Читать книгу Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах - Ґевін Кеннеді - Страница 9

Через п’ять років після мого втручання в переговори Нельсона я консультував найбільшого розробника комерційного програмного забезпечення, проводячи діагностичну сесію за результатами неуспішних переговорів стосовно заявки на великий контракт від їхньої британської команди відділу продажу. Під час перерви до мене підійшов один зі старших менеджерів, який був присутній на зустрічі. Він відрекомендувався Невіллом і сказав, що він – той працівник комп’ютерних систем, про якого я писав у першому виданні книжки «Домовлятися завжди».

Перші незручні моменти минули без ворожості. Він сказав, що впізнав себе в образі продавця, проти якого застосували прийом «Матінка Габбард». Він розповідав про Нельсона з невдаваною приязню, описуючи його як «с****й син два метри на зріст, вродливий, швидко говорить – мій перший покупець реальних систем». На той час він ще вважався новачком у торгівлі й виніс багато з цього досвіду. «Звичайно, – наполягав він, – мене втягнули в цю гру, і так мені й треба, але ви повинні зрозуміти, що я був рішуче налаштований здійснити цей продаж, і знизив би ціну ще більше, якби було потрібно».

Для мене це підтвердження того, що прийом «Матінка Габбард» варто спробувати, якщо у вас скромний бюджет або якщо ви хочете здивувати вашого боса! Але варто також замислитися над ще однією річчю, про яку згадав Невілл. Під час нашої розмови я запитав його, що стало вирішальним аргументом у презентації Нельсона, і він, не вагаючись, відповів: «Протоколи засідання, у яких було встановлено ліміт бюджету. Можливо, він щось вигадував, але після того, як він показав мені письмове підтвердження, я був вимушений йому повірити». Далі він сказав: «Відтоді під час продажу я безліч разів використовував принцип письмових записів у важливі моменти, щоб уникнути зниження цін».

Такою є типова реакція людей на написане слово. Це додає класу, статусу, переконливості, і, оскільки написані слова не зникають, вони кращі за найбільш красномовні виступи торговельного агента, від яких не лишається сліду після виголошення. Якби президент Лінкольн не зберіг своє звернення, виголошене в Геттізбергу, у вигляді всього лише 278 слів, тільки ті, хто був там присутній, змогли б його почути; але, оскільки він записав це звернення, щоб потім його можна було читати й роздруковувати, воно стало відомим як одна з видатних промов у західній історії. Думка стосовно письмових доказів, висловлена Невіллом, має широке застосування як серед продавців, так і серед покупців; власне, вона впливає на будь-кого в будь-яких контрактних відносинах (а можливо, і в будь-яких відносинах!).

Колись бізнесмени, даючи обіцянки, які могли спричинити збитки іншим у разі невиконання, повинні були дати фінансову заставу і втрачали на неї право, якщо порушували обіцянку. Таким чином могла назбиратись чимала сума, і що більшою вона була, то меншим було бажання відмовитися від виконання обіцяного. У Лондонському Сіті брокери тривалий час керувались у своїй роботі зобов’язанням, викладеним у приказці «моє слово – моя облігація», знаючи: якщо вони не сплачуватимуть борги, незалежно від збитків, на їхній кар’єрі трейдерів із Сіті можна поставити хрест, і ніхто більше з ними не матиме справи. Вони були б піддані соціальному остракізму до кінця життя і разом зі своїми сім’ями жили б у злиднях.

Похмурий німецький філософ Фрідріх Ніцше в притаманному йому стилі висловлював думку, що людина – це перша тварина, яка на власних помилках навчилася дотримуватись обіцянок, і що земля наскрізь просочена кров’ю тих, хто їх не дотримувався. У судах безліч позивачів, які заявляють про те чи інше порушення договірних обіцянок; у моргах повно тіл людей, які, на думку їхніх кредиторів у певних ділових колах, де не використовують письмові договори, відверто порушували свої обіцянки. Сила написаного слова поширюється на кожен аспект договірних відносин і виходить далеко за межі пріоритетності письмових заяв як доказ. Зокрема, Нелсон використав письмовий протокол засідання партнерів, щоб його хитрість видавалась Невіллу більш переконливою.

Отже, чому складається враження, ніби перемовники легко і швидко забувають той принцип, що написані тези мають більший вплив, ніж висловлені усно?

В основному причиною цього є забудькуватість у поєднанні з недбалістю, коли вони піддаються фальшивому відчуттю безпеки. Іноді це наслідок обставин, у яких вони опиняються.

Наприклад, підготовка бурової вишки в Північному морі для викачування нафти передбачає велику кількість дій, зокрема й керування численними підрядниками, які виконують важливі функції.

Коли наближається час переводити вишку в режим експлуатації, робочі графіки стають більш напруженими і всі шалено зайняті. Дехто переробляє вже виконану ним роботу, яку інші підрядники зіпсували з певної причини. Виникають непередбачувані проблеми, які вимагають незапланованих змін, помости можуть бути «зачинені», поки виконувана із запізненням робота завершиться, унеможливлюючи початок чергового процесу, і так далі.

Процедура внесення змін підрядником покликана врегулювати документування, але невмолимість кінцевих термінів, тиск, притаманний цій роботі, та численні ситуації, які вимагають уваги керівництва вишки, іноді перетворюють документообіг на другорядне завдання, і деякі нагальні зміни приймають без належного документування.

За документообіг відповідає персонал на березі, і бухгалтери на березі оплачують рахунки підрядників відповідно до договору про внесення змін. Якщо підрядник не подбав, щоб уся додаткова робота, яку він виконуватиме, була зазначена в підписаному договорі, її не оплатять. Але якщо підрядник, зважаючи на затримки під час отримання підпису керівника, не завершить вчасно додатковий процес, це може суттєво ускладнити роботу іншим підрядникам і, таким чином, відкласти введення в експлуатацію вишки з накладенням відповідних штрафів на тих, кого вважають відповідальним за це.

Бухгалтери в головному офісі, який розташований на березі, рідко бувають на вишках, вони не знають нічого про робочі моменти, і, якщо чесно, взагалі вважають контрактників нещирими «шахраями»; тому відсутність підписаних паперів, на їхню думку, означає, що підрядники намагаються завищити суму в рахунку, а вони з цим миритись не будуть!

У цивільному будівництві документообіг – це наболіла тема. Я знаю одного цивільного інженера, що покинув роботу як субпідрядник і став фахівцем з документообігу; його наймають інженери на будівництвах, яких непокоїть, що їхні кошти витікають через численні дірки, які важко визначити й проконтролювати. Він розпочав кар’єру несподівано й випадково, коли його фірма під час мертвого сезону попросила переглянути заявки на внесення змін від кількох субпідрядників на будівництві дорожнього тунелю завдовжки 800 ярдів[5] на півдні Англії.

Йому добре заплатили за те, що він усунув значний відсоток заявок на цьому будівництві, відтак цей чоловік отримав замовлення від інших будівництв, коли про нього почали переповідати колегам. Трохи згодом він продав свою компанію, що спеціалізувалась на цивільному будівництві, і зосередився винятково на забезпеченні відповідності документообігу на будівництві, починаючи від моменту, коли його клієнти отримують доступ до будівництва, і до передання кінцевому клієнтові. Він особисто знає більшість лазівок підрядників і може відрізнити їх від справжніх заявок.

Зараз він керує прибутковою компанією з десятьма працівниками, яка існує завдяки тому, що підрядники не заповнюють належним чином необхідну документацію і не звіряють заявки з даними про погодні умови, прогули та нещасні випадки, які можуть суттєво вплинути на просування роботи інших працівників. Заявки про роботу, сховану під грудами землі або бетону, перестали бути опорою для шахраїв.

Переробляти погано, але ще гірше, коли вам за це не платять

Один субпідрядник щойно завершив нанесення захисного покриття на поміст, коли невдовзі бригада іншого підрядника почала зварювати кабельні наконечники вздовж цього помосту, через які вони прокладали кабель по свіжопофарбованій стіні. Внаслідок цього стіні було завдано значної шкоди і її довелося перефарбовувати. Кваплячись завершити роботу, щоб не відставати від графіка, працівники не отримали необхідні підписи керівництва вишки. Це згодом спричинило масштабну суперечку, коли субпідрядник, який наносив покриття, виставив рахунок за додаткові матеріали й роботу, а бухгалтери нафтової компанії відмовились платити, тому що договір про внесення змін не було підписано.

Отже, якщо ви сумніваєтесь, чи варто записувати певну інформацію, подумайте про те, скільки на вас і на інших людях заробляють за рахунок неналежного ведення документообігу або, зрештою, за відсутності відповідних документів про умови на будівництві відтоді, як ви отримуєте до нього доступ.

Під час виконання будь-якого великого договору майже неможливо уникнути внесення незначних (а іноді значних) змін у планування. Про більшість з них зазвичай вирішують під час розмови між представником іншої сторони та працівниками вашої організації. Це спілкування переважно неформальне і ніде не записане, хоч це й не означає, що люди, які тісно співпрацюють протягом багатьох років, забудуть про нього.

І саме в цьому суть проблеми. Коли ми даємо згоду на незначні зміни людині, якій звикли довіряти, ми часто робимо це автоматично, не замислюючись. Але, як кажуть у нас у Шотландії, велике складається з дрібниць, і саме так відбувається, коли щоденні компроміси, засновані на доброзичливих відносинах і взаємній вигоді, замінюють необхідність робити записи, скріплені підписами обох сторін.

До того ж працівники іноді переходять на іншу роботу, і ті, хто їх замінює, не будучи залученими до побудови відносин під час початкових операцій, не сформували той рівень взаємної довіри, який дозволяє обом сторонам забезпечувати безперебійне просування роботи. Відсутність довіри може спонукати людей заявити, що попередні винятки й неформальні домовленості не стосуються ситуацій, які виникають під час їхнього перебування на посаді. Дуже легко забути задокументувати погоджені зміни або нові розпорядження. Ви знаєте людей, з якими працюєте, між вами існують дуже довірливі відносини, ви зосереджені насамперед на виконанні завдання. Так і повинно бути!

Трохи згодом ви прочитаєте про договори типу «оренда вантажівки». Вони письмові, але нічим не кращі за зовсім не записані, тому що, хоч вони і зменшують одну загрозу – доводять ваше тимчасове право власності на орендований транспортний засіб, – але не поширюються на можливі події, які можуть статись під час застосування вами права на власність тривалістю в один місяць. Отже, вам потрібно більше, ніж одне речення. Випишіть його собі, щойно отримавши нові інструкції, пов’яжіть заявлені зміни з початковими розпорядженнями, вкажіть, як їх оцінюватимуть (час, робоча сила, матеріали тощо), надішліть їм супровідний лист електронною поштою, а потім на папері і вимагайте, щоб ваші працівники отримали підпис представника клієнта, перш ніж почати роботу.

Коли між партнерами виникає конфлікт

Люди, які починають спільну справу з другом, особливо таку, яка виявляється прибутковою, часто стають жертвами грабунку. Вони з хорошими намірами погоджуються розділити прибуток, і часто протягом певного часу це працює. Але один із них стає жадібним, підбурений відчуттям, що він працює більше, ніж його партнер. Вони домовилися про поділ 50–50 у дусі дружби й довіри. Потім починаються причіпки і сварки через те, хто минулого місяця зробив більше, постійні образи переростають у ворожість, і, зрештою, виникає великий конфлікт.

В одному винному барі, який я любив відвідувати, два партнери взагалі ніколи не розмовляли один з одним. Працівники бару носили записки від одного до другого. В одній відомій мені консультації були затяті сварки через те, що один із партнерів їздив у всі закордонні відрядження, довго перебуваючи далеко від рідних, а інший працював на місці й щовечора був удома.

Як і слід було очікувати, ці підприємства припинили своє існування. Оскільки нічого не було записано на папері, у них не було аргументів. Шкода, адже обидва ці підприємства були успішними й прибутковими.

Якщо хтось створює вам перешкоди, покажіть їм заздалегідь надруковане застереження на звороті повідомлення про внесення змін, у якому зазначено, що ваша організація вимагає, скажімо, підпис клієнта згідно з умовами страхування. Завжди пам’ятайте, що принципи роботи, викладені в письмовому вигляді, більш переконливі, ніж усні заяви про їх наявність!

Великі договори, викладені в кількох томах, неодмінно містять вимоги, щоб зміни в проектуванні були узгоджені в межах цих договорів, якщо вони схвалені обома сторонами. Ніхто не хоче знову починати обговорення великого договору через незначні несуперечливі питання. Хороша новина полягає в тому, що цього робити не потрібно. Лист із датою, у якому викладено опис змін до будь-якого пункту багатотомного договору і який наявний в обох сторін і підписаний ними, є достатнім письмовим доказом, щоб припинити незгоду серед кадровиків, адвокатів чи бухгалтерів, що мають інструкції зменшити зайві витрати і кар’єрне прагнення «справляти хороше враження» – якщо потрібно, за ваш рахунок.

Порушених усних домовленостей між близькими друзями безліч. Як і усних домовленостей між майже незнайомими людьми. Отже, записування їх видається необхідним запобіжним засобом проти підступів пам’яті, і, мабуть, воно пов’язане з природним захисним механізмом нашого організму, який полягає в придушенні спогадів про неприємні події або фактів, які з часом здаються нам «незручними», «менш вигідними», ніж вони могли б, на нашу думку, бути.

Навіть маючи ідеальну пам’ять, люди вміють знаходити пояснення іншим інтерпретаціям того, на що вони колись погодилися під час раптового прояву доброзичливості й порядності. Так, жадібність спокушає невинних людей забувати про свою порядність, а лихих пам’ятати про свої вади! Ви повинні захищати себе від нападів синдрому вибіркової пам’яті, коли люди піддаються впливу найслабкішого зі своїх прагнень – ігнорувати спокусу.

Отже, застосовуйте те саме правило як до свого найкращого приятеля, так і до незнайомця з хитрими очима, який видається надто добрим, щоб йому вірити. Справа не в тому, наскільки він чесний, а в тому, наскільки нечесним він може стати, коли відчує наближення великих грошей. Його можуть спокушати закони арифметики, за якими, незалежно від того, наскільки великою чи малою є частка, виділена йому згідно з вашими усними домовленостями (скріпленими в повному обсязі міцним рукостисканням, звичайно ж!), вона може бути аж вдвічі більшою, якщо усунути перешкоду у вигляді усних домовленостей і додати до своєї частки вашу.

Передвісниками того, що відбуватиметься далі, спочатку є причіпки до вас, всупереч тому, що ви почали цю справу й запропонували йому роботу. Така поведінка зміцнює у людини, яка хоче усунути вас від справ, відчуття власної правильної позиції. Якщо її виявити, це можна швидко виправити, але ситуація все ж може стати дуже непростою. Всього цього можна було б уникнути, якби ви вжили елементарних заходів і виклали на папері свою пропозицію обійняти посаду на вашому підприємстві.

Це – мінімум з того, що ви повинні зробити. Не зробити цього означає проявити недбалість незалежно від того, наскільки близьким другом чи родичем вам доводиться ця особа. Мені байдуже, чи він одружений на вашій сестрі або доньці, чи його благословив папа римський або він отримав благословення архієпископа, головного равина і багдадського імама. Ваш бізнес для вас як дитина – дбайте про нього! Внесіть у лист про призначення на посаду (попросіть адвоката підготувати його і використовуйте як стандартний текст для майбутніх призначень) пункт про те, що працівники не можуть займатись подібною підприємницькою діяльністю на цій території, а також використовувати права інтелектуальної власності або «ноу-хау», які належать підприємству чи на які воно видає ліцензії, або ж працювати з його клієнтами від свого імені чи отримувати платню безпосередньо від клієнтів.

Можливо, характер вашого бізнесу вимагає наявності окремого договору про конфіденційність, який не дозволятиме вам під час роз’яснення розголошувати конфіденційну інформацію з того моменту, як ви розпочнете обговорення з потенційним працівником чи бізнес-партнером, і цей договір має бути підписаний до початку таких переговорів, навіть якщо вони неформальні. Ви можете пояснити необхідність дотримуватися конфіденційності, посилаючись (в Європі) на Закон про захист інформації, Закон про права людини та загальні закони про захист особистих даних. Передчасне або випадкове (а також «невипадкове») розголошення інформації може спричинити збитки, які піддадуть загрозі вашу подальшу діяльність. Інші люди можуть використати цю інформацію для збагачення. Наприклад, обговорюючи потенційне фінансування, ви повинні наполягти на тому, щоб співрозмовник підписав договір про нерозголошення інформації. Договір про нерозголошення інформації на одну сторінку обійдеться вам дешевше, ніж втрати від розголошення даних (до того ж ви можете далі використовувати оригінал або пристосувати його для подальшого використання).

Я представляв інтереси клієнта, який хотів запропонувати свою статтю британському таблоїду, і, звісно, редактор хотів побачити рукопис, перш ніж обговорити ціну. Це непокоїло мого клієнта, тому що редактори відомі своїм вмінням «псувати» те, що вони не хочуть купувати, ексклюзивами, які виходять того ж дня, нівелюючи вартість тексту в очах інших редакторів. Редактор не моргнувши оком підписав договір про нерозголошення інформації; проблема, на яку натрапляють ті, хто навіть не просить підписати такий договір, полягає в тому, що вони про це не просять, а також у підступній конкуренції редакторів!

Коли мова йде про порушення трудового договору, договори про конфіденційність і про нерозголошення інформації з усіма підписами і датами, неймовірно ускладнять їм завдання переконати суд у правдивості вигаданої ними історії про те, що ви прийняли запропонований ними варіант і потисли руки.

Інший контекст, у якому рекомендовано укладати скріплений підписами договір, – презентування інтересів іншої особи під час комерційної операції. Ваша роль перемовника може бути піддана сумніву людиною, до якої ви звертаєтесь від імені вашого клієнта з пропозицією придбати або продати щось. Ви вразливі до того, що називають «діями в обхід іншої сторони» відтоді, коли повідомляєте, чиї інтереси ви представляєте. Якщо вони поводитимуться жадібно або захочуть виключити вас із процесу, ви матимете проблему найвищого ґатунку. Можливо, ваша мати любить вас без зайвих питань, але смаки у всіх різні, і незнайомці, з якими ви маєте справу, можуть не розділяти смаки вашої матері.

На мене хороше враження справив професіоналізм двох молодих чоловіків, які звернулися з пропозицією бути їхнім представником, адже у мене було достатньо зв’язків, під час продажу в Португалії нерухомості, у складі якої було й поле для гольфу з вісімнадцятьма лунками. Так сталось, що в той час я був зайнятий іншим, і тому мені це було нецікаво. Виголошуючи свою пропозицію, вони показували мені фотографії привабливих об’єктів нерухомості та поля для гольфу, ретельно приховуючи інформацію про їх розташування, за винятком країни. Ці посередники представляли інтереси агентства нерухомості, яке належало дуже багатій людині. Вони сказали мені, що, якщо це мене зацікавить, мені необхідно буде підписати «Договір про відмову від дій в обхід іншої сторони», про який мені було відомо з інших угод. Вони сказали мені, що це серйозно. Принаймні це гарантуватиме, що я (або хтось інший) не звернеться напряму до їхнього клієнта з угодами, які залишать їх без комісійних.

Я не планував братися за це завдання, але я не забув запитати в них, що гарантуватиме, що вони не залишать мене без комісійних? Я розумів, що не вони, а я сам повинен захищати себе, і я міг би це зробити за допомогою належним чином оформленого договору про посередництво, який передбачав би виплату мені комісійних за кожне представлення об’єкта нерухомості, який було продано, незалежно від того, хто з нас його продав. З часом я збагнув, чому вони працювали разом – завдяки цьому в них була перевага два проти одного на той випадок, якщо хтось не погоджуватиметься з деталями їхньої угоди!

Ці застереження стосуються як договірних нюансів, так і фактологічних, як можна помітити на прикладі переговорів між Нельсоном і Невіллом. Письмові «Умови ведення бізнесу» підходять для цього завдання у невеликих операціях. Часто вони надруковані на зворотному боці рахунків або бланків замовлення (я бачив їх надрукованими сірим чорнилом!). Іноді бланк замовлення компанії містить умови, відмінні від тих, що викладені на рахунку постачальника. Це спричиняє суперечки з приводу того, чи погоджуються своїми діями постачальник, який виконує замовлення на основі бланку, або клієнт, який сплачує рахунок, на умови, викладені клієнтом або постачальником (я із задоволенням залишу це питання на розсуд моїх освічених друзів). Коли на ринку домінують постачальники, вони наполягають на умовах, вказаних у накладній продавця (компанія IBM очікувала, що оплата здійснюватиметься згідно з умовами, зазначеними в їхніх рахунках); коли ринок змінюється на користь покупця, його умови переважають, як це трапилось у комп’ютерному секторі.

Коли домовленості укладають усно

Маленька тренінгова компанія працювала з великим відділом кадрів протягом кількох років і приймала замовлення, часто термінові, у різних куточках країни. Постійний обсяг робіт було описано в письмових договорах, але періодичні замовлення збільшувались, коли кількість працівників, які повинні були пройти підготовку з певних предметів, була вищою, ніж очікувалось, і в таких випадках документи іноді надходили після того, як термінові тренінги було завершено (часто в супроводі чека з оплатою).

Одного тижня в цю тренінгову компанію зателефонувала їхня працівниця і розповіла, що вона приїхала проводити тренінг, але жоден з працівників клієнта не з’явився і в готелі не було записів про замовлення номерів для занять. Вочевидь, цей курс було замовлено по телефону з центрального офісу керівником відділу кадрів місяць тому. Список учасників надійшов тиждень тому.

Коли вони зателефонували в офіс директора відділу кадрів, людина, яка відповіла на дзвінок, сказала, що в неї немає записів про цей курс. З’ясувавши подробиці, вона розповіла, що компанію викупили, все навчання було призупинено і що нового керівника відділу кадрів було призначено, але цього ранку він був відсутній. Вона повідомила, що її компанія заперечує наявність у неї будь-якої інформації про курс, який «начебто мав бути проведений», і не братиме на себе відповідальність за скасування курсу, не передбаченого в договорі.

Як наслідок, компанія мала проблему, адже вся інформація про цей курс, окрім списку відвідувачів, була усною. Колишній штат, з яким вони працювали, було звільнено, а зв’язатись з будь-ким з нових власників не вдавалось. Внесення оплати за відмінений курс з урахуванням витрат на дорогу і проживання без письмового договору найімовірніше мало б наслідком лише ще один пункт в списку коштів, що не відшкодовували. Спроби вимагати компенсації в суді не вважалися дуже перспективними. Їм це не подобалось, але довелося змиритися.

Докази наявності зобов’язальних обмежень, або розпоряджень ради директорів, або застосовного закону чи підзаконного акту, або певної інструкції про принципи ведення бізнесу завжди більш переконливі, ніж усні заяви про їх існування.

Отже, коли ви стверджуєте, що щось мало статись, але не сталось, імовірніше, вони стиснуть плечима, ніж щось робитимуть, якщо у вас є тільки усні домовленості.

Тому для ефективних перемовників принцип простий:

Написане на папері міцне, як камінь,

А сказане усно легке, як повітря.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 6

1. Ви розпочали бізнес, який успішно розвивається, і вам потрібна допомога в управлінні дедалі активнішим попитом на вашу продукцію. Поспілкувавшись зі своїм хорошим другом і другом сім’ї, ви дізнаєтесь, що він хоче змінити роботу, і вирішуєте, що він добре підходить на посаду менеджера у вашій компанії. Ви розповідаєте про те, чого ви очікуєте, і якими будуть його функції, і визначаєте початковий оклад. Усі питання узгоджено, і він готовий взятися за виконання обов’язків. Ваші дії?

а) Підсумовуєте все, про що ви домовились, у листі про призначення, підготовленому адвокатом. Так. Якщо ви розумно підходите до ризиків, закладених у співпраці з друзями (або з кимось іншим) без чітко прописаного викладу взаємних зобов’язань, ви підготуєте письмовий документ. Ви повинні підсумувати те, про що ви домовилися, у вигляді офіційного листа про призначення у двох екземплярах, надіслати йому цей лист і попросити його підписати обидва екземпляри й повернути один із них вам або ж покласти цей лист на його робочому місці для підпису вранці першого дня, коли він з’явиться на роботі.

б) Залишаєте все так, як ви домовилися під час усної розмови з огляду на ваші близькі багаторічні відносини. Отакої! Найкращі друзі сваряться, і закохані також (запитайте у Френкі або Джонні![6]) І взаємні звинувачення, не кажучи вже про емоційну шкоду, можуть бути виснажливими й, можливо, затратними. Якщо обмежитись усними домовленостями, вони можуть виявитися не вартими паперу, на якому вони не записані.

2. Ви – досвідчений менеджер з міжнародних закупівель, який протягом багатьох років працював за короткостроковими договорами в різних країнах над проектами під егідою ООН та подібних організацій з міжнародним фінансуванням. Після нещодавнього завдання, яке ви успішно виконали, до вас звертається урядова організація з пропозицією посісти впливову посаду у сфері закупівель у щойно сформованому уряді в країні, що розвивається. Після різноманітних співбесід стає зрозуміло, що ви – єдиний кандидат, який дійшов до цього етапу. Винагорода та «доплати» досить високі, але посада терміном на два роки «без супроводу» (сім’я не переїжджає з вами) через ситуацію безпеки. Ви вирішуєте прийняти пропозицію і організовуєте поїздку до цієї країни коштом клієнта. Незважаючи на численні дзвінки, довгоочікуваний договір не надходить до вашого від’їзду, і через два тижні після прибуття й початку роботи на посаді його досі не надіслали. Ваші дії?

а) Приймаєте усні запевнення від урядовців клієнта й працівників посольства вашого уряду, що ситуація під контролем, а затримки – це частина проблем, для розв’язання яких вас найняли. Не найкращий хід, хоч і кращий за пункт б). Усні запевнення можуть бути нічого не вартими. Якщо з якоїсь причини вам не вдасться вирішити проблеми вашого клієнта, ваші проблеми можуть бути для нього не настільки нагальними, наскільки для вас нагальними будуть невдачі уряду, спричинені закупівлями, які не можуть бути здійснені. Відсутність документів означає відсутність виплат від більшості урядових департаментів і органів (вони не завжди платять навіть за наявності документів).

б) Вимагаєте офіційного письмового роз’яснення, щоб ваш статус було закріплено в договорі, який має юридичну силу. Слабка позиція: на чому ґрунтується ваша «вимога» закріпити ваш статус? Погроза поїхати додому – звичний наступний безрезультатний крок після такої «вимоги» – не має багато ваги в очах клієнтів (а їм теж, можливо, не платять кілька місяців) і рідко коли має вагу для працівників вашого посольства. Звісно ж, записуйте ваше наполягання, але цього може бути недостатньо.

в) Копіюєте лист про запрошення на посаду, який вам надійшов після співбесід, і примірники всього листування з представниками клієнта та працівниками вашого посольства, у якому ваша посада вказана як «директор проекту з питань закупівель», і відсилаєте їх додому для зберігання. Так. З практичної точки зору ці документи доводять існування домовленостей про договір, як і численні звернення до вас поштою. Вони коштують значно більшого, ніж усні запевнення (останні втрачаються відразу ж після того, як їх висловлено). Звісно, це всього лише заміна офіційного письмового договору, але це й письмовий доказ наміру уряду, який є вашим клієнтом, видати вам цей договір. Надішліть оригінали і копії додому – під час виїзду з країни у вас можуть обшукати багаж і конфіскувати документи, як зі мною раз трапилось.

Тест для самоконтролю № 7

1. Ви керуєте кур’єрською службою, і в одному з ваших автомобілів перед самим початком напружених вихідних виявися несправним шатун. У вашого друга є запасний фургон, і він погоджується позичити його вашій компанії, поки ваш автомобіль не відремонтують. Він просить вас підписати квитанцію, на якій написано: «Фургон, 1 шт., £800, оренда на тиждень». Ваші дії?

а) Підписуєте в такому вигляді.

б) Наполягаєте на укладенні правильно оформленого договору.

в) Говорите йому, що друзям квитанції не потрібні.

г) Запитуєте про подробиці.

2. Нафтова компанія звернулась до вас із проханням зайнятись договором про управління для великого проекту наземного цивільного будівництва. Ваші дії?

а) Сприймаєте це як можливість потрапити у прибутковий нафтовий бізнес, і тому називаєте скромну початкову платню.

б) Припускаєте, що цей ринок достатньо міцний для високої платні, і тому ви можете назвати високу ціну.

в) Вважаєте за краще почекати і з’ясувати, яку платню нафтова компанія вважатиме прийнятною.

г) Визначаєте платню за свої послуги на основі прибутковості для вас.