Читать книгу Я – Продавец - Геннадий Свердлов - Страница 4

Я начал заниматься Продажами тридцати шести лет от роду и никогда не думал, что это занятие настолько захватит меня и превратится в одно из любимейших и увлекательных. Ничто в моей жизни этого вроде бы не предвещало.

В моем «анамнезе» – аттестат с одними пятерками, музыкальная школа и нежная любовь к фортепьяно, технический институт связи и московский телевизионный завод «Рубин» с соответствующей карьерой (мастер участка, начальник технологического бюро, заместитель начальника цеха, заместитель главного технолога).

В традициях семьи Продажи как вид деятельности также отсутствовали начисто: дед – руководитель-администратор, бабушка – бухгалтер, отец – кадровый офицер и преподаватель, мама – музыкант и учитель, братья – инженер-строитель и тренер.

Начав новую постсоветскую бизнес-жизнь в 1993 году в должности заместителя генерального директора компании «Нокиа-сервис», я, «не приходя в сознание», вступил в Продажи. И до сих пор во всех подробностях помню свою первую продажу-сделку размером в $613…

А дальше я все глубже и глубже с удивлением и удовольствием стал погружаться в поистине бездонный, как оказалось, и удивительно многообразный океан профессии Продавца. В этом погружении были неожиданные открытия, яркие ощущения и понимание общей для меня важности происходящего.

Потом были многочисленные успешные личные продажи, и сделки в десятки миллионов долларов, и построенная «взрослая» дирекция продаж с оборотом более $100 млн в год, и выигранные яркие тендеры, и успешные последователи, и собственные курсы по продажам в лучших бизнес-школах России, и разработанные тренинги, методики. Но это потом…

Я входил в Продажи как в профессию, по сути, вместе со всей страной. Таких, как я, встраивающихся в начале 90-х в совершенно новую жизнь и осваивающих неизвестные ранее бизнес-умения и навыки, были миллионы. И я очень хорошо помню свой непростой 20-летний путь понимания Продаж и постепенного прояснения истинного смысла, сути и особенностей этой удивительной профессии.

Очень хочется этим поделиться. Зачем?

Чтобы помочь тем, кто продает, то есть Продавцам, обрести истинное уважение к своему делу, и ощущение ежедневного профессионального кайфа от Продаж, и, естественно, больший доход.

Чтобы помочь Покупателям получать от непростого процесса покупки больше положительных эмоций, а от его результата – больше радости.

Чтобы облегчить бизнесменам и топ-менеджерам достижение целей компаний через эффективное управление Продажами и глубинное понимание сути Продаж и особенностей профессии Продавца.

Чтобы помочь установиться заслуженно высокому престижу Продаж и Продавцов в нашей стране, усилить интерес и стремление к обучению Продажам, выйти на мировой уровень в Продажах и тем самым способствовать процветанию и росту наших компаний и конкурентоспособности страны в целом.

Существует много понятий, которые всем известны и постоянно обсуждаемы, но в которых на удивление мало кто по-настоящему разбирается. Это и футбол, и медицина, и политика, и воспитание детей, и спорт, и т. д. И в ряду этих понятий – Продажи.

Кем бы мы ни были и чем бы мы ни занимались, Продажи являются постоянно присутствующим и существенным фактором нашей жизни. Мы все ежедневно и многократно участвуем в Продажах, выступая либо Продавцами, либо Покупателями.

У каждого из нас есть сложившиеся представления о Продажах и свое субъективно-позитивное, нейтральное или негативное их восприятие.

Это представление и восприятие Продаж сильно влияет на нашу жизнь как Покупателей и уж тем более многое определяет, если мы работаем или собираемся работать Продавцами.

А для действующего или начинающего бизнесмена либо топ-менеджера ясность в понимании сути и особенностей Продаж является просто жизненно необходимой для успеха.

При этом, как в любом деле, которым не занимаешься профессионально глубоко, поверхностные представления, как правило, достаточно далеки от истины. Получается дивная устойчивая цепочка: поверхностные неадекватные представления, окрашенное этой неадекватностью ощущение – и вытекающие из отношения неоптимальные действия.

Дивность заключается в возможной устойчивой повторяемости этих неоптимальных действий всех участников процесса купли-продажи (Покупателей, Продавцов, бизнесменов, руководителей).

Вопросы

Вам как Покупателю хотелось бы легче и результативнее отстаивать свои интересы при контактах с Продавцами и умело противодействовать при необходимости их недобросовестному «впариванию»?

Вам как Продавцу хотелось бы испытывать огромное уважение к своему труду и профессии и получать удовольствие и от процесса Продажи, и от результата?

Вам как бизнесмену хотелось бы вовремя получать от Продаж своей компании то, что Вы задумали, и в желанных объемах?

Вам как топ-менеджеру хотелось бы руководить блестящим подразделением Продаж с крутыми результатами, отработанными бизнес-процессами и лучшими мотивированными Продавцами?

Если да, то стоит «нырнуть» в этот океан под названием Продажи и во всем по-настоящему разобраться…

Мини-опрос

Для начала. Что Вы думаете об общей привлекательности и престижности работы и профессии Продавца? Оцените, пожалуйста, по 10-балльной системе. 10 баллов максимум (самая что ни на есть привлекательная и престижная работа и профессия). Один балл минимум (работа – хуже не бывает). Сколько Вы поставили?

Ответьте также, пожалуйста, на следующие вопросы.

Какой у Вас складывается образ Продавца? Кого Вы сразу представили?

Считаете ли Вы занятие Продажами достойным для Вас и Ваших близких?

Считаете ли Вы Продажи благородной профессией?

Будете ли Вы рекомендовать заниматься Продажами своим детям?

Будете ли Вы рады, если Ваш будущий зять или невестка окажутся Продавцами?

Считаете ли Вы, что, например, строители, учителя, ученые, врачи, рабочие, писатели – самые гуманные, замечательные люди, несущие добро и благо, а Продавцы даже рядом с ними не стоят и думают только о деньгах?

Считаете ли Вы, что в Продавцы люди идут только от безысходности и неудач в других видах деятельности?

Считаете ли Вы, что все Продавцы обманывают?

Считаете ли Вы профессию Продавца такой же сложной, как и другие, и требующей серьезного обучения?

Считаете ли Вы, что Продавцом может быть любой человек?

Может ли быть успешная карьера у Продавца?

Как Вы себе представляете, например, Продажу арбузов, обуви, пылесосов, автомашин, бриллиантов, программного обеспечения, доменных печей, телевизионных студий, ракетоносителей, трубопроводов, спектаклей, тренингов, книг?

Слышали ли Вы, как отделы Продаж и Продавцов называют «продажниками»? Какие ассоциации, позитивные или негативные, вызывает у Вас это слово?

Нравится ли Вам как Покупателю взаимодействие с Продавцами?

Нравится ли Вам как Продавцу продавать?

Ответили? Как ощущение? Итак, существующая картинка отношения к Продажам и Продавцам ясно обозначилась. У каждого из нас в этой картинке много-много всего, и если нас что-либо не устраивает и тем более напрягает и мы хотим улучшения, давайте разбираться по порядку.