Читать книгу Entrenamiento para vendedores, desarrollo de habilidades comerciales - Gabriel Jaime Soto - Страница 11

En esta fase del proceso de aprendizaje, llamada “practicar con el equipo de ventas”, se pretende poner en práctica lo que se entendió y se memorizó. Es en este punto donde se inicia el verdadero entrenamiento, es el momento de confrontar en la práctica lo leído, entendido y memorizado. Sin practicar es muy poco probable que se logren los objetivos propuestos. Por esta razón se recomienda realizar durante el entrenamiento diferentes prácticas o ensayos de ventas.

Salir a vender, aplicando las diferentes técnicas de ventas, solo con lo aprendido en sesiones teóricas, equivale a pretender manejar un vehículo, nadar o tocar un instrumento musical sin nunca haber practicado.

La metodología propuesta es sencilla. Supongamos que en el entrenamiento participan varios vendedores. Lo primero que se debe hacer es practicar en parejas. Se utiliza la técnica propuesta en cada paso del entrenamiento, y se analiza lo ensayado. Si participan dos o más parejas, se reúnen y comentan sus experiencias. Una vez estudiados los comentarios y los progresos de las otras parejas, y después de haber perdido el temor a realizar estos ensayos, se propone que la pareja o las parejas tengan un observador que no interfiere pero está atento a los procedimientos empleados y es el responsable de contribuir al análisis correspondiente una vez finalizada la práctica. Por último, si la práctica del entrenamiento se está haciendo con un grupo numeroso, todos los subgrupos deben reunirse para comentar sus experiencias, progresos y oportunidades de mejoramiento.

Desde este punto en adelante puede haber varios observadores, es decir, se pueden conformar equipos de cuatro, cinco o más personas, según lo determinen los participantes. Cada equipo debe trabajar en forma independiente y, después de analizar el ensayo, el grupo debe reunirse para compartir experiencias sobre lo practicado. En esta metodología hay que tener cuidado: los grupos no deben ser muy grandes, pues si lo fueran, el aprendizaje puede ser estresante para algunas personas.

El propósito de esta fase metodológica es perfeccionar lo aprendido y crear el hábito en la aplicación del entrenamiento. Las prácticas deben hacerse con casos reales, con situaciones reales de los clientes, con los productos de la compañía, y con sus elementos de mercadeo.

Igual que en muchas actividades o profesiones, el entrenamiento es una acción grupal para mejorar las competencias individuales, del grupo y de la organización.