Читать книгу Entrenamiento para vendedores, desarrollo de habilidades comerciales - Gabriel Jaime Soto - Страница 34

Los compradores están cada día más capacitados, tienen mayor acceso a la información y exigen del vendedor conocimientos sólidos y asesoría efectiva. El comprador requiere un interlocutor que esté a su mismo nivel de conocimientos, un vendedor que dé respuestas profesionales a sus inquietudes. El comprador se sentirá mejor ante un vendedor bien entrenado pues este estará en capacidad de atender sus deseos y necesidades, y se concentrará en ofrecerle soluciones óptimas. En este orden de ideas, se entiende que el vendedor tiene que estar preparado, más que para vender, para asesorar al cliente y brindarle soluciones.

El comprador de hoy es exigente a la hora de negociar y conoce a fondo el análisis de rotación de inventario, las técnicas de negociación, los análisis financieros y a cada tipo de vendedor. Sus sistemas de información son sofisticados y actualizados y no dependen de la información de su proveedor. En la actualidad, los compradores manejan inventarios “justo a tiempo”, lo que imposibilita que el vendedor cumpla la cuota de ventas con excesos de inventarios en los clientes.

Atrás quedaron las épocas en que los vendedores sabían más que los compradores.

Actualmente, estos últimos evalúan permanentemente a los proveedores y seleccionan con quién trabajar y con quién no. Tienen múltiples alternativas para proveerse de los diferentes productos y servicios que utilizan y cuentan con varias posibilidades de productos sustitutos para cada necesidad específica. Ante una mayor capacitación del comprador, las relaciones comerciales actuales requieren un vendedor igualmente entrenado y profesional.

Las ventas —el arte de persuadir a las personas para que compren productos, servicios o ideas— son antiguas como la historia de la humanidad. Lo que cambia incesantemente es el mercado donde se desenvuelven los vendedores y las empresas para las cuales trabajan. A su vez, las ventas, como el arte, reflejan la era en la cual se practican. Durante mucho tiempo, los vendedores eran contratados para vender los productos o los servicios que la compañía decidía ofrecer. Pero esta orientación hacia la producción solo tuvo éxito mientras la competencia fue reducida, o mientras hubo escasez de productos, mientras los vendedores podían casi que imponer los bienes a los clientes o desplegar suficiente persuasión para inducirlos a comprar lo que los fabricantes ponían a su disposición. Hoy esto ha cambiado. Ahora es el fabricante el que debe construir soluciones a la medida de las necesidades y deseos de sus clientes.

Así mismo, y a causa de las diferentes alternativas que ofrece el mercado actual, el margen de comercialización en las compañías proveedoras ha disminuido, arrastrando consigo el margen de utilidades. La certeza de que un ambiente más competitivo reducirá los precios del producto terminado de la compañía va acompañada de la necesidad de adquirir unos insumos a su vez más económicos. Por esta razón, la recuperación de los márgenes de utilidad queda en buena parte en manos del departamento de compras. En consecuencia, el comprador ocupa un lugar estratégico dentro de la empresa, interactúa con toda la organización y tiene gran poder de decisión y protagonismo. Por esto mismo, los vendedores deben conocer los procedimientos de compras para asegurar el cumplimiento de sus cuotas asignadas.

Los compradores exigen alianzas con sus proveedores, que estos patrocinen sus eventos, que paguen parte de su publicidad, exigen promociones y ofertas específicas y presionan precios y descuentos. Los compradores demandan que se creen productos especiales para ellos y, más aún, que se fabriquen productos con sus marcas. En este panorama competitivo, la formación del vendedor debe estar a la par de la de los compradores. De este modo, el vendedor estará en capacidad de satisfacer las demandas de los compradores y las negociaciones con ellos se traducirán en beneficios y ganancias para la compañía para la cual trabajan.