Читать книгу Keine Einwände - Blount Jeb, Jeb Blount - Страница 10

Wir haben tausende Verkaufsinteraktionen in den unterschiedlichsten Branchen verfolgt und analysiert. Wenn Verkaufsmitarbeiter Zuversicht ausstrahlen und souverän um das bitten, was sie anstreben – Termine, die nächsten Schritte oder Kaufzusagen –, sind die Kunden in 50 bis 70 Prozent der Fälle bereit, darauf einzugehen. Umgekehrt müssen sich diejenigen, die ihr Anliegen zögerlich, verunsichert und im Ich‐möchte‐Sie‐ja‐nicht bedrängen‐Modus vorbringen, mit einer Erfolgsrate von 10 bis 30 Prozent begnügen.

Jeffrey Gitomer, Autor von Das kleine rote Buch für erfolgreiches Verkaufen, erklärte, dass eine von Selbstvertrauen und Zuversicht geprägte Position die stärkste Verkaufsstrategie der Welt ist. Wenn man eine souverän geäußerte Bitte mit Spitzenleistungen während des gesamten Verkaufsprozesses kombiniert, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, ein Ja als Antwort zu erhalten.

Sie müssen direkt, schnell und prägnant auf den Punkt kommen. Wenn Sie explizit das ansprechen, was Sie anstreben, machen Sie es Ihren potenziellen Kunden leichter, ja zu sagen. Wenn Sie Ihre Bitte selbstsicher äußern und davon ausgehen, dass sie erfüllt wird, übertragen Sie dieses positive Gefühl auf Ihre Stakeholder und sie sind eher geneigt, gleichermaßen darauf zu reagieren.

Wenn Sie aussehen und klingen, als hätten Sie Angst, die Bitte zu äußern, oder wenn Sie einen unsicheren Eindruck machen, übertragen Sie diese negative Gefühlslage auf Ihre Kunden und rufen Abwehrreaktionen hervor, die es vorher nicht gab. Es ist seltsam und paradox, dass eine passivere Herangehensweise, motiviert von der Besorgnis, »zu aufdringlich« zu erscheinen, Ihre Stakeholder abstößt, ihre Skepsis noch verstärkt und eine Flut von Einwänden auslöst.

Abb. 2.1: Die drei Schlüsselfaktoren effektiver Bitten

Es ist eine der Grundwahrheiten des menschlichen Verhaltens, dass wir unbewusst dazu neigen, die Gefühle anderer zu übernehmen. »Menschen sind extrem empfänglich dafür, emotionale Signale aufzugreifen – sowohl negative als auch positive –, ohne es bewusst darauf anzulegen«, schrieb Shirley Wang in ihrem Artikel »Contagious Behavior«.¹

Die emotionale Ansteckung ist in erster Linie eine unbewusste Reaktion, die Menschen veranlasst, die Verhaltensweisen und Gefühle bestimmter Personen in ihrem Umfeld zu spiegeln oder nachzuahmen. Sie sorgt dafür, dass wir leicht nachvollziehen können, was andere empfinden, und in der Lage sind, aufeinander abgestimmt zu handeln. Das Wissen, wie man die emotionale Ansteckung als Hebel einsetzt, ist ein wirkmächtiges Instrument zur Beeinflussung menschlichen Verhaltens.

Wenn Sie entspannt, souverän und selbstsicher sind, übertragen Sie diese Gefühle auf Ihre Stakeholder, verringern Abwehrreaktionen und Einwände. Damit erhöhen Sie wiederum Ihre Erfolgsquote und mit den Erfolgen, die Sie verbuchen können, wächst auch Ihr Selbstvertrauen.