Читать книгу Переговорщик. мини-энциклопедия эффективного коммуникатора - Илья Иванович Чернобай - Страница 11

Наш коллега из древнего Рима Каспиан Равилла ставшей для всех юристов метафорической фразой «кому выгодно» очень точно сформулировал вектор направления развития размышлений в любом деле, требующем урегулирования. Несмотря на то, что достоверное понимание самых глубинных мотивационных драйверов контрагента может быть использовано для манипуляций, то есть против изучаемого, а значит и самого себя, в нашем случае, сбор информации, дающей представление о мотивации (потребностях) – это средство, позволяющее быстро установить взаимопонимание и доверие с тем, чтобы в последующем предложить максимально выгодные для партнера условия взаимодействия, рассчитывая на взаимность. Такой подход определяет так же необходимость уяснения компетенций каждого из лиц, вовлеченных в процесс принятия решения, их взаимозависимость, степень личной мотивации в разрешении вопроса и развитости деловых качеств (договороспособности). Кроме этого, прежде чем, организовать и обеспечить согласованное мнение нескольких человек по какому-то вопросу, важно удостовериться, что все заинтересованные стороны вовлечены в процесс обсуждения. Знание максимально точных и исчерпывающих ответов на эти вопросы критически важно для обеспечения проявления устойчивого волеизъявления на реализацию всех достигнутых договоренностей всеми сторонами соглашения. В самом деле, закон свободы воли действует так, что любое насилие в конечно итоге всегда неэффективно и нам нужно лишь сосредоточиться на собственном желании каждого делать то, в чем он заинтересован. На таком же подходе к установлению соглашения основывается interest-based метод, великолепно описанный Стивеном Коэном в его книге «Practical Negotiator», в которой он рассказывает о переговорах, как поиске лучшей альтернативы для обсуждаемой сделки и настаивает, что в этом процессе нет и не может быть конкуренции.

Вот некоторые принципы такого метода:

– успешные переговоры – это процесс, ведущий к достижению соглашения, которое стороны намерены выполнить;

– понимание собственных интересов – первый шаг в подготовке к переговорам;

– никогда не делайте уступок без взаимности;

– переговоры – это не соревнование, поскольку осознающая свое поражение на переговорах сторона склонна к уклонению от выполнения обязательств и, напротив, «победившая» сторона не достигает предполагаемых выгод и в результате – поражение для обеих сторон;

– по каждому вопросу имейте лучшее альтернативное решение – это пригодится на стадии размышлений о выходе из переговоров;

– используйте свои исследовательские способности для определения границ возможных договоренностей (зоны вероятных решений), которые приведут к соглашению, таким образом вы не ограничиваете себя рамками одного фиксированного исхода.

Такой созидательный подход к выработке согласованного мнения, не смотря на свою новизну для всеобщей практики, не является наиболее совершенным с тех пор, как Махатма Ганди добился освобождения Индии от колониальной зависимости от Великобритании, идя путем приверженности идее Льва Николаевича Толстого о силе абсолютного ненасилия. Дело в том, что наиболее выдающиеся результаты переговоры приобретают когда у переговорщика, как лидера, нет ровным счетом никакой заинтересованности, кроме желания помочь, а вместе с этим, – и признаков уязвимости. Для кого-то это может звучать фантастически или даже наивно, но, поскольку мы уже договорились рассматривать переговоры в широком контексте, убедительным аргументом в реальности и эффективности метода уступок могут послужить техники единоборств, в которых используется сила нападения для защиты и ответного действия, наиболее выдающимся представителем которой является Брюс Ли. Вот, что он сам писал в своих дневниках: «Уступчивость преодолеет все превосходящее себя; ее сила безгранична.» И далее, более развернуто и поэтично самый продвинутый из всех бойцов пишет:

«Уступчивость имеет безмятежную легкость, мягкую как пух, спокойствие, застенчивость в действии и вид недееспособности. Ее сердце скромно, но полно сил. Лишенная всякой тревожности в своем спокойствии, она действует в гармонии с силой оппонента, не двигаясь вперед, она лишь отвечает соответствующему влиянию.»