Читать книгу Entrenamiento para vendedores, desarrollo de habilidades comerciales - Gabriel Jaime Soto - Страница 8

La motivación principal para proponer con este libro un sistema de aprendizaje eficaz y agradable fue la tormentosa experiencia que los autores y nuestros colegas vendedores tuvimos al aprender ventas con las detestables y aburridas “clínicas de ventas”. Estas eran experiencias de aprendizaje en las que un vendedor se sometía ante un público a representar un rol de ventas frente a un supuesto comprador. La tensión y el nerviosismo generados en una “clínica de ventas” eran los motivos más frecuentes por los que los vendedores renunciaban a la oportunidad de participar en un entrenamiento de ventas. A pesar de nuestro gusto por esta profesión, guardamos el amargo recuerdo de haber tenido que someter nuestra “actuación como vendedores” a las críticas de grandes auditorios. Como si fuera poco, este ejercicio fue evolucionando hasta que, después de un tiempo, no solo nos sometían al gran auditorio, sino que también nos filmaban y exponían el registro al juicio de casi toda la compañía. Estas experiencias negativas nos impulsaron a buscar una manera amable y eficaz de aprender las diferentes técnicas de ventas persona a persona, sin tener que someter al vendedor a métodos que, en lugar de ser constructivos, en ocasiones resultan destructivos.

El resultado de esa búsqueda es una metodología de aprendizaje que utiliza cuatro fases.

Fases del aprendizaje

1. Entender los conceptos.

2. Memorizar paso a paso los conceptos aprendidos.

3. Practicar con el equipo de ventas de la compañía.

4. Aplicar lo aprendido a la relación con los clientes.

Si el lector cumple a cabalidad estas fases, le aseguramos su aprendizaje y un efectivo entrenamiento en ventas.