Читать книгу Experiencias en gestión de la innovación en salud - Galo Peralta Fernández - Страница 29

Posiblemente, éstos sean los acuerdos más complejos de negociar en una UAI, y a los que las entidades públicas de investigación sanitaria deban enfrentarse.

Entendemos por transferencia el proceso de transmisión del conocimiento e información tecnológica generados por un centro hacia el tejido económico y social de un país, ya sea a una empresa, spin off o a cualquier otro agente societario, otorgando unos derechos de explotación de la patente generada por el centro, ya sea de comercialización o fabricación o prestación de un servicio. Este proceso de transferencia se formaliza a través de un documento denominado “contrato de licencia”.

Este contrato describe los derechos y responsabilidades relacionados con el uso y explotación de la propiedad industrial e intelectual.

A través del mismo, se autoriza al licenciatario a explotar dicha patente, o sus derechos, a cambio de una compensación que generalmente es económica, y que se denomina “derechos de explotación”. El titular de la tecnología sigue siendo del centro (licenciante).

El principal objetivo para el centro es de tipo económico y siempre el mismo: alcanzar lo más rápido posible el mercado para recuperar la inversión realizada en I+D, aunque también existe un segundo objetivo, y que es que el producto patentado llegue a mercado para el beneficio de la sociedad.

Como hemos mencionado anteriormente, para el caso de acuerdos y colaboraciones en general, hay muchas variables que influyen en un buen acuerdo de licencia: hemos de conocer muy bien el mercado, los diferentes actores que lo forman, nuestra tecnología y la de los competidores, la situación de la empresa licenciataria, grandes dosis de empatía y cierta experiencia. El éxito de un buen acuerdo de licencia se basa en nuestra tecnología (nosotros), el mercado (clientes), la empresa interesada (licenciatario) y las habilidades que poseamos para negociar. Y no es fácil. Existen muchos puntos a considerar en un contrato, algunos de ellos, muy importantes para el buen resultado final del contrato.

Algunos aspectos principales que contienen los contratos de licencia son los siguientes:

– Cuál es exactamente la materia protegida

– Campo o sector delimitado

– Tipo de licencia: única, exclusiva o no exclusiva

– Territorio geográfico de explotación

– Duración de la licencia

– Sublicencia a terceros

– Condiciones o retorno económicos

Cabe mencionar que otro aspecto a negociar en el contrato de licencia, especialmente con empresas potentes, son las potenciales futuras colaboraciones que pueden establecerse entre la empresa licenciataria y el grupo de investigación, con el objetivo de dar continuidad a dicha línea de investigación. Este aspecto pocas veces se incorpora en dichos contratos o en un anexo de los mismos, y la ventaja que puede ofrecer es la de dar continuidad a la línea de investigación, aportando financiación adicional a corto y medio plazo al grupo de investigación del inventor. En bastantes casos, suelen surgir nuevas patentes en colaboración con la empresa. Estaríamos hablando de un co-desarrollo, pero aprovechando el tirón que nos ha dado la firma del contrario de licencia inicial.

Centrándonos en la parte que pudiera ser más conflictiva o menos amable de cualquier contrato, siempre llega el momento de negociar las condiciones del contrato. Los profesionales de la transferencia de los resultados de la investigación ya conocen bien lo que significan los upfront, milestones y royalties o regalías, pero… ¿cómo se cuantifican para creer que no pedimos más de lo que vale la tecnología o cobramos menos de lo que en realidad se paga en el mercado? He aquí el punto clave del contrato.

Por regla general, en los centros de investigación biosanitarios se encuentran publicadas normativas internas de creación de spin off, o de explotación de la propiedad industrial e intelectual, pero prácticamente no existen reglamentos internos en donde se indiquen cuáles son los márgenes superiores e inferiores de esos pagos a cargo del licenciatario que deben de figurar en el contrato final.

Cada institución tiene sus propias referencias internas (otras licencias ya otorgadas) y también externas (referencias de otras instituciones), pero existen más variables a considerar que no son extrapolables para nuestro caso concreto actual que nos toca resolver: las condiciones económicas varían según el tipo de desarrollo (farma, medical device, IVD, imagen, etc.), si la licencia se otorga a una empresa o a una spin off creada a tal efecto desde el propio centro de investigación; tras la comparativa con otros deals publicados en bases de datos, y el porcentaje de participación del centro en la spin off, entre otras muchas consideraciones.

Otros factores serían la oportunidad de la tecnología en un momento de pleno de interés de una compañía en adquirirla, de los años de explotación que le quedan a la patente, de la capacidad de negociación de la Unidad de Innovación, de la cantidad de actividades pendientes para que el producto alcance el mercado, de su grado actual de desarrollo (TRL de Technology Readiness Level) o, entre otros parámetros más, de los pagos periódicos que hay que realizar en fases nacionales y que los centros no pueden sufragar por sí mismos, pero una empresa sí.

Por todo ello, en la mayoría de los casos, la propia firma del contrato de licencia hace que un centro se encuentre orgulloso de haber podido licenciar un proyecto que nació hace años de una idea de un colaborador, siendo siempre motivo de satisfacción colectiva.

En cuanto a los intereses de las empresas a la hora de negociar estos contratos cabe destacar uno por encima de todos: los intereses económicos, financieros y empresariales. Por ello, en escasas ocasiones estos intereses coinciden con los del centro de investigación, y son motivo de largas reuniones, borradores, discusiones y cambios en la documentación final que, aparte de contar con las Business Development Units de las empresas interesadas, y del equipo de profesionales de las oficinas de innovación, entran en juego los propios departamentos legales de todas las partes implicadas.

En las instituciones más avanzadas, existen profesionales especializados en transferencia de tecnología a través de licencias, los cuales centralizan dicha actividad para generar más valor añadido al proceso de licenciamiento: mejores habilidades de negociación, mayor especialización en cálculo de retornos a través de los upfront, milestones y royalties, mayor conocimiento de mercado, formación muy especializada, etc., incluso la gestión posterior de los cobros de los royalties (o regalías) estipulados en cada licencia, lo que ha llevado a la profesionalización de dicha actividad.

En otros casos, algunos centros de investigación públicos cuentan con profesionales externos (consultores) especializados en la negociación de licencias, puesto que su experiencia es un gran valor añadido para gestionar con más éxito la firma del contrato, así como aconsejar cuales son las mejores condiciones de retorno económico que pueden obtenerse con la tecnología a licenciar.

Finalmente, uno de los objetivos principales de un contrato de licencia es el de obtener la satisfacción por parte de todas las instituciones y empresas implicadas, puesto que este contrato convivirá durante años en el portafolio de productos licenciados, debiéndose evitar a posteriori la aparición de sentimientos de culpa o enfado por creer que el contrato firmado tenía que haber tenido otras condiciones de retorno y que en su día no fueron debidamente defendidas por la institución.

Todo ello nos lleva a afirmar que ningún contrato de licencia es equiparable con otro, porque todos presentan diferencias que los hacen únicos. Por ello, algunas instituciones empiezan ya a profesionalizar los equipos de sus Unidades de Apoyo a la Innovación y, a su vez, a construir sus políticas internas de gestión de contratos de licencia, a partir de procedimientos propios y la realización de estudios de benchmarking, tanto a partir de deals propios anteriores, como de deals del sector, dependiendo siempre de la tipología del producto o proyecto a licenciar.

Sólo mencionar un par de aspectos que influyen mucho en los acuerdos finales: el primero es que las prisas durante las negociaciones no son convenientes y, la segunda que hemos de tener muy claro las cantidades económicas que se pactan en el mercado actual.

En el primer caso, uno de los temas recurrentes hallados con más frecuencia se encuentra en la decisión de qué hacer con una solicitud de patente que, una vez pagada la PCT por el propio centro, no se dispone de dinero suficiente para pagar las Fases Nacionales de la misma o, en la mayoría de los casos, la normativa interna de la institución no permite realizar este pago. En estos casos, se intenta alcanzar un acuerdo con un licenciatario y, en ese momento la institución se encuentra en un momento de debilidad negociadora puesto que, si existe una empresa interesada en la misma, las condiciones del acuerdo podrían no ser las esperadas inicialmente.

Un segundo aspecto que influye en los acuerdos finales son las expectativas depositadas desde el licenciante (institución) en el acuerdo económico del contrato de licencia. El licenciatario intenta cerrar un acuerdo ventajoso para sus intereses empresariales y, por su parte, la institución espera sacar el máximo partido económico al futuro acuerdo. En este escenario, podemos encontrar la opinión o intereses de los diferentes actores implicados: investigador principal o jefe de servicio, responsable de la UAI, gerente o director del centro, etc.

Como hemos citado en unos párrafos anteriores, la institución ha de tener muy claro el comportamiento del mercado en este tipo de deals, para poder comparar lo que la institución cree que debe de pedir, con la pura realidad, que no es más que las empresas son las que tienen cierta posición predominante a la hora de la negociación, a menos que dispongamos de una tecnología novedosa y única a nivel mundial. Todos los contenidos del futuro contrato, se plasman en un documento denominado “term sheet”, que recoge todas las condiciones económicas del contrato, no tanto del contenido legal, previo paso a la firma definitiva del contrato de licencia.

Así pues, el term sheet recoge las condiciones económicas de la futura licencia, así como otros aspectos fundamentales a discutir: duración del acuerdo, pagos iniciales a realizar (upfront), durante la explotación (regalías) o desarrollo (hitos, milestones, etc.), condiciones de uso de la tecnología, países, sublicencia, entre otros.

Algunos contratos de licencia no han llegado a firmarse, por falta de entendimiento en las condiciones económicas principalmente, o porque demasiados actores han opinado, y, en algunas ocasiones, hasta presionado a la Unidad de Innovación para que fijase al alza las condiciones económicas, debido a las altas expectativas que han depositado en “su” proyecto. Por ello, la conveniencia de conocer muy bien el mercado de transacciones efectuadas hasta la fecha (deals) y conocer la existencia de otras opciones (búsqueda de un nuevo licenciatario) para poder negociar incluso en paralelo.

En definitiva, todos los acuerdos de colaboración, de codesarrollo, de licencias, contratos de prestación de servicios, etc. son siempre beneficiosos para las instituciones, puesto que permiten que cada proyecto pueda avanzar en su camino hacia el objetivo más preciado, que no es más que dicha invención o innovación se desarrolle lo antes posible para llegar a mercado y, por ello, alcanzar a los pacientes o usuarios finales. Es responsabilidad de todos los actores implicados (gerentes, investigadores, Unidades de Innovación, etc.) remen en la misma dirección y activamente busquen recursos materiales o económicos para que cada uno de los proyectos que componen el portafolio de cada institución, puedan ser licenciados a empresas del sector lo antes posible. Ello será una muestra fehaciente más de la maduración en la profesionalización de la gestión de los proyectos que componen dichos portafolios.