Читать книгу Entrenamiento para vendedores, desarrollo de habilidades comerciales - Gabriel Jaime Soto - Страница 10

Para que el entrenamiento trascienda la comprensión de los conceptos y se convierta en un hábito que mejore la calidad de la actividad y, por lo mismo, contribuya a la profesionalización del vendedor, proponemos un ejercicio completo para memorizar conceptos.

En la XIV Conferencia de Recursos Humanos, realizada en Guatemala, el estadounidense John Shorock, investigador en recursos humanos, mostró los siguientes resultados basados en sus estudios: el día siguiente después de una conferencia, los participantes recuerdan el 58 % de su contenido; a la semana, el 30 %; al mes, el 10 % y al año, el 5 %. Todo esto indica que, aunque comprendieron los conceptos, estos no se repitieron ni se convirtieron en hábitos. Por ello fueron olvidados.

La sola comprensión de las herramientas no es suficiente; también es necesario crear un mecanismo para que estas herramientas permanezcan en la memoria del vendedor. Tal mecanismo es la repetición.

El sistema que proponemos para la memorización es sencillo. Simplemente se requiere que el lector no pase de un tema a otro hasta que no haya repetido y memorizado los procedimientos sugeridos. Con el fin de lograr este propósito, al final de la explicación de cada una de las herramientas del sistema, se sugieren los ejercicios de repetición que el lector debe realizar antes de continuar con el entrenamiento.

Sin embargo, no basta con entender los conceptos y memorizarlos. Cada paso del entrenamiento debe ser practicado con los compañeros de trabajo hasta que se adquiera la habilidad de ejecutarlo en la vida laboral, sin errores y de forma natural.