Читать книгу Entrenamiento para vendedores, desarrollo de habilidades comerciales - Gabriel Jaime Soto - Страница 36

El gerente de ventas es la primera persona que debe estar entrenada para aplicar las diferentes herramientas y técnicas de ventas y quien debe tener un mayor dominio de ellas.

Además de sus funciones de planeación, control, dirección y organización, el gerente de ventas debe ejercer la función de entrenador. Eso es así porque un acompañamiento del trabajo de campo limitado a solo consejos o juicios negativos o positivos deja bastantes vacíos. Se hace necesaria una retroalimentación permanente, acompañada de una evaluación técnica con un método estándar de la compañía.

El vendedor aprende mediante la observación de un trabajo técnico y profesional llevado a cabo por el gerente, quien actúa como entrenador. La manera óptima como se puede realizar un entrenamiento exitoso es guiando y acompañando técnicamente al vendedor.

No es posible dirigir y enseñar a otros si no se conoce la manera como estos deben hacer correctamente su trabajo.

Practicar con el equipo de ventas

Conocer y evaluar sus capacidades, cualidades y actitudes para comenzar a perfeccionar su desempeño como vendedor. Una de las formas de hacerlo es respondiendo a las siguientes preguntas: ¿Cuáles son sus cualidades como vendedor? ¿Cuáles son sus actitudes como vendedor? ¿Qué competencias tengo como vendedor?

Luego, asuma la posición de comprador y analice lo que espera de un vendedor.

Evalúe este ejercicio con sus compañeros de trabajo y con su jefe y establezcan un plan de mejoramiento.

Practicar con el equipo de ventas

Pregunte a sus compradores de confianza qué es lo que más aprecian y lo que menos aprecian cuando están ante un vendedor.

Aplicar con los clientes

Pregunte a sus compradores de confianza qué es lo que más aprecian y lo que menos aprecian cuando están ante un vendedor.

RECUERDE

No avance en la lectura si no ha realizado los ejercicios sugeridos.