Читать книгу Entrenamiento para vendedores, desarrollo de habilidades comerciales - Gabriel Jaime Soto - Страница 21

El vendedor debe poseer la habilidad de ponerse en los zapatos del comprador. Es decir que, aunque no tenga los mismos gustos ni el mismo estilo de vida del cliente, el vendedor debe entrar en el mundo de la persona que está asesorando, y entender sus necesidades para con base en ellas, brindarle respuestas positivas y productivas.

El vendedor exitoso ha desarrollado empatía: capacidad de comprender la manera de pensar, de sentir y de actuar del cliente.

Para lograr empatía es necesario que el vendedor escuche con atención al cliente. Si consigue entender al comprador, tendrá los elementos necesarios para brindarle una buena asesoría. En otras palabras, un vendedor que no entienda a su comprador, no puede opinar acerca de la conveniencia que un producto o servicio le puede proporcionar a este.

En gran parte, la empatía se logra cuando se desarrolla la capacidad de escuchar, otra de las cualidades que los compradores valoran en el vendedor.