Читать книгу Entrenamiento para vendedores, desarrollo de habilidades comerciales - Gabriel Jaime Soto - Страница 14

Hasta hace poco, cuando se hablaba del vendedor, era común que su imagen se asociara con adjetivos como “incumplido, pesado, cansón, insistente”, y se hiciera lo posible para evitarlo. También se creía que quienes se dedicaban a este trabajo eran personas que no habían estudiado una carrera profesional o que terminaron en las ventas porque no encontraron otro empleo. Hoy esta percepción ha cambiado gracias a los esfuerzos que las compañías han hecho para entrenar y capacitar a su equipo de ventas y a que el cargo de vendedor en la dinámica de las organizaciones actuales es una muy buena alternativa de trabajo para diferentes profesiones o para iniciar una carrera con un buen desarrollo profesional. En la actualidad, los compradores exigen vendedores capacitados, profesionales, con conocimientos técnicos y de finanzas, entre otros muchos, que puedan brindarles, además de los productos y servicios que venden, asesoría y acompañamiento.

En un medio donde los productos tienden a ser cada vez mejores y semejantes en cuanto a calidad y la diferenciación se está enfocando en el servicio, las empresas con un vendedor cuyos clientes lo perciben como “mi asesor de confianza” habrán logrado una ventaja competitiva, duradera y difícil de superar. En otras palabras, el éxito de las empresas está, en gran parte, en manos de sus vendedores y de su capacidad de hacer la diferencia en productos que se asemejan entre sí.

En el pasado, tanto la actividad de ventas como la de compras se realizaban de forma operativa, pero en la actualidad esto ha cambiado. El sistema económico mundial propende por el acceso masivo a productos mejores y de menor precio, mediante la creación de un ambiente de libre competencia. En consecuencia, solo las empresas más eficientes sobrevivirán. Por eso las compañías no solo buscan eficiencia y buenos indicadores en sus ventas, sino también en cada uno de los procesos que afectan su estado de resultados y las compras son un rubro de gran importancia.

El vendedor debe estar en capacidad de negociar y de satisfacer a un cliente altamente preparado. Esto no es fácil, y para lograrlo es necesario profesionalizar las ventas.

El comprador de hoy tiene la misión ineludible de recuperar para su compañía los márgenes sacrificados en las ventas, por lo que su función pasa de ser operativa a estratégica y le exige mayor conocimiento, preparación y la utilización de diferentes herramientas administrativas y financieras.

Dada la importancia del tema, hemos querido dedicar un espacio en este libro a determinar y analizar los aspectos relevantes del vendedor de hoy.