Читать книгу Entrenamiento para vendedores, desarrollo de habilidades comerciales - Gabriel Jaime Soto - Страница 18

Las empresas gastan anualmente grandes sumas de dinero en construir una imagen y unas marcas que gocen de la percepción favorable de los consumidores, y es el vendedor el responsable de mantener y reafirmar ese prestigio de su empresa ante el comprador que es quien da la oportunidad de que el producto llegue al usuario final. Mantener el prestigio se logra, en gran medida, cuando el vendedor da a conocer con honestidad los productos que le han sido asignados.

Vender puede parecer fácil si se ofrece el producto o servicio que satisfaga la necesidad del comprador. Pero, ¿qué debe hacer el vendedor si lo que ofrece no satisface al cliente? Existen dos escenarios posibles: el primero de ellos es sobredimensionar los beneficios del producto, acomodar sus características de acuerdo con las exigencias que expresa el cliente, no reconocer que el producto o servicio tiene defectos y tratar por todos los medios de convencer al comprador. El segundo escenario es ser honesto y partir de la necesidad del cliente, reconocer cuándo el producto no es el indicado para él e inclusive aconsejarle otros que puedan satisfacerlo mejor.

Es indiscutible que en el primer escenario es más probable la consecución de la venta, razón por la cual esta es la forma de actuar que aún prevalece en muchos vendedores. Pero vale la pena aclarar que en este caso la venta se logra valiéndose de estrategias erróneas que, aunque consiguen vender, no permiten el establecimiento de una relación de largo plazo. En el segundo escenario, incluso cuando no se logra la venta, la satisfacción del cliente establece un vínculo de confianza que perdura y genera muchas ventas futuras. En el segundo escenario se arriesga a perder la venta; en el primero, al cliente.

Sin embargo, ¿por qué entregarle el cliente a la competencia? ¿Qué gano yo como vendedor? Se gana la confianza del cliente, la certeza de que este contará con los productos de la compañía que representa el vendedor cuando realmente los requiera, por lo que no solo tendrá una buena imagen del vendedor sino también de la compañía que este representa.

Según nuestra concepción de las ventas, la labor principal del vendedor es asesorar al cliente para que encuentre la mejor forma de satisfacer sus necesidades. El vendedor profesional no es la persona que está en busca del dinero del cliente, sino quien se ha convertido en su asesor y trabaja, principalmente, por su satisfacción. Por su naturaleza semántica, la palabra vendedor implica una persona en busca de recibir algo de otra, lo cual puede resultar intimidante. Si alguien se presenta como vendedor, las demás personas piensan que, al final de la conversación, correrán el riesgo de tener menos dinero. ¿Qué pasaría si en vez de presentarse como vendedor se presenta como asesor? ¿Serían las personas más receptivas? Tal vez sí.

El ámbito de la honestidad no se limita solo a los aspectos antes señalados; va más allá: el vendedor debe ser honesto consigo mismo, con la compañía, con su jefe y con la competencia. Con relación a esta última, la honestidad implica no hablar mal del competidor; si es necesario referirse a la competencia, debe hacerse con la verdad, sin mentir y resaltando los beneficios de sus productos que sean la debilidad de la competencia.

Como vendedor actúo como me gustaría que me atendieran a mi cuando soy el comprador.

Por otro lado, la honestidad se construye a partir del compromiso que se tiene con la actividad, valorándola y disfrutando las posibilidades que ella ofrece. Si trabaja en ventas, aproveche esa oportunidad, bien sea porque es el área de su preferencia o porque representa su sustento. En ella puede crecer y profesionalizarse.