваших переговорів. Предмет для обговорення – це будь-що, що може бути певним чином змінене і що одна зі сторін (або обидві) певною мірою цінують.

Звичайно, у деяких частинах світу в період безладу ви зможете отримати тільки договір типу «оренда вантажівки». У цих, на щастя, рідкісних випадках у вас, можливо, не буде іншого вибору, окрім як погодитись.

Запитання «а раптом» можуть бути недоречними в таких прикрих випадках, коли останній літак відлітає з «гарячої точки» і вам пропонують сідати в літак або залишатись на злітній смузі випробовувати долю.

Проте якщо не ставити під час переговорів у «гарному місті», у якому ви працюєте, запитання «а раптом», цьому немає виправдання. Пам’ятайте, що відбувається, коли ви не запитуєте «а раптом»: ви отримуєте угоду, обрану іншою стороною, а не ту, яка краща для вас, хоча б за рахунок того, що вона перекладає неприємні ризики на вас.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 7

1. Ви керуєте кур’єрською службою, і перед самим початком напружених вихідних в одному з ваших автомобілів виявляється несправним шатун. У вашого друга є запасний фургон, і він погоджується позичити його вашій компанії, поки ваш автомобіль не відремонтують. Він просить вас підписати квитанцію, на якій написано: «Фургон, 1 шт., £800, оренда на тиждень». Ваші дії?

а) Підписуєте в такому вигляді. Ні. Якщо ви підпишете договір в такому вигляді, з вашого боку це дуже ризиковане рішення. Такі угоди називаються угодами «без повернення», і далі все залежить від того, хто вирішує, що є і чого немає в договорі.

б) Наполягаєте на укладенні правильно оформленого договору. Якби у вас був на це час (а його немає), належне оформлення договору було б для вас обох логічним. Якщо часу немає, потрібно обрати відповідь г).

в) Говорите йому, що друзям квитанції не потрібні. Ой! Здається мені, це той випадок, коли ягня ведуть на заклання. Я впевнений, що у вас є хороші друзі, з якими ви давно товаришуєте, але я настільки ж впевнений, що у вас також є багато колишніх друзів. Невже ви ніколи не сварилися ні з ким із них?

г) Запитуєте про подробиці. Так. Дізнайтеся більше подробиць, запитуйте «а раптом» і обговорюйте відповіді. Ви повинні вирішити, що має значення і які ризики ви хочете врахувати та спробувати взяти їх до уваги.

2. Нафтова компанія звернулась до вас із проханням зайнятись договором про управління для великого проекту наземного цивільного будівництва. Ваші дії?

а) Сприймаєте це як можливість потрапити у прибутковий нафтовий бізнес і тому називаєте скромну початкову платню. Ні. Ви не розбагатієте, «продаючи дешево і здобуваючи славу». Якщо ви визначаєте вартість з огляду на майбутнє, імовірно, на вас чекатиме розчарування.

б) Припускаєте, що цей ринок достатньо міцний для високої платні, і тому ви можете назвати високу ціну. Ні. Припущення небезпечні, якщо їх не перевіряти. Яка вартість є високою, а яка низькою? Значно краще визначати початкову ціну, яку ви можете обґрунтувати й пояснити, коли у вас про це попросять, а вони неодмінно проситимуть вас про це.

в) Вважаєте за краще почекати і з’ясувати, яку платню нафтова компанія вважатиме прийнятною. Ні. Занадто обачно: якщо вони це помітять, знизять свою першу пропозицію. Якщо ви формуєте ціни на основі того, що, на вашу думку, є прийнятним для іншого перемовника, він все одно тиснутиме, щоб ви їх знизили. Ви повинні починати з того, що є прийнятним для вас і що ви можете обґрунтувати.

г) Визначаєте платню за свої послуги на основі прибутковості для вас. Правильно. Чим більше їм потрібні ваші послуги, тим вищою може бути ваша ціна; завжди визначайте платню на основі прибутковості для вас.

Тест для самоконтролю № 8

1. Ви щойно дізналися, що нове комп’ютерне обладнання, яке ви замовляли, привезли, і те, що, як ви думали, передбачає встановлення, насправді означає, що кожен елемент обладнання підключають до розетки, розташованої не більше ніж за два метри, і вмикають його. Натомість вам було потрібно, щоб встановлення передбачало налаштування групи комп’ютерів, об’єднаних у мережу, у двадцяти різних місцях будівлі. Ваші дії?

а) Звинувачуєте продавця в тому, що він увів вас в оману.

б) Кажете «монтажнику» забрати пристрої.

в) Телефонуєте в офіс продавця, щоб попросити про нові переговори з приводу договору.

2. Місцевий агент будівельного консорціуму говорить, що його компанія прийме ваш тендер на доправлення землерийного обладнання в Йордан, якщо ви знизите вартість на 5 %. Ваші дії?

а) Пропонуєте лише 3 %.

б) Погоджуєтесь.

в) Говрите, що це можливо лише в разі змін умов тендеру.