Читать книгу Переговорщик. мини-энциклопедия эффективного коммуникатора - Илья Иванович Чернобай - Страница 8

До тех пор, пока человечество не перейдет к коммуникациям посредством телепатии, главным средством передачи сообщений будет словесная информация, всегда находящаяся в привязке к ее источнику и носителю, а значит, работа с информацией будет занимать большую часть всех забот переговорщика.

В то время как искусству эффективной работы с информацией учатся до бесконечности, оперируя данными, деловые люди, в первую очередь, заботятся о достоверности, полноте, актуальности, причастности (релевантности), непротивочеривости, а также обоснованности информации (если мы имеем дело с высказываниями, доводами, суждениями). При этом, важно не упускать из внимания, что, работая с информацией, ваш партнер, проверяя имеющуюся у него в распоряжении информацию, тоже будет обеспокоен ее достоверностью, но не исключено, что оба могут добросовестно заблуждаться (например, в случае, когда отчет о работе вашей бригады по договору подряда является неполным, либо когда секретарь не передал руководителю важную переписку и он не владеет всей полнотой информации на текущий момент). Именно поэтому очень важно проверять «картину мира» контрагента на соответствие вашей, и наоборот, допуская, что отличия в оценке всех обстоятельств предмета переговоров могут возникнуть добросовестно, а не по причине чьего-то недоброго умысла.

Предвосхищению фиаско в деле установления доверия и понимания чаще, чем можно ожидать, способствует также регулярная сверка степени идентичности толкования понятий, которыми оперируют договаривающиеся стороны. Именно по этой причине хороший договор или протокол о намерениях всегда содержит внушительное количество страниц с толкованием понятий, используемых в нижеследующем соглашении, но это вовсе не значит, что они должны быть сложны для восприятия, а совсем наоборот, чем проще и яснее слова, которыми вы пользуетесь, тем яснее, а значит, доверительнее отношения.

Еще одним аспектом, на который важно обращать внимание при сборе информации, является вопрос компетентности источника информации. Другими словами, прежде чем предпринять какое-либо действие, основываясь на выводах, полученных из внешнего источника (то есть не основанного на личном опыте вывода) обязательно задавайте себе вопрос – «а заслуживает ли этот источник информации доверия?» Если да, то «в какой части или степени?» В нашей капиталистической реальности при работе с публичной информацией необходимо исходить из того, кому принадлежит средство информации, каковы его декларируемые и реальные цели, и на кого работает, какую позицию в иерархии компании занимает, какова его сфера полномочий, если при проверке на компетентность вы работаете с человеком.

Поскольку существенную долю работы современного парламентера занимают устные переговоры, то помимо изучения формальных законов логики, сформулированных еще Аристотелем, в деле распознавания (осознания) целенаправленной и неумышленной манипуляции критически важно владеть искусством метаязыка (чтения «между строк»). Метаязык, фактически, – средство маскирования истинного смысла информации, которую все же необходимо донести, – очень востребованное политиками, журналистами, юристами и лживыми супругами средство, владение которым является превосходным инструментом для выработки навыка интуитивного распознавания информационных потоков, входящих в поле действия ваших приемников и, наряду с традиционными способами работы с данными, может служить действенной мягкой силой как в установлении дипломатических отношений с родственниками, так и при лоббировании антикоррупционного закона.

С этой целью стоит учиться понимать значение слов «между строк», обращать особое внимание на контекст употребления некоторых слов-индикаторов манипуляций. Например, слово «надеюсь» – наиболее умный способ скрыть свое мнение, хотя сказанное звучит именно как собственное мнение или слово «кстати», которое всегда указывает на тезис, являющийся на деле основным во всем утверждении.