Читать книгу Keine Einwände - Blount Jeb, Jeb Blount - Страница 12

Wenn Sie eine Bitte äußern, fällt es Ihnen vermutlich schwer, im Anschluss daran zu schweigen. Mit Ihrer Bitte haben Sie Ihre Karten aufgedeckt und sich verwundbar gemacht, sind sich der Gefahr bewusst, eine Absage zu kassieren. Und wie reagieren Sie, wenn Sie sich verwundbar fühlen? Sie versuchen, sich zu schützen.

In dem spannungsgeladenen Augenblick unmittelbar nach Ihrer Bitte gehen Ihnen unzählige Gedanken durch den Kopf, die Möglichkeit einer Absage scheint auf. Der Bruchteil von Sekunden, in dem Stille herrscht, ist beinahe unerträglich. Er fühlt sich wie eine Ewigkeit an. In diesem Moment der Schwäche durchbrechen Sie das Schweigen und reden, reden ohne Unterlass – Ihr Gehirn gaukelt Ihnen vor, dass der Kunde Sie nicht abweisen kann, solange Sie den Redefluss aufrechterhalten.

Sie nehmen Einwände vorweg, die noch gar nicht aufgetaucht sind, bringen Bedenken zur Sprache, die es vorher nicht gab, liefern langatmige Erklärungen, zeigen Ihren Kunden eine Rückzugsmöglichkeit auf und reden ohne Punkt und Komma über Produktmerkmale und Vorteile, Liefer‐ und Zahlungsbedingungen, Ihre Hobbys, Ihren Hund oder Ihr Mittagessen.

Sie texten Ihre potenziellen Kunden, die bereit gewesen wären, ja zu sagen, solange zu, bis sie genug haben und nein sagen. Der Wortschwall, der auf sie niedergeprasselt ist und von Unsicherheit zeugt, schlägt sie in die Flucht.

Nachdem Sie Ihre Bitte geäußert haben, ist absolutes Schweigen geboten! Trotz der schrillenden Alarmglocken in Ihrem adrenalingetränkten Gehirn, trotz Herzklopfen, schweißnassen Händen und aufkommender Panik sollten Sie sich auf die Zunge beißen, die Füße stillhalten, das Telefon stummschalten, den Mund halten und Ihren Kunden die Möglichkeit geben, zu antworten.