Читать книгу Entrenamiento para vendedores, desarrollo de habilidades comerciales - Gabriel Jaime Soto - Страница 22

No es fácil escuchar, sobre todo si no se está de acuerdo con la negociación. Pero hacerlo permite comprender las emociones, percepciones, limitaciones, temores y necesidades reales del cliente. Escuchar es mucho más que prestar atención a lo que se está diciendo. Escuchar es:

Hacer preguntas en los momentos oportunos.

Pedir al interlocutor que exprese sus ideas con claridad.

Solicitar que se repita la idea si esta no se entiende.

Dejar hablar sin interrumpir.

Tomar nota de los aspectos más importantes de la conversación.

No pensar en la respuesta sin antes haber determinado las necesidades del cliente.

Cuando un cliente habla sobre sus preferencias o su vida personal, el vendedor debe prestarle atención. Cualquier aspecto de su conversación puede representar un factor emocional que influencia su comportamiento y, finalmente, la decisión de compra. Saber escuchar implica entender las intenciones que están detrás del mensaje del cliente.

Si se logra escuchar al comprador, podrán conocerse sus verdaderas necesidades e intenciones y de esa manera será posible brindarle una asesoría mejor.

Los mejores vendedores cuando sostienen conversaciones iniciales con sus clientes escuchan un 80% del tiempo y hablan tan solo un 20%.

¿Por qué dar por hecho asuntos relacionados con las necesidades del cliente sin haberlo escuchado? ¿Para qué correr riesgos innecesarios? Por más obvio que parezca lo que el cliente requiere, el suponer sus necesidades siempre da un margen de error que se puede evitar si estas se escuchan y se confirman antes de exponer los diferentes argumentos.

Un mito muy común en el medio de las ventas es el que se resume en esta frase: “Cuanto más se habla, más se vende”. La realidad es que mientras menos se habla, más se deja de escuchar, menos se entienden las necesidades del cliente y es menos probable que se lleve a cabo la venta.