Читать книгу Я – Продавец - Геннадий Свердлов - Страница 9

Для начала перед погружением в профессиональные секреты важно отметить вот что. Жизненный опыт ясно показывает, что в абсолютно любой профессии есть настоящие, истинные эксперты, делающие дело, а есть имитаторы, отбывающие номер и срубающие деньги. Есть настоящие ученые, строители, юристы, врачи, инженеры, учителя и т. д., на которых все держится и к которым мы всегда хотим попасть. Есть и отбывающие номер ученые, врачи и инженеры… И, естественно, Продавцы не исключение. Среди них тоже есть настоящие и «срубатели». К сожалению, у каждого из нас есть примеры встреч и весьма неприятных контактов с худшими представителями этой профессии. И часто именно этот негатив окрашивает в темные тона наше отношение к профессии Продавца в целом. Поэтому, когда далее мы будем раскрывать профессиональные особенности и секреты Продавцов, мы по умолчанию будем иметь в виду настоящих Продавцов, которые и являются отражением успеха, блеска и притягательности.

Итак, что же отличает настоящего Продавца?

Искреннее стремление творить добро для другого человека. Можно сколько угодно над этим смеяться, но это высший пилотаж в профессии. И суперуспешными Продавцами становятся только те, кто по-настоящему радуется вместе с Покупателями их удачным покупкам, те, кто искренне стремится помочь благополучию других, для кого неравнодушие к судьбам людей есть неотъемлемая часть жизненного кредо.

Понимание, что суть профессии Продавца – помогать человеку обрести нужное для него и через это получать нужное для себя.

Понимание, что получение маржи (как разницы между ценой продажи и себестоимостью) – это не спекуляция и что-то недостойное, скрываемое и низкое, а одна из естественных и главных целей всего процесса Продаж, отражающая степень уникальности и востребованности твоих товаров или услуг.

И еще настоящего Продавца отличает блестящее владение специальными профессиональными знаниями, умениями и навыками продаж. То есть профессиональными компетенциями.

Что это за профессиональные компетенции (знания, умения и навыки) Продаж?

К настоящему времени придуманы и отработаны десятки специальных техник, методов эффективных Продаж.

Продажи в современных условиях – это особое сложное умение, сочетающее в себе множество различных аспектов.

И обратите, пожалуйста, внимание на длинный, но не полный перечень того, что, оказывается, должен обязательно знать и уметь профессиональный Продавец.

Продавец должен знать следующее

● Основную функцию Продаж.

● Предлагаемый ассортимент товаров и услуг.

● Особенности пользования товарами и услугами.

● Психологические аспекты Продажи.

● Типы клиентов-Покупателей.

● Варианты подходов и техники работы с разными типами клиентов-Покупателей.

● Способы установления первого контакта с Покупателем.

● Почему возникают возражения у Покупателей.

● Особенности мотивации Покупателей.

● Уравнение ценности «купить – не купить».

● Что такое «треугольник Продаж».

● Варианты стратегии Продаж.

● Ситуационную стратегию Продаж и позицию Продавца в ней.

● Особенности и правила ведения переговоров.

● Варианты стратегий, тактик и технологий переговоров.

● 12 удивительных ролей в профессии Продавца.

● Принципы самомотивации Продавцов.

● Системы мотивации в Продажах.

● Факторы стресса Продавцов и способы их преодоления.

● Правила и процедуры взаимодействия с бэк-офисом.

Продавец должен уметь следующее

● Распознавать истинные мотивы, желания и потребности Покупателей.

● Определять ключевые факторы значимости для Покупателя.

● Формировать коммерческие предложения.

● Проводить презентации.

● Находить подход к каждому клиенту-Покупателю.

● Устанавливать и поддерживать контакт с Покупателем.

● Убеждать в обоснованности своего предложения.

● Преодолевать все препятствия.

● Заключать сделки (завершать продажи).

В арсенале Продавца должны быть следующие навыки

● Различные техники Продаж.

● Техника работы с возражениями.

● Навык аргументации.

● Коучинговые технологии для Продавца.

● Техника выясняющих вопросов.

● Техника работы с просьбами о скидке.

● Техника ценовых переговоров.

● Метод СПИН-продаж.

● Практика подготовки и ведения переговоров.

● Техника работы с трудными клиентами.

Продавец должен обладать следующими личными качествами

● Хорошее образование.

● Организационные способности.

● Аналитическое мышление.

● Способности к обучению и переобучению.

● Активность и коммуникабельность.

● Неподдельный интерес к другим людям.

● Увлеченность продаваемыми товарами или услугами.

● Значимая внутренняя мотивация к работе.

● Грамотная устная и письменная речь.

● Презентабельная внешность.

● Позитивная энергия.

Безусловно, важнейшими неотъемлемыми чертами настоящего Продавца являются также честность и порядочность.

Согласитесь, этот перечень вызывает уважение и многое раскрывает в уровне сложности профессии Продавца и в потребности всему этому специально учиться.

Интеллект-карта «Общие компетенции Продавца» представлена на иллюстрации 1.

Подробнее о профессиональных компетенциях Продавца мы поговорим в гл. 4–8.