Читать книгу Переговорщик. мини-энциклопедия эффективного коммуникатора - Илья Иванович Чернобай - Страница 10

Главная прагматическая причина, по которой стоит избегать манипуляций любого рода состоит в том, что ваш партнер по переговорам, с которым хорошо иметь дела, – не менее достойный и опытный профессионал, поэтому, также как и вы, он распознает любую попытку «повезти себя за нос» еще за секунду до того, как она будет начата, сочтет это неприятным, а манипулятора – несимпатичным. А поскольку главным инструментом манипуляций в переговорах является задавание вопросов, прежде чем задавать их много и часто, стоит убедиться, что все они касаются существа дела и вызывают искренний интерес. В тоже время комплексовать по поводу любознательности также не стоит, потому что глупых вопросов не бывает, – бывают не очень мудрые ответы.

– Товарищ адвокат, сколько стоит ваша консультация?

– Ответ на один вопрос стоит $100… Если вопросов больше нет, – с вас 100 долларов.

У профессионального переговорщика обширная сфера интересов и, задавая вопросы, он, выражаясь метафорически, придает ускорение главному процессу – сбору и передаче информации, понимая также, что в общем случае, содержание ответа предопределяется вопросом, – а именно его словесной конструкцией, эмоциональной составляющей (интонацией, тембром – в случае с голосовой коммуникацией), контекстом (внешними обстоятельствами разговора) и невербальной составляющей (положение тела, мимика).

Как надо задавать и отвечать на вопросы

На этапе установления межличностных отношений главной задачей является установление доверия, которая проще всего за короткий промежуток времени достигается через взаимное раскрытие информации о самих себе. Когда переговорщики из любой сферы, будучи посторонними друг другу людьми, ведут беседу в таком направлении, ее деловая результативность (и не только) возрастает при установления взаимной симпатии на основе вывода о разделении ими общих ценностей, что также зависит от умения задавать вопросы, в частности, об их любимом предмете – о них самих.

«Пожалуй достаточно говорить обо мне. Поговорим лучше о вас. Итак, дорогая, что вы думаете обо мне?»

Находясь в положении женщины (а именно так энергетически характеризуется роль человека, выслушивающего другого), лучшим способом поддержания диалога может стать позитивная обратная связь тому поведению, которое считается желательным. Стремитесь говорить точно, отличая разницу в вопросах «зачем?», адресованному к цели и будущему, и «почему?», возвращающего к причине и основаниям.

До тех пор, пока уместные и направленные на самую суть вопросы не будут возникать спонтанно и непринужденно, стоит планировать заранее о чем и как будет задаваться вопрос, учитывая, что закрытые вопросы типа «что?», «где?» «когда?», «который?» не располагают собеседника к развернутым ответам, в отличие от вопросов типа «как?», каким образом?» или просьбы рассказать о чем-то. Например, вопрос «как вы начали заниматься этим бизнесом?» или «каким образом вам удается помнить имена всех ваших сотрудников?» поможет начать весьма интересную обоим собеседникам дискуссию посредством создания предпосылки для раскрытия вашим собеседником профессиональных достижений и секретов, а значит возможности дополнить уже сказанное своим ценным замечанием.

Как задавать и отвечать на вопросы не надо

Как во время неформального общения, так и в ходе активной стадии переговоров, не стоит задавать наводящие вопросы, типа «вы ведь не считаете, что…» (по сути направленные на навязывание своего мнения), вопросы, выражающие заведомое несогласие или негативную оценку фактов (возможно вы не до конца осведомлены), а также слишком сложные или прямолинейные вопросы (не путать деловое и неформальное общение с допросом и тестом на профпригодность). Тоже касается ведения всей беседы в вопросительной манере, – хотя многие собеседники не прочь ощущать себя интервьюируемыми, одностороннее желание постоянно контролировать разговор быстро выдаст себя и может стать неприятным.

Стоит также крепко подумать или узнать мнение партнера прежде, чем в намерении продемонстрировать важность услышанного, воспользоваться карандашом и записной книжкой. При первых встречах почти наверняка никто еще не будет иметь желание придавать фиксации все сказанное (а возможно и огласке). Изучение искусства переговоров было бы значительно проще, если бы хоть кто-то из профессионалов допускал мысль об использовании диктофона. Увы.

Оставаясь правдивым, но не слишком искренним в ответах на личные вопросы самому, стоит также не забывать об основной теме общения, области общих интересов, а также демонстрировать профессиональную компетенцию при каждом уместном случае. В качестве иллюстрации к тому, как не надо быть слишком искренним и почему не надо отступать от основной темы общения – пример из моего опыта попытки поступления на службу в администрацию Президента Южного федерального округа.

Будучи приглашенным на встречу непосредственно в офис полномочного представителя президента к его заместителю по кадрам, я был так взволнован потенциально открывающимися для меня возможностями, что решил быть максимально искренним в беседе, тем самым рассчитывая очаровать своего интервьюера перспективой приобретения в свои ряды преданного и честного человека. Когда я вошел в кабинет, меблированный в стиле императорской библиотеки, украшенной личными знаками отличия и портретами главного работодателя, сам заместитель представителя президента в округе встал из-за стола, подошел поближе, по-дружески пожал руку, заботливо снял с меня пальто и вежливо предложил присесть в музейного вида кресло, чем обескуражил своей галантностью и, как следствие, мгновенно решил для себя сразу две профессиональные задачи – обворожительно расположил к себе тем, что встретил парня с улицы как дорого гостя и, следом, притупил бдительность тем, что усадил в кресло и создал комфортные условия. Начав разговор с формальных вопросов об образовании и опыте, внезапно для меня, матерый кадровик спросил:

– А как вы любите отдыхать, Илья?

– Отдыхать? – Окончательно расслабившись от вопроса о досуге, сказал я, – Я люблю путешествовать!

– … Ну, тогда идите работать гидом.

Занавес.

В целом, обмен вопросами стоит рассматривать как главный механизм установления взаимного уважения, атмосферы сотрудничества и конструктивного решения проблем.