Читать книгу Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах - Ґевін Кеннеді - Страница 6

Яку найгіршу ведмежу послугу ви можете зробити для перемовника?

Перемовники часто називають різні версії таких фраз:

«Образити його»,

«Роздратувати його»,

«Звернутись до його начальника без його відома»,

«Виставити його дурнем».

Усього цього потрібно уникати, але в цьому списку немає найгіршого, що ви можете зробити для перемовника.

Найгірше, що ви можете зробити, – прийняти його першу пропозицію!

Чому настільки погано приймати першу пропозицію перемовника, особливо якщо ця пропозиція «занадто хороша, щоб від неї відмовлятись»?

Молодші торговельні агенти найбільш схильні бездумно піддаватись мантрі «пропозиція, від якої я не міг відмовитись». Частково це наслідок підготовки торговельних агентів, яка перетворює їх на людей, що приймають замовлення. «Замовлення, будь-яке замовлення і тільки замовлення», – вбивають їм у голови інструктори, які давно вже поза справами, забуваючи так само голосно повторювати важливішу ідею про прибутковість. Випускники цих програм з підготовки торговельного персоналу перетворюються на запрограмованих футболістів, які знають тільки те, що потрібно забивати голи, – навіть автоголи! – тому що їхній програміст забув врахувати відмінність.

Також частково молодші торговельні агенти припускаються принципової помилки, приймаючи першу пропозицію через брак досвіду. Коли виконано складне завдання (торгівля рідко коли є легкою), завжди виникає ейфорія, і ті з вас, хто пройшов «хрещення» холодними дзвінками, знають, як важко буває отримати перше замовлення від потенційного клієнта.

Ейфорія (або полегшення) від того, що хтось хоче здійснити покупку, змушує молодших торговельних агентів відповідати «так» на першу пропозицію. Вони підписують договір і втікають. Саме тому жінки часто є кращими перемовниками: вони навчаються ще на колінах у матері ніколи не приймати від чоловіка першу пропозицію.

Якби ця схильність приймати першу пропозицію поширювалась лише на недосвідчених працівників, це була б незначна проблема, яка виправлялась би сама собою з плином часу. Торговельні агенти набувають досвіду – а якщо не можуть або не хочуть цього робити, змінюють роботу, – і їхній досвід підказує їм, що завжди потрібно піддавати сумніву першу пропозицію перемовника.

Як не дивно, прийняття першої пропозиції поширене серед перемовників, при цьому багато з них є фахівцями із суттєвим досвідом (в основному серійним повтором перших переговорів). Це дає вам можливість покращити свою роботу, тому що в близькому майбутньому перед вами напевне постане виклик утриматись від першої пропозиції і, можливо, ви захочете прийняти її або, ще гірше, постраждаєте від того, що хтось прийме вашу першу пропозицію.

Дозвольте мені проілюструвати травму, якої завдало моєму другові прийняття першої пропозиції. Він жив на заході Шотландії, де є багато хороших яхт-клубів, якими опікується широкий спектр представників громади. Як і всюди в житті, є різні рівні достатку серед власників найдорожчих човнів і скромніших шлюпок, але також можна спостерігати дружні стосунки без поділу на класи.

Розмір і місткість човна в цих колах допомагає визначити соціальне становище власника. Це наша фатальна слабкість, але мало кому вдається її уникнути, – саме тому хтось описав човнярство як дірку в морі, у яку власник висипає гроші. Дехто купує човни заради задоволення від вітрильного спорту, внаслідок чого на заході Шотландії є експерти з керування човном за дуже сильного восьмибального вітру, у той час як на Бермудських островах або в Середземному морі все зводиться до засмагання. Власне, у Сен-Тропе у Франції люди платять тисячі доларів, щоб винайняти човен на кілька днів, при цьому не маючи жодного наміру виходити з гавані. Орендатори найдорожчих човнів сидять на палубі, насолоджуючись шампанським і спостерігаючи за юрбами людей на пристані, які дивляться на те, як вони потягують ігристе вино на палубі.

Обережно з першими пропозиціями

Нетерплячий гуртовий продавець годинників з досвідом ведення переговорів із сільськими роздрібними клієнтами вирішив обходитись без торгів, обговорення й обміну пропозиціями й відразу переходити до ціни, про яку вони з покупцем домовились минулого разу.

Він випробував свій план під час першої поїздки, зійшовши з національної траси в Катскільських горах. «Заощадьмо купу часу і зусиль, – сказав він власникові, – і відмовмось від ритуальних торгів з моєю найвищою ціною і вашою найнижчою».

Покупець сприйняв ці слова з підозрою, але не сказав нічого. Продавець прийняв це за згоду і продовжив. «Гаразд! – сказав він. – Я назву вам мою абсолютну мінімальну ціну – без жартів, без накрутки, і ви скажете мені, скільки годинників ви хочете за таку ціну. Потім ми можемо розрахуватись і піти разом рибалити цього сонячного дня».

Він почав зі своєї мінімальної ціни, значно нижчої, ніж та, про яку вони домовились минулого разу. Ця ціна була досить вигідною, щоб покупець трохи відтанув.

Але той не сказав нічого.

«Скільки годинників ви хочете за цю мою мінімальну ціну?» – запитав продавець годинників у покупця.

«Жодного», – відповів покупець.

«Жодного? – перепитав продавець. – Ця ціна краща, ніж та, яка була минулого року, і це моя абсолютно мінімальна ціна. Тож скільки ви хочете?»

«Ви, мабуть, думаєте, що ми, сільські люди, дурні, – відповів покупець. – Я давно вже знаю, що будь-який містянин, який каже, що починає зі своєї абсолютної мінімальної ціни, усе ж може скинути більше, перш ніж дійде до справді найнижчої ціни. І навіть якщо ми дійдемо до цієї ціни, я можу сказати вам, що мені взагалі не потрібні годинники».

Вони торгувалися цілий день, і набагато пізніше після заходу сонця абсолютно мінімальна ціна продавця не покривала витрати на бензин для подорожі.

Так він дізнався, що селяни ніколи не приймають першу пропозицію містянина (або будь-кого іншого); отже, надалі він догоджав їм, даючи можливість поторгуватись.

Вочевидь, власники задовольняють якусь глибинну внутрішню племінну потребу своїх клієнтів, тому, не соромлячись, беруть за це нечувані гроші.

Повертаючись до Шотландії, повірений із Ґлазґо із середнім рівнем доходу (Анґус Мак-Тейвіш) хотів купити більший човен, і йому сподобався той, який продавали у газеті його клубу, – він належав комодору (еквівалент капітана гольф-клубу). У газеті було написано, що комодор, ще один повірений із Ґлазґо, просив £353 000 за свій човен під назвою «Ізобель». Він, значно заможніший за Анґуса, також хотів купити більший човен.

Анґус міг назбирати на купівлю човна комодора не більше £335 000. Цю суму він зібрав, отримавши гроші за продаж маленького човна минулого місяця і знявши готівку в банку. Одного дня він був у клубі й розмовляв з комодором. Мова зайшла про більші човни, й Анґус висловив своє зацікавлення в човні комодора. Комодор сказав, що він з радістю продав би свій човен Анґусу, адже він «і Енн – такі хороші члени клубу».

Анґус вагався, але вирішив зізнатись: «Я можу запропонувати вам максимум £333 000 за ваш човен, але ж ви, мабуть, на це не пристанете?»

І як же він був вражений, коли комодор відповів: «Гаразд, Анґусе, я продам вам свій човен за £333 000». Вони потисли один одному руки (у Шотландії усні домовленості мають юридичну силу).

Уже за кілька хвилин в Анґуса виникли сумніви щодо цієї угоди. Власне, він почувався зле через всю цю справу. Замість того, щоб побігти розповісти дружині Енн (вона теж дуже любила вітрильний спорт) хороші новини про придбання човна комодора «Ізобель», він вагався, чи правильно вчинив.

Що скаже Енн (також повірений), коли дізнається, що він придбав човен вартістю £353 000 всього за £333 000? Вона напевно запитає, скільки тривали переговори і на які поступки кожен з них пішов, щоб досягти домовленості. Якщо в ін скаже Енн, що вони потисли руки через 15 секунд, вона скептично поставиться або до справжньої суми, яку він заплатив, або до стану «Ізобель».

Власне, Анґус міг би назвати всі дефекти цього човна – нічого серйозного, вони часто на ньому плавали, – тож він почав непокоїтись через якісь невідомі йому недоліки. До укладення угоди він був готовий ігнорувати їх, навіть змиритись з ними, але після угоди, укладеної за 15 секунд, вони не йшли йому з голови. Насамперед його надзвичайно пригнічувало прийняття комодором його першої пропозиції. Анґус думав, чи не буде його покупка котом у мішку.

Як поставиться Енн до того, як він повівся, чи, точніше, до того, як комодор повівся з ним? Навряд чи вона буде в захваті від дій Анґуса. Страхи її матері здійсняться – за кожним успішним чоловіком стоїть здивована теща.

Для Анґуса роки нервувань лише починалися. Нарівні з будинками човни – основна стаття витрат цього соціального кола. Чи варто було йому починати з £320 000 або (чому б і ні?) з £300 000? Незнання не давало йому спокою.

Як вплинуло на Анґуса те, що комодор прийняв його першу пропозицію?

Без сумніву, комодор змусив його почуватися нещасним. Він перетворив вдалу покупку на сумнівну угоду. Він піддав сумніву впевненість Анґуса як перемовника. Таким же був наслідок і для нього. Він так і не дізнався, чи міг Анґус запропонувати кращу ціну. Якби комодор поставився до Анґуса з повагою, вони обоє почувались би щасливими, навіть якби в результаті він отримав ті самі £333 000, на які погодився, або якби Анґусу довелось заплатити більше, ніж він пропонував спочатку.

Як комодор міг би досягти ситуації, коли угода була б укладена на менш вигідних фінансових умовах, ніж ті, на які він погодився за п’ятнадцять секунд?

Подумайте, що трапилось би, якби комодор почав торгуватись з Анґусом у відповідь на його першу пропозицію заплатити £333 000. Тут важливо не те, як він торгується, а власне факт торгів. Припустімо, що після торгів належної тривалості він переконає Анґуса підвищити суму з £333 000 до £335 000 або навіть більше, змусивши його позичити трохи грошей у тещі. Якби вони домовились про вищу ціну, ніж перша пропозиція, чи був би Анґус щасливішим?

Так! Він помчав би додому розповісти дружині про свої «чудові переговори» – він придбав «Ізобель» лише за £335 000 – «за такі гроші це просто знахідка». Він би звів до мінімуму «незначні недоліки» човна («звичні потертості, загалом, човен міцний, як панцерник») і покращив би імідж сімейства таким «величним човном» – «на заздрість сусідам з їхніми відпустками в Сен-Тропе!». Отже, він дуже пишався б собою.

Пишався б собою і комодор. Він виторгував кращу ціну, ніж та, яку спочатку запропонував Анґус. Він отримав би додаткові £2 000 (або навіть більше). Його дружина була б задоволена або принаймні менш не задоволена таким результатом. Він би підтвердив свої здібності перемовника.

Так було б навіть у тому разі, якби угода була укладена на початкову суму. Як так?

Якби комодор торгувався і виявив, що не може підняти ціну, але хоча б спробував би домовитися про кращі умови (наприклад, «депозит у готівці зараз і решта до п’ятниці», «сам човен без усього рухомого майна і без GPS»), він змусив би Анґуса заслужити цю угоду. А заслужена угода приносить більше задоволення. Я знаю, бо Анґус мені про це розповідав.

Неправильною була не фінансова сторона угоди, а те, як її узгодили. 25 років по тому, коли я востаннє бачив Анґуса (він помер минулого серпня), осад від угоди залишався, адже він і далі розповідав мені про те, як він придбав «Ізобель» (як і багато інших жертв прийняття першої пропозиції, він звинувачував себе). Оскільки він плавав на «Ізобель» до кінця життя, я підозрюю, що Анґус зрештою подолав свої застереження.

Перемовники очікують, що потрібно вести перемовини. Якщо хтось цього не усвідомлює, їм здається, що їх ошукали. Перша пропозиція, прийнята без обговорення, піддає сумніву їхню впевненість як в угоді, так і в самих собі.

Якщо перша угода є прийнятною, яку ще угоду можна було б прийняти, якби спершу обговорили її?

Коментарі до тесту для самоконтролю № 3

1. Ви хочете продати свою яхту і знаєте, що вам дуже пощастить, якщо отримаєте за неї більше, ніж £300 000. Поки ви плануєте розмістити оголошення, підходить зацікавлений яхтсмен і пропонує за ваш човен £330 000 готівкою одразу. Ваші дії?

а) Одразу погоджуєтесь. Ні. Ви думаєте лише про прибуток на основі ваших уявлень про вартість човна. Вартість речі, виставленої на продаж, визначає ринок, а не особа, яка її продає, остаточну вартість придбання встановлюють покупці. Ви не враховуєте проблеми, спричинені прийняттям першої пропозиції. Завжди піддавайте сумніву першу пропозицію.

б) Кажете почекати, поки ви розмістите оголошення. Ні. Що це за божевілля? Він уже пропонує більше, ніж ви просили, і відправити його ні з чим нерозумно. Він може знайти кращий човен і придбати його. Так, можливо, вам звідкись надійде краща пропозиція, а можливо, і ні.

в) Пропонуєте свою ціну (торгуєтесь). Так. Те, як ви торгуєтесь, менш важливо, ніж власне факт ведення вами торгів. Обґрунтовуйте свою пропозицію продажу з урахуванням таких чинників, як оснащення човна, вітрила, плата за швартування в цьому кварталі або дата, на яку заплановано передавання («ми беремо участь у перегонах острова Малл наступного місяця і хочемо змагатись в цьому класі» чи щось подібне). Змусьте його заслужити швидке прийняття вами запропонованої ним найнижчої ціни. Торги в будь-якій формі є кращою опцією для вас. Це не означає, що потрібно витрачати на це багато часу. Ви можете спробувати перевірити ціну, запропоновану покупцем, щоб дізнатись, чи може він її підвищити. Тут має значення спроба, а не результат.

2. Ви обираєте яхту на ринку, і вам подобається «Ізобель», вартість якої в оголошенні – £355 000. Ви можете зібрати не більше £330 000. Ви знаходите власника в елінгу і мимохідь кажете про своє зацікавлення. Ви зазначаєте, що можете назбирати £330 000. Він погоджується продати вам «Ізобель» за цю суму. Це:

а) Угода, від якої неможливо відмовитись? Неправильно, у цьому разі ви поводитесь як імпульсивний, а не вдумливий перемовник.

б) Неприємна ситуація? Так. Яку нижчу ціну він міг би прийняти? Що не так з «Ізобель», що він так швидко скинув ціну? Можливо, ви ніколи точно не дізнаєтесь, чи це була настільки хороша угода, і це незнання може в майбутньому псувати вам задоволення. Найнагальнішою вашою проблемою буде пояснити це своїм рідним і другій половинці.

в) Нагода відсвяткувати вдалу покупку? Ні. Звідки ви знаєте, що це вдала покупка? Цілком можливо, що в майбутньому ця покупка виявиться дуже вдалою, але може бути так, що вона принесе вам тільки проблеми й витрати, коли ви намагатиметесь виправити її не дуже очевидні дефекти, не кажучи вже про ваше занепокоєння щодо них.

Тест для самоконтролю № 4

1. Ви в ресторані в компанії друзів святкуєте день народження вашого партнера. Працівники ресторану ігнорують вас протягом більш ніж двадцяти хвилин, незважаючи на те, що ви замовили стіл і приїхали вчасно. Ваші дії?

а) Скаржитесь на затримку офіціанту, який проходить повз.

б) Знаходите головного офіціанта і скаржитесь йому на затримку.

в) Говорите головному офіціанту, що ви хочете отримати пляшку вина як компенсацію для ваших гостей, поки вони чекають.

г) Просите про зустріч із власником, щоб поскаржитись йому на затримку.

2. Ви працюєте у відділі торговельних операцій протягом двох років, і вам стало відомо, що деяким з ваших колег платять більше, ніж вам, а один з них працює лише шість місяців. Ваші дії?

а) Скаржитесь своєму керівникові на те, як до вас ставляться, і заявляєте, що заслуговуєте на підвищення заробітної платні.

б) Розповідаєте йому, наскільки ви кращі за нового працівника.

в) Пропонуєте йому визначити критерії, за якими він збільшуватиме вам заробітну платню.