Читать книгу Переговорщик. мини-энциклопедия эффективного коммуникатора - Илья Иванович Чернобай - Страница 6

Как говорит мой друг и замечательный наставник по фитнесу Новиков Роман, при знакомстве с хорошенькой девушкой лучше всегда начинать издалека и говорить, «а давайте займемся сексом?», а не ломиться напролом с обычным «можно с вами познакомиться?». И мне кажется очень важным начать с главного (и тут уже все серьезно), а именно, с тех фундаментальных проблем, а значит, источников развития, которые связаны с переговорами и всем, что они опосредуют, а именно – понимания и доверия.

Уровень взаимопонимания условно можно поставить в зависимость от уровня истинной (в противовес номинальной) заинтересованности в уяснении позиции стороны переговоров (хотеть понять другого человека – это уже половина успеха), образования (одного лишь желания во взаимном понимании для людей, например, различных национальностей, не говорящих на языке друг друга будет достаточно для переговоров, пожалуй, только в примере с уже упомянутым другом или при покупке жетона в метро (здесь жестов и действий может быть вполне достаточно), а также культурного развития всех индивидов, вовлеченных в процесс установления договоренности (наличие желания познакомиться с хорошенькой девушкой и владение пятью языками не помогут договориться о свидании, если все же не начать беседу с уместного и обоснованного комплимента).

Абсолютно та же картина с переговорами по деловым и политическим вопросам, – удачи в согласовании позиций не видать, если на переговоры о правовом статусе полуострова Крым делегатом со стороны России будет назначен японский специалист по биопромысловым ресурсам Курильских островов (в данном случае, при прочих обычных условиях, у такого переговорщика нет и не может быть ни личной, ни коммерческой, ни национальной, ни научной заинтересованности в установлении понимания, требуемого российской стороне, а скорее противоречащая ей). Иными словами, такому человеку нет никакого дела до полуострова Крым, и его сознание (центральная неравная система) просто не включится в конструктивный диалог, а если включится на мгновение, то не сможет его поддержать в силу отсутствия знаний одного из языков славянской языковой группы (образование) и навыков соблюдения дипломатического протокола на политических переговорах с русскими (культура).

Доверие же – тема настолько деликатная и «неподъемная», что говорить о ней без сарказма и вовсе не уместно. Дело в том, что консультанты, политические и бизнес маркетологи всех мастей преуспели в завоевании нашего с вами доверия до такой степени, что все результаты их тонко выверенной, научно обоснованной и технологически обеспеченной психо-манипуляционной «работы», начиная от контекстной рекламы в интернет-браузере, заканчивая видеороликами в лифтах всем сознательным читателям настолько давно и изрядно надоели, что ни у кого не остается сомнений в причинах устойчивого спроса на услуги психотерапевтов и наркодилеров. Политические и бизнес-консультанты, юристы и дипломаты, очень хорошо подкованные в переговорном ремесле, прекрасно осознают: чтобы расположить к себе клиентов важна не только хорошая укладка прически, правильно подобранный костюм и галстук, но также тембр голоса, устойчивость взгляда, стройность речи и располагающий к доверию парфюм. Все это только для того, чтобы убедить подсознание собеседника – этому человеку можно доверять. И не было бы так гнусно, если бы обладатель нашего доверия не имел целью продать нам очередного «слона» или одурачить на выборах, поэтому далее об этом только серьезно и по существу.

Концептуально, в вопросе установления доверительных отношений чаще всего следуют одному из двух принципиальных подходов: а) все люди моего круга общения заведомо добры и порядочны, поэтому я отношусь к ним соответственно до тех, пока опыт взаимодействия с ними не докажет иное, и б) никто из моего круга общения не заслуживает полного доверия до тех пор, пока опыт не подтвердит обратное. Реальная же практика убеждает – тот или иной подход приемлем в зависимости от ситуации. Если вы ощущаете себя на войне – выбирайте второе. В обычной практике для установления доверительных отношений на уровне, соответствующем целям и условиям переговоров, необходимо и достаточно просто быть уверенным, искренним в намерениях и последовательным в их осуществлении с самого начала и до конца.

Само по себе доверие, как результат взаимопонимания, – это фундамент, на котором можно строить любые замки и об этом далее.