Читать книгу Entrenamiento para vendedores, desarrollo de habilidades comerciales - Gabriel Jaime Soto - Страница 6

Prefacio

Nuestra experiencia como vendedores profesionales

Cómo aprender con este libro

El dinámico mundo de las ventas profesionales

Aspectos relevantes del vendedor de hoy

Beneficios del entrenamiento

Resumen general del entrenamiento

Capítulo 1: PROCEDIMIENTO BÁSICO EN LA VENTA

Primer paso: Preparación o revisión de planes

Segundo paso: Saludo, verificación de condiciones

Tercer paso: Presentación de productos y planes

Cuarto paso: El cierre como negociación gana-gana

Quinto paso: Resumen de acuerdos y cobros

Sexto paso: Valor agregado

Séptimo paso: Registros y reportes

Octavo paso: Análisis de la visita

Capítulo 2: DESCUBRIR LAS NECESIDADES Y ASESORAR EN CONSECUENCIA

Escuchar para descubrir las necesidades del cliente

El arte de preguntar para generar confianza

Tipos de preguntas

Capítulo 3: PRESENTACIONES EXITOSAS BASADAS EN LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

Ejemplos de presentaciones exitosas para distintos propósitos

Recomendaciones para hacer presentaciones exitosas

Pautas para tener en cuenta en la construcción de la presentación

Pautas para tener en cuenta en la preparación de la presentación

Pautas para tener en cuenta con relación a la audiencia

Pautas que se deben tener en cuenta durante la presentación

Pautas para tener en cuenta en el manejo de las preguntas de los participantes en la presentación

Capítulo 4: ASESORAMIENTO SEGÚN LAS OBJECIONES

Objeciones y pretextos

Las objeciones desde el punto de vista del vendedor

Las objeciones desde el punto de vista del comprador

Manejo de las objeciones

Capítulo 5: EL CIERRE COMO NEGOCIACIÓN GANA-GANA

Conceptos básicos involucrados en el cierre

Recomendaciones para un cierre exitoso

Regla general para el cierre: la mayoría de los clientes potenciales están listos para comprar antes de que usted lo piense

Momento adecuado para el cierre

Fallas del vendedor y del comprador al momento del cierre

Técnicas de cierre

Cómo mejorar el cierre

Capítulo 6: COMUNICACIÓN EN LA VENTA, DIFERENTES TIPOS DE CLIENTES Y SU COMPORTAMIENTO

La comunicación en las ventas

Tipos de comunicación y sus principales características

Actitudes de vendedores y clientes según su personalidad

Relaciones entre vendedores y clientes según sus personalidades

Actitudes del vendedor ante la personalidad de los clientes

Desarrollo de los pasos de la visita de ventas según las personalidades de los clientes

Capítulo 7: LA PROSPECCIÓN: TRABAJO ESENCIAL DE UN VENDEDOR

Razones por las que los vendedores fracasan en la prospección

El modelo de prospección

REFLEXIONES FINALES

Por qué se pierde un cliente y cómo se conquista

ACERCA DE LOS AUTORES

BIBLIOGRAFÍA